心理学
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180千字
字数
2019-04-01
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主编推荐语
解决难题、应用心理学的销售策略
内容简介
本书将销售人员在销售过程中最有可能遇到的各种难题，以及经过实践总结出的各种从心理上进行分析和应用的销售方法与策略，讲述了销售人员普遍关注或对销售人员有所帮助的心理话题，充分利用心理学常识尽快促成销售。
目录
- 扉页
- 版权页
- 目录
- 内容提要
- 前言
- 第1章 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿
- 抓住初次见面的10秒钟，给客户留下好印象
- 对于客户的意见，你可以不认同但必须悦纳
- 数据权威：拿小数点后面的两位数说话
- 把“他人的意见都是这样的”巧妙地表达出来
- 用诚信的力量让对方放下戒备
- 好的演示胜过雄辩：让客户亲自体验
- 告诉客户他们身边的人也买你的东西
- 先施一点恩惠，再提出你的要求
- 用爱心做成“人情单”
- 用熟悉的话题为客户提供发表高见的机会
- 关心客户，他才会以关心你的生意
- 七分赞美客户，三分赞美产品
- 第2章 掌握客户的购买心理是销售成功的第一步
- 利用客户的惰性激发其购买欲
- 摸透客户的消费心理，有的放矢地推销
- 别忽略精神愉悦和心理满足
- 利用价格的差别让客户感到自己占了便宜
- 摸准客户的心理期望，然后再进行推销
- 物超所值是抓牢客户的关键
- 始终以客户为中心
- 第3章 做好情感铺垫，激发客户的需求
- 用请教的方式了解客户的真实需求
- 找出客户的需求，然后将其转换成卖点
- 灵活地引导客户
- 你不是客户，不要站在自己的角度开展工作
- 制造示范效应，引发跟风抢购
- 找出客户最想要的东西，然后提供给他们
- 客户说自己没有需求也许只是本能性的防范
- 不要只说你想说的，重要的是提供客户想要的
- 找出产品的独特卖点，用细微之处打动客户
- 让客户感同身受
- 第4章 见人行事，销售就是要一点一点地满足客户的心理需求
- 给摇摆不定的客户一个结果，而不是建议
- 面对冷酷型客户，千万不能以冷制冷
- 如果客户犹豫不决，就为他们设定选择范围
- 遇到爱面子的客户时，要恰到好处地刺激对方一下
- 面对反复无常的客户，要锲而不舍
- 面对理性的客户，要多用肯定性的语言
- 应对拒绝的三分钟坚持术
- 运用数字分摊化解客户的价格异议
- 当客户心存疑虑时，最好诚恳地让对方说出原因
- 第5章 知己知彼，吃透客户，促成交易
- 利用客户的性格进行销售
- 客户的弱点就是最佳突破口
- 让稳重型客户下单的最佳方法就是以稳治稳
- 面对不停比较的客户，可以多唠叨几句
- 让性格内向型客户感到安全、温暖、踏实
- 面对随和型客户，切忌进行狂风骤雨式的推荐
- 面对以自我为中心的客户，要充分满足其自尊心
- 面对果断型客户，你的行事风格也要果断
- 让墨守成规型客户看到实用价值
- 客户干脆利落，你就不要啰唆
- 面对暴跳如雷的客户，要有耐心
- 第6章 做销售也要懂得望闻问切
- 见微知著，注意观察客户的肢体语言
- 任何一位客户都不能怠慢
- 当看到客户发出消极信号时，要适当缓一缓
- 客户决定购买时可能会发出的几种信号
- 分辨客户时要懂得看、问、听
- 超出客户期望：满足期望容易，让客户喜出望外难
- 听懂客户的言外之意才能事半功倍
- 不要害怕客户提出异议
- 不明其意时不妨问一句“您看我这样理解对吗”
- 听懂客户不满背后的潜台词
- 不要总想着灌输，要给客户表达的机会
- 一对多并不可怕，分清谁才是决策者即可
- 第7章 让客户获得认同感，润物细无声
- 不说则罢，一开口就要让人印象深刻
- 再冰冷的客户也不会讨厌你的微笑
- 对话是互动的过程
- 什么都可以少，唯独幽默不能少
- 具有建设性的拜访才会受到客户的欢迎
- 记住客户的名字，用情感打动客户
- 客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人
- 表达认同，拉近距离
- 一张小卡片与一点意外之喜也能创造巨大回报
- 寻找与客户的共同话题
