商业
类型
可以朗读
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121千字
字数
2018-03-01
发行日期
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主编推荐语
用好销售心理，让客户心甘情愿买单。
内容简介
为什么费尽心思说了半天，客户就是不买账？ 为什么信誓旦旦一再承诺，客户仍然半信半疑？ 为什么开始谈得很顺畅，成交时客户却反悔？这都是因为你没读懂客户的心。销售是一场心理战，不懂心理学，就做不好销售。
本书从客户的心理角度出发，针对销售人员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对客户的心理变化，赢得客户的心理认同，引导客户，轻松成交。
目录
- 版权信息
- 第1章
- 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人
- 销售产品前，先推销你自己
- 你的微笑价值百万
- 真正的推销对话，应该是相互应答的过程
- 善于倾听客户的心声
- 用幽默化解销售中的尴尬
- 让每一次推销都充满人情味
- 百问不倒的专业能力
- 你的形象就是你的名片
- 营造融洽的购买气氛
- 学会恰当地收场与道别
- 第2章
- 看穿客户的消费心理，打开客户的心门
- 物美价廉的商品，谁不想要呢
- 名人也买过的东西，肯定错不了
- 免费的产品无异于白捡的蛋糕
- 高帽子客户都爱戴
- 你不卖，顾客偏要买
- 顾客很乐意别人向他请教
- “数量有限”：让顾客担心再也买不到
- 顾客受不了别人示弱
- 号对顾客的脉，满足其精神需要
- 便宜没好货，抓住客户的“价值”心理
- 第3章
- 对症下药，找到各类客户心理突破口
- 对精明稳重型客户要谨慎应对
- 让墨守成规型客户看到实用价值
- 对反复无常型客户要趁热打铁
- 帮犹豫不决型客户做出决定
- 对外向开朗型客户要干脆利索
- 对内向沉默型客户要温柔诚恳
- 让态度随和型客户消除疑虑
- 对虚荣型客户要赞美恭维
- 对理性型客户要积极肯定
- 对挑剔分析型客户要在细节取胜
- 对以自我为中心型客户要迎合满足
- 第4章
- 销售人员必知的心理学效应，让你“知其所以然”
- 首因效应：塑造打动人心的第一印象
- 进门槛效应：切勿直接提出销售目的
- 关怀效应：真诚关心每一个客户
- 羊群效应：客户都喜欢随大流
- 竞争效应：告诉他别人也买你的东西
- 互惠效应：先给客户一些恩惠
- 权威效应：运用精确数据说服客户
- 光环效应：让客户爱屋及乌
- 剧场效应：好的演示常常胜过雄辩
- 存异效应：接纳客户的不同意见
- 曝光效应：增加与客户的交往次数
- 第5章
- 客户不经意的小动作，出卖其内心大秘密
- 客户的身体语言会“出卖”他们
- 暗中捕捉客户举止中隐藏的信息
- 用“看、问、听”来分辨客户类型
- “擒贼先擒王”，找出决策人
- 牢记“250定律”，不得罪客户身边的任何人
- 学会察觉客户的消极暗示
- 敏锐地发现成交信号
- 潜在客户自己会说话
- 不是客户少，而是你缺少一双发现的眼睛
- 第6章
- 灵活运用心理学技巧，让客户不好拒绝
- 将客户的拒绝转化为肯定
- 利用承诺一致心理防止客户变卦
- 故意卖关子，给客户制造悬念
- 让客户感觉占了便宜
- 利用关系营销：先交朋友，再谈生意
- 用“接近的技巧”，缩小与客户的心理距离
- 有智慧的人都是先听后说
- 一点点地使客户立场站不住脚
- 假设成交，引导客户产生强烈的购买动机
- 亮出自己的底牌
- 第7章
- 把话说到点子上，让客户思维跟你走
- 销售不可不知的攻心开场白
- 找准客户兴趣，投其所好
- 懂得将长话变短说
- 不要对客户说“天书”
- 学会和客户拉家常
- 恰当重复客户的话
- 有针对性地提问，引着客户思路走
- “自曝家丑”反而能卖出东西
- 灵活应对客户的挑衅性追问
- 冷静处理客户的抱怨
- 与客户交谈要避开他的“死穴”
- 第8章
- 打铁还需自身硬，练就一颗强大的心
- 战胜自己的畏惧心理
- 客户频繁拒绝并不是针对个人
- 千万不要无端自寻烦恼
- 谦虚反而是另一种聪明
- 做销售这行一定得勤奋
- 时间就是金钱，销售要有时间观念
- 不断更新你的知识储备
- 你的热忱会感染客户
- 丢弃抱怨，在反省中成长
- 为你的工作而骄傲
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出版方
紫云千阅
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