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216千字
字数
2022-08-01
发行日期
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主编推荐语
一本指导销售总监、区域经理管理经销商渠道的实用工具手册，能够为厂家管理经销商提供全面解决方案。
内容简介
本书为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理、选择措施，又能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法，大大提高他们的经销商管理水平。同时更新了部分案例，能够帮助你迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
目录
- 版权信息
- 内容简介
- 专家推荐
- 第4版序
- 第1部分 关于经销商
- 第1章 定义经销商
- 1.1 经销商的定义
- 1.2 经销的形式
- 1.3 批发型经销商与终端型经销商
- 1.4 经销商与代理商
- 1.5 经销商在渠道中的作用
- 1.6 厂家销售总监工具箱
- 第2章 厂商关系
- 2.1 厂家与经销商的关系
- 2.2 销售人员与经销商的关系
- 2.3 新型厂商关系的建立
- 2.4 厂家销售总监工具箱
- 第2部分 销售总监篇
- 第3章 分销渠道选择
- 3.1 分销渠道的结构
- 3.2 影响分销渠道设计的因素
- 3.3 典型的分销渠道模式
- 3.4 厂家销售总监工具箱
- 第4章 返利设计
- 4.1 返利概述
- 4.2 返利的种类
- 4.3 选择返利的兑现形式
- 4.4 确定返利水平
- 4.5 建设返利系统的关键点
- 4.6 设计返利系统
- 4.7 实战演练
- 4.8 厂家销售总监工具箱
- 第5章 经销商激励
- 5.1 激励经销商的3个维度
- 5.2 经销商销售竞赛
- 5.3 激励经销商常用的方法
- 5.4 厂家销售总监工具箱
- 第6章 对经销商促销
- 6.1 对经销商促销的问题和论点
- 6.2 对经销商促销的主要内容
- 6.3 对经销商促销的主要方式
- 6.4 促销的主要技巧
- 6.5 实战演练
- 6.6 厂家销售总监工具箱
- 第7章 应收账款管理
- 7.1 应收账款的概念
- 7.2 经销商信用评估
- 7.3 确定经销商信用额度
- 7.4 应收账款的日常管理
- 7.5 及时收回应收账款
- 7.6 实战演练
- 7.7 厂家销售总监工具箱
- 第8章 合同管理
- 8.1 经销合同的作用
- 8.2 经销合同的内容
- 8.3 签订经销合同应注意的事项
- 8.4 经销合同签订程序
- 8.5 实战演练
- 8.6 厂家销售总监工具箱
- 第9章 渠道冲突
- 9.1 经销商冲突的类型
- 9.2 经销商冲突的原因
- 9.3 渠道冲突与渠道效率
- 9.4 解决渠道冲突的方法
- 9.5 厂家销售总监工具箱
- 第10章 窜货管理
- 10.1 窜货概述
- 10.2 打码
- 10.3 市场督察部
- 10.4 处罚标准
- 10.5 市场秩序管理公约
- 10.6 实战演练
- 10.7 厂家销售总监工具箱
- 第11章 绩效评估
- 11.1 绩效评估的影响因素
- 11.2 绩效评估的步骤
- 11.3 实战演练
- 11.4 厂家销售总监工具箱
- 第12章 经销商培训
- 12.1 确定经销商培训内容
- 12.2 编写经销商培训资料
- 12.3 实战演练
- 12.4 厂家销售总监工具箱
- 第13章 经销商年会
- 13.1 确定年会的主要内容
- 13.2 确定年会时间
- 13.3 选择年会地点
- 13.4 确定参会人员
- 13.5 会议议程策划
- 13.6 发出年会邀请
- 13.7 年会现场控制
- 13.8 会后评估
- 13.9 年会费用预算
- 13.10 准备年会欢迎函
- 13.11 厂家销售总监工具箱
- 第3部分 区域经理篇
- 第14章 招商策略
- 14.1 分两步走策略
- 14.2 追随策略
