商业 类型
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138千字 字数
2022-10-01 发行日期
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主编推荐语

全领域销售咨询导师邦尼首部作品，利用场景化讲解方式，为你一一解锁拓客难题。

内容简介

我们经常能见到这样的销售人员，刚加上微信就发一堆产品资料给你，或者邀请你去参加他们的事业说明会，遇到这种情况，你是什么反应呢？换位思考一下，如果你是一个销售员，你会不会这么做呢？

当我们只以销售人员的角色急切地想找到并成交潜在客户的时候，或许会偶尔实现业绩增长，但持续增长一定会面临问题，因为我们并没有掌握拓客的本质。

本书中，作者解析了拓客难的真正原因，并结合多年实战和教练经验，从目标客群定位、活动拓客的方式、发现更多客户的能力、有效的邀约和拜访方法等多个维度出发，清晰展现了销售拓客的方法和具体路径，以及背后客户增长的规律。

目录

  • 版权信息
  • 献词
  • 自序
  • 前言
  • 第1章 为什么你拓客如此困难
  • 1.1 平日拜访量与业绩的关联
  • 1.2 拜访困难并非偶然
  • 1.3 拜访阻碍形成的原因
  • 1.3.1 过于对标参照群体
  • 1.3.2 建立不合理的目标
  • 1.3.3 错误评估自身价值
  • 1.3.4 没有掌握正确方法
  • 1.3.5 需要完成更多的准备
  • 1.3.6 默认自己的努力没有结果
  • 1.4 为什么我的业绩不稳定
  • 1.4.1 你的日常表现
  • 1.4.2 语言中无意识的惯性表现
  • 1.4.3 微信朋友圈及微信群的信息呈现
  • 1.4.4 不断挣差价的行为
  • 1.4.5 没有进行正确的销售复盘
  • 第2章 正确的拓客方式
  • 2.1 定位目标客群
  • 2.2 拓客成交的三种时间
  • 2.3 活动拓客背景介绍
  • 2.4 微小型活动的7个拓客要点
  • 2.5 重视活动之后的感言环节
  • 2.6 在他人场域分享自己的价值
  • 2.7 中小型活动拓客方式
  • 2.7.1 参加平台活动
  • 2.7.2 参加品牌活动
  • 2.8 中大型活动拓客方式
  • 2.9 大型活动拓客方式
  • 2.10 拥有清晰的目标
  • 2.11 拥有立即行动的态度
  • 2.12 找到可建立链接的关键信息
  • 2.13 在合作之前优先考虑能为对方创造什么价值
  • 第3章 让我们拥有更多客户
  • 3.1 训练自己主动发现客户的能力
  • 3.2 媒体广告下的专业价值联想与链接
  • 3.3 展会上的专业价值联想
  • 3.4 同一行业内的专业价值联想
  • 3.5 潜藏在对话里的专业价值联想
  • 3.6 日常社交场景下的关系建立
  • 3.7 商务社交场景下的专业价值
  • 3.8 拜访客户场景下的初次交谈
  • 3.9 不恰当的专业价值体现过程
  • 3.10 我只想提供价值，我不想挣别人的钱
  • 3.11 销售报价场景
  • 3.12 日常沟通场景
  • 第4章 让潜在客户愿意见你的邀约和拜访方式
  • 4.1 希望获得转介绍的一次陌生电话邀约
  • 4.2 熟人之间的邀约方式
  • 4.3 定向邀请重要的人的具体做法
  • 4.4 建立信任的关键在于拜访前的准备
  • 4.5 拜访时准时到或提前到
  • 4.6 到了约定时间，客户迟到了怎么办
  • 4.7 邀约地点的选择和宴请礼仪
  • 4.8 初次见面时快速建立信任的方法
  • 4.9 初次见面时准备小礼物
  • 4.10 在对方表达观点时记笔记
  • 后记
  • 致谢
  • 作者简介
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出版方

人民邮电出版社

人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。