- 化解误会必须放在道歉之后
- 少许诺，多兑现
- 找到客户的闪光点，然后将其放大
- 第8章 突破客户的心理防线——心理掌控术
- 了解客户的处境，让客户感动
- 时效和品质同等重要
- 销售是双方通过合作获利的过程，不要害怕被拒绝
- 用削弱客户立场的方式获得谈判的主导权
- 摊开底牌也是一种掌控局面的技巧
- 与潜在客户交往时只谈交情不谈生意
- 对客户要谦卑，但不要低声下气
- 用差异化服务打动客户
- 把客户的质疑点变成卖点
- 把客户的关注点与自己的独有特点联系起来
- 化解僵局的技巧
- 避免越描越黑，面对尴尬问题可一笑而过
- 第9章 以情定疑，让销售看起来像在拉家常
- 别急着介绍，在倾听中找到销售策略
- 倾听不是一言不发，也要巧妙地引导客户
- 说是一种本能，会说是一种技能
- 把话说清楚，但不要滔滔不绝
- 做销售要专业，但说话要通俗易懂
- 暴露缺点也是一种策略
- 不妨说说题外话
- 认真倾听客户的心声
- 恰当重复客户的话
- 面对具有挑衅意味的追问，不正面回答
- 不要和客户争辩
- 不要在客户面前攻击竞争对手
- 第10章 投石问路，多问少说才能掌控局面
- 不要只说客户想听的，也要问你想问的
- 用问题来控制节奏
- 向客户多提正向的、积极的问题
- 利用提问挖掘客户需求
- 恰到好处地发问
- 用肯定式提问来引导客户
- 当你搞不清真相时，不妨问问客户的需求是什么
- 将实质性话题放在谈话中间
- 第11章 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜
- 一句“根据您的时间定吧”会让你失去主导权
- 占据了优势空间就取得了心理优势
- 在细枝末节上让步，在重大问题上坚持
- 以退为进，让对手束手就擒
- 利用竞争优势压制对方
- 面对不同类型的对手，采取不同的谈判策略
- 拿数字说话时一定要精确
- 在行家面前报价不可太高
- 第12章 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师
- 不留痕迹地运用权威效应
- 引导客户做出承诺
- 制造稀缺性
- 吊一吊客户的胃口
- 制造悬念，在客户最感兴趣的地方卖个关子
- 妙用对比法
- 制造失落感，把对方爱不释手的商品先拿回来
- 满足客户希望被重视的心理
- 利用空间距离拉近心理距离
- 立体式“催眠”客户
- 向客户卖构想
- 优惠并非越多越好
- 让客户看到自己所能获取的利益
- 利用竞争对手吸引客户
- 运用发散性思维，为促成交易准备多种方案
- 第13章 不动声色地引导，潜移默化地促成交易
- 关键时可允许先试后买
- 一次现场示范胜过一千句话
- 只给客户三个选择
- 利用熟人消除客户的戒备心理
- 强化“一分价钱一分货”理念
- 根据客户的心理价位推荐合适的产品
- 合理让步，满足客户的砍价欲望
- 准确把握成交时机
- 善于运用暗示法
- 神奇的“误前提暗示”
- 把劣势变成转机
- 先说价值，后说价格
- 利用误听试探法引导客户
- 将互补的产品放在一起卖
- 妙用激将成交法
- 让客户在非常自然的状态下成交
- 为客户描绘假设成交的画面
- 向客户报价时千万不能含糊
- 第14章 善始善终，成交不等于结束
- 道别时不要让人觉得人走茶就凉
- 展开售后攻势，别让客户买完就后悔
- 千万不能让客户产生“吃一堑长一智”的想法
- 竭力让客户无后顾之忧
- 通过持续沟通保持紧密联系
- 为再次拜访找个合适的理由
- 在回访的最初阶段运用一三七法则
- 附录一 金牌销售员要铭记的八条心理定律
- 250定律：善用人情优势
- 二八定律：抓住重要客户
- 360法则：管理好客户档案
- 手表定律：坚定自己的目标
- 因果定律：比别人多做一些
- 达维多定律：做别人不做的事
- 哈默定律：天底下没有蹩脚的生意
- 斯通定律：态度决定结果
- 附录二 精英销售员的九项心态修炼
- 心态修炼一：悦纳
- 心态修炼二：耐、恒
- 心态修炼三：无惧
- 心态修炼四：热忱
- 心态修炼五：决绝
- 心态修炼六：向上
- 心态修炼七：自省
- 心态修炼八：坚韧
- 心态修炼九：信仰
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