- 14.3 逆向拉动策略
- 14.4 实战演练
- 14.5 厂家区域经理工具箱
- 第15章 招商标准
- 15.1 经营思路
- 15.2 经营实力
- 15.3 管理能力
- 15.4 合作意愿
- 15.5 实战演练
- 15.6 厂家区域经理工具箱
- 第16章 开发流程
- 16.1 前期准备
- 16.2 收集信息
- 16.3 商务谈判
- 16.4 签订合同
- 16.5 实战演练
- 16.6 厂家区域经理工具箱
- 第17章 拜访经销商
- 17.1 拜访准备
- 17.2 拜访任务
- 17.3 拜访总结
- 17.4 实战演练
- 17.5 厂家区域经理工具箱
- 第18章 激励
- 18.1 利益激励
- 18.2 服务激励
- 18.3 精神激励
- 18.4 实战演练
- 18.5 厂家区域经理工具箱
- 第19章 压货
- 19.1 压货的目的
- 19.2 压货的方式
- 19.3 给经销商施压
- 19.4 给业务员施压
- 19.5 加强终端分销
- 19.6 厂家区域经理工具箱
- 第20章 促销
- 20.1 KA卖场堆头促销
- 20.2 铺市促销
- 20.3 应对竞争对手的促销
- 20.4 会议促销
- 20.5 新产品促销
- 20.6 应对窜货的促销
- 20.7 编写促销方案
- 20.8 实战演练
- 20.9 厂家区域经理工具箱
- 第21章 终端管理
- 21.1 终端队伍管理
- 21.2 终端业务管理
- 21.3 终端价格管理
- 21.4 厂家区域经理工具箱
- 第22章 货款管理
- 22.1 降低货款风险
- 22.2 严格管理应收账款
- 22.3 应收账款处理方法
- 22.4 实战演练
- 22.5 厂家区域经理工具箱
- 第23章 投诉处理
- 23.1 处理投诉的6种原则
- 23.2 产品质量投诉
- 23.3 窜货投诉
- 23.4 延迟送货投诉
- 23.5 服务质量投诉
- 23.6 对厂家驻地业务员的投诉
- 23.7 垫付费用投诉
- 23.8 对账单投诉
- 23.9 兑现返利投诉
- 23.10 实战演练
- 23.11 厂家区域经理工具箱
- 第24章 窜货管理
- 24.1 查出窜货真相
- 24.2 判断窜货影响
- 24.3 上报给直接领导
- 24.4 确定处理方案
- 24.5 实施应对措施
- 24.6 做好善后工作
- 24.7 实战演练
- 24.8 厂家区域经理工具箱
- 第25章 更换经销商
- 25.1 前期准备
- 25.2 正式解除合约
- 25.3 妥善处理善后事宜
- 25.4 新经销商支持
- 25.5 厂家区域经理工具箱
- 第26章 业务员管理
- 26.1 业务员的工作职责
- 26.2 业务员的管理问题
- 26.3 有效管理业务员
- 26.4 实战演练
- 26.5 厂家区域经理工具箱
- 第27章 日常工作
- 27.1 建立经销商档案
- 27.2 对经销商进行分类
- 27.3 销售指标分析
- 27.4 确定月工作计划
- 27.5 月度工作总结
- 27.6 实战演练
- 27.7 厂家区域经理工具箱
- 附录A 《厂商共赢渠道战略》厂家总裁班
- 附录B 《数字化转型》经销商总裁班
- 附录C 销售总监管理经销商的13大模块105种管理工具
- 附录D 区域经理管理经销商的14大模块91种管理工具
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评分及书评
4.3
10个评分
给这本书评了5.0区域厂家入门必备书籍作为厂家省级负责人，对自己的市场工作一直以来又模糊又清晰，清晰的是老板只会每个月问你业绩是否完成，模糊的是为了业绩目标自己到底该怎么做才是对的？这本书的作者用自己的实战经验整理和输出，告知我们在这个位置要完成既定目标要做什么，过程的重点应该是什么，这些内容都梳理得十分详尽且又具体还可执行，对往后自己的工作方向和发展目标有着非常明确的指导意义。是省区域经理必读书籍。完全是对我这野路子销售的专业指导教材！
出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
