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160千字 字数
2018-06-01 发行日期
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主编推荐语

在理论研究和案例的基础上，本书对弱者的有效谈判策略进行了总结。

内容简介

本书以谈判者的权力为核心，集中考察了权力在谈判中方方面面的影响，并从弱者的角度考察了哪些策略有助于提高其收益，以及具有哪些特征的谈判者可以在身处弱势时改变“命运”甚至反败为胜。本书提出了弱者的一种典型的谈判风格“战略型谦抑”，分析了这种谈判风格的文化土壤和特征表现。本书还讨论了一种特殊形式的“弱者”？女性谈判者，分析了性别刻板印象对谈判和人际沟通的影响，探讨了可能的应对策略。在理论研究和案例的基础上，本书对弱者的有效谈判策略进行了总结。

目录

  • 版权信息
  • 引言
  • 第一章 谈判概述
  • 一、武力还是谈判：从冲突解决方式谈起
  • 二、谈判的基本概念
  • 三、谈判研究
  • 四、谈判研究的现实意义
  • 附录1-1
  • 附录1-2
  • 第二章 中国情境下的谈判
  • 一、文化价值观对谈判的影响
  • 二、中国人的谈判观
  • 第三章 权力在谈判中的影响
  • 一、权力
  • 二、权力对谈判的影响
  • 三、研究一权力在分配式谈判中的影响
  • 四、研究二权力在整合式谈判中的影响
  • 附录3-1 谈判者的竞争行为和妥协行为
  • 附录3-2 研究一的谈判材料
  • 附录3-3 促进性调节焦点量表（Higginsetal.，2001）
  • 第四章 谁能打破权力的藩篱？
  • 一、理论与研究假设
  • 二、研究方法
  • 三、结果
  • 四、总结
  • 附录4-1
  • 第五章 战略型谦抑风格：弱者的诡谲
  • 一、背景
  • 二、理论分析
  • 三、战略型谦抑的适用情境
  • 四、从谈判风格来看战略型谦抑
  • 五、总结
  • 第六章 女性谈判者的逆袭
  • 一、性别刻板印象的影响
  • 二、性别对沟通和人际关系的影响
  • 三、性别对谈判的影响
  • 第七章 以弱胜强的策略
  • 一、弱者要树立积极的心态
  • 二、通过利益策略来间接提高个体收益
  • 三、提出新的公平原则
  • 四、提高对方对谈判的承诺感
  • 五、唤起强者的合作导向
  • 六、采用联合策略
  • 七、借助舆论的力量
  • 八、改善谈判场景
  • 九、适当运用双方面说服等技巧
  • 十、选派恰当的谈判人员
  • 第八章 总结与讨论
  • 一、总结
  • 二、讨论
  • 参考文献
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评分及书评

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出版方

北京大学出版社

北京大学出版社是在1979年，经国家出版事业管理局同意，教育部批准成立的，恢复了北京大学出版社建制。北京大学出版社依靠北大雄厚的教学、科研力量，同时积极争取国内外专家学者的合作支持，出版了大量高水平、高质量、适应多层次需要的优秀高等教育教材。 北大出版社注意对教材进行全面追踪，捕捉信息，及时修订，以跟上各学科的最新发展，反映该学科研究的最新成果，保持北大版教材的领先地位。