主编推荐语
全面解读B2B模式的销售关键任务与卓越实践。
内容简介
本书提供了Easy Selling销售赋能中心近十年来在销售业绩改进咨询与销售人才赋能方面的核心方法论，并聚焦B2B大客户销售流程、实战技能、销售辅助工具的讲解，融营销策略与销售方法于一体。
本书从挑战与机遇、销售流程、需求分析、关系培育、策略制定、价值管理等9个模块进行全方位论述，注重理论与实践结合，系统化与结构化并重，辅以实战实用的实践案例与销售工具模板，让读者看得懂、学得会并能成功复制。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第1章 大客户销售工作的挑战与机遇
- 销售工作的分类与应用场景
- 销售岗位的价值与发展规划
- 销售工作的不可或缺性
- 销售工作的独特魅力
- 大客户销售模式的显著特征
- 销售工作究竟是艺术还是科学
- 第2章 客户采购模式与协同式销售流程
- 客户采购模式的显著特征
- 客户的采购评估执行流程
- 协同式销售流程的定义及模型
- 销售流程的里程碑步骤解析
- 销售流程的基础性步骤解析
- 赢单率
- 赢-协同工作计划
- 销售流程与商机管理
- 第3章 目标客户研究与采购需求分析
- 客户眼中的供应商角色
- 客户的业务驱动模型
- 探询客户需求背后的改变动机
- 客户的业务痛点分析
- 客户的个人痒点分析
- 客户采购决策链中的关键人士
- 目标客户档案的建立
- 第4章 新客户开发与客户关系培育
- 新客户开发的重要性
- 新客户开发的渠道与模式
- 新客户开发周期管理
- 客户覆盖模式的升级
- 目标客户画像与分类定级方法
- 客户覆盖策略与行动计划
- 激发客户兴趣与建立信任度
- 第5章 销售机会评估与差异化竞争策略
- 差异化能力项清单
- 产品方案的竞争优势定位
- 销售机会评估的关键节点
- 商机立项评估方法
- 商机业务优先级的确定
- 商机竞争策略的制定
- 第6章 目标导向的客户拜访执行（上）
- 客户拜访的场景分类
- 拜访目标的设定与拜访前的准备
- 拜访开场与精彩亮相
- 客户现状与需求探询
- 客户需求标准的引导
- 第7章 目标导向的客户拜访执行（下）
- 获取客户的晋级承诺
- 与客户高层进行有效对话
- 沟通共识备忘函的应用
- 共识解决方案与证明能力
- 客户拜访活动的整体规划
- 第8章 双赢销售谈判与价值成交管理
- 双赢销售谈判的定义
- 谈判的权力地位分析
- 谈判目标的设定与谈判议题的规划
- 买卖双方的攻守战术
- 基于价值的成交
- 第9章 销售目标制定与销售过程管理
- 销售目标的科学定义
- 与战略同步的销售目标分解方法
- 业绩产出预测与目标差距分析
- 销售目标达成路径
- 销售过程管理
- 结语 让专业销售成为一种信仰
评分及书评
- 给这本书评了4.0如果您是一个TOB的销售人员非常推荐
因为客户对于我要交付的一项工作有定制化需求。为了更好的完成对于客户的交付，我觉得需要了解 B2B 销售的流程和方法论，随后找到了这本书 (以往这类纯纯的讲某种技术性操作技巧的书是不会进入我的书单的)；读完之后对于能写出这种书的人也是钦佩有加的，销售 & 谈判工作那么繁复，作者竟然都总结成了一个个小小的方法论或者说是套路，从客户研究 & 需求分析到机会评估 & 客户拜访再到谈判和成交，每一个细节步骤作者竟然都列成了一个个表格和步骤。我是对于《清单革命》很认同的，因为如果我们做事有一套完整的操作清单就可以大概率避免我们无心的失误同时也会让我们的效率得到提升，而本书作者很好的使用了清单这个工具，对于每一项具体的操作都用清单一步步说明和对比。读完之后对于 ToB 销售有了进一步认识。好好学习，持续精进！
出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
