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124千字
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2022-08-01
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主编推荐语
本书以目标销售为引领，主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。
内容简介
本书关注提供解决方案，也关注在大客户销售中的执行和监测，每一个动作如何进行监测，如何进行确认是本书的亮点。
本书核心是”过五关斩六将”。”过五关”即是客户的认知和旅程不同阶段，根据客户旅程中的五个进程对应我们的阶段任务：建立信任，挖掘需求，展现价值，寻求共识，获得承诺，设定成为目标销售的五个关隘。”斩六将”则是我们越过关隘中取胜的几个关键节点。
目录
- 版权信息
- 前言
- 序章 厉兵秣马蓄势待发
- 第一节 武器一：销售技巧
- 一、探询比聆听更重要
- 二、摆正位置，先思后行
- 三、把握商机，先谋后动
- 第二节 武器二：策略销售
- 一、修炼一：找对方向，积极进取
- 二、修炼二：学以致用，步步为营
- 三、修炼三：追求卓越，挑战自己
- 四、修炼四：讲究策略，贵在执行
- 第三节 武器三：目标销售
- 一、产品销售与解决方案销售的区别
- 二、目标销售及其独特价值
- 本章小结
- 关隘一 建立信任
- 第一节 基于客户视角
- 一、客户不接受的方式
- 二、客户接受的方式
- 第二节 信任始于沟通
- 一、沟通的前置条件
- 二、好的沟通方式
- 第三节 建立信任路线
- 一、拟定阶段目标
- 二、引发客户互动
- 三、找到合适的切入点
- 第四节 设定监测节点
- 一、客户认知历程
- 二、行进目标拆解
- 三、四个监测点与执行
- 本章小结
- 关隘二 锁定需求
- 第一节 不应疏忽的环节
- 一、是你判定的，还是客户认可的
- 二、是对接人还是决策人的需求
- 三、需求的再次确认
- 四、客户需求与期望
- 第二节 需求的三个层级
- 一、显性需求
- 二、实际需求
- 三、隐性需求
- 第三节 挖掘需求的路径
- 一、三个检测点
- 二、五个推进节点
- 三、两个着力点
- 第四节 斩获第一将：佐证物料
- 一、准备佐证物料
- 二、佐证物料的应用
- 第五节 斩获第二将：答疑解惑
- 一、主动探询，以防不测
- 二、答疑解惑是项目的临界点
- 第六节 锁定需求的运行与监测
- 一、运行路径的五个节点
- 二、锁定需求的四个监测点
- 本章小结
- 关隘三 展现价值
- 第一节 客户评测价值的方式
- 一、客户满意度与价值提升
- 二、关注客户认知变化
- 三、解决方案中的价值评测
- 第二节 斩获第三将：挖掘痛点
- 一、Want和Need
- 二、挖掘痛点是展现价值的基点
- 第三节 客户选型组织架构
- 一、选型组织架构
- 二、组织架构制约项目推进
- 三、如何应对
- 第四节 斩获第四将：找到Coach
- 一、什么是Coach
- 二、Coach的意义
- 第五节 呈现价值的方式
- 一、以客户为中心
- 二、让客户感知到
- 第六节 价值策略的制定
- 一、竞争策略
- 二、价值策略
- 三、竞争策略与价值策略的区别
- 本章小结
- 关隘四 寻求共识
- 第一节 进程把控与效率监测
- 一、进程把控，预案先行
- 二、销售效率的监测模型
- 第二节 场景分析及战前布局
- 一、项目场景分析
- 二、做好战前布局
- 第三节 招投标的要务与销售的责任
- 一、招投标的四项要务
- 二、项目的状态和销售的责任
- 三、关注进程，主动出击
- 第四节 斩获第五将：高层拜访
- 一、日常工作中的高层拜访
- 二、销售中的高层拜访
- 三、高层拜访中的得与失
- 第五节 选型准则与判定
- 一、选型准则
- 二、选型准则的判定
- 第六节 斩获第六将：选型准则
- 一、正视客户选型准则
- 二、积极参与选型准则
- 本章小结
- 关隘五 获得承诺
- 第一节 招投标的策略与执行
- 一、招投标的方式
- 二、竞标策略
- 三、投标进程和标书制作
- 第二节 合作双赢的谈判方式
- 一、合作双赢
- 二、商务谈判的准备与执行
- 第三节 合同条款
- 一、商务条款
- 二、技术条款
- 三、实施条款
- 四、常见问题及其处理
- 本章小结
- 尾声
- 后记
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评分及书评
4.6
7个评分
给这本书评了5.0一本讀到哪用到哪的好書-真心推薦目标销售的核心思想是目标拆解、进程管控、效率监测三位一体的销售体系和 “过五关斩六将” 的销售模式。主要观点包括：将解决方案销售的全过程拆解成不同的阶段；标明推进节点，设定阶段行动目标并进行管控；依据客户认知的时点，对销售进程中需要攻克的重要节点进行效率监测，确保销售进程有序向前推进。
给这本书评了3.0框架清晰，案例丰富
出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
