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123千字 字数
2017-10-01 发行日期
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主编推荐语

转变传统销售思维，掌握销售新思维与新技巧。

内容简介

真正的销售高手就是要把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于：

关注客户需求，挖掘客户痛点；不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点；设身处地为客户着想；捕捉客户的痛点和真实需求；对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。

目录

  • 版权信息
  • 序　言
  • 01　痛点思维与销售
  • 1.什么是痛点
  • 2.什么是痒点
  • 3.什么是兴奋点
  • 4.不痛不痒，何来销售
  • 5.销售中的痛点思维
  • 02　需求与用户痛点
  • 1.产品是什么
  • 2.需求是什么
  • 3.准客户是什么
  • 4.基于需求的客户分类
  • 5.需求与痛点
  • 03　客户消费动机
  • 1.客户购买的两个出发点
  • 2.痛苦的生意比快乐的生意更好做
  • 3.识别客户购买动机
  • 4.购买动机的驱动链条
  • 04　痛点销售的本质
  • 1.销售的本质
  • 2.痛点销售的三个步骤
  • 3.销售就是消除痛点，解决问题
  • 4.痛点销售中的同理心
  • 05　用户期望与消费痛点
  • 1.客户常见的消费痛点
  • 2.客户肢体语言背后的痛点
  • 3.客户的心理弱点
  • 4.管理客户期望值，提升客户满意度
  • 06　卖点与买点
  • 1.提炼产品卖点，找到核心竞争力
  • 2.如何寻找产品卖点
  • 3.如何讲解产品卖点
  • 4.基于客户痛点找卖点
  • 5.何谓买点
  • 07　提升客户购买体验
  • 1.研究典型用户
  • 2.不回避产品的缺点
  • 3.客观评价竞品
  • 4.通过扩大产品利益来增加客户价值
  • 08　发掘客户痛点
  • 1.搞定挑剔难缠的客户
  • 2.从客户评论中辨需求、找痛点
  • 3.从搜索关键词中找痛点
  • 4.从客户抱怨中找痛点
  • 5.八步发掘企业客户痛点
  • 09　通过提问发掘客户痛点
  • 1.销售就是提问
  • 2.像医生一样提诊断型问题
  • 3.挖掘用户痛点的提问“组合拳”
  • 4.谨慎打断，让客户充分表达
  • 5.注意倾听客户的话外音
  • 10　强化痛点，强调“疗效”
  • 1.说症状：找准客户的“病根”
  • 2.讲故事：让客户感同身受
  • 3.无中生有，创造出客户的需求
  • 4.激发客户的购买欲望
  • 5.先谈价值，再谈价格
  • 11　直击客户谈判痛点
  • 1.引导客户做出肯定回答
  • 2.欲擒故纵，让客户先尝到甜头
  • 3.别把话说死：给自己留些余地
  • 4.有时适当拒绝更有效
  • 12　消除痛点，达成共识
  • 1.精通“读心术”，找准客户的痛点
  • 2.捕捉客户的消费痛点，是实现销售的前提
  • 3.消除客户的戒备心，增加信任度
  • 4.从细节中捕捉客户的微妙心理及痛点
  • 5.借口与痛点
  • 6.异议背后的痛点
  • 13　痛点强效成交艺术
  • 1.痛点强效成交法
  • 2.不容忽视的“成交信号”
  • 3.善意威胁，痛点刺激
  • 4.巧抓痛点来激将
  • 5.说服的艺术
  • 6.基于客户心理弱点进行心理暗示
  • 14　不容忽视的售后痛点
  • 1.关注客户“表情指数”
  • 2.化解客户成交后的痛点
  • 3.尽快把产品“送到”客户手中
  • 4.完美的售后服务，超出客户期望
  • 5.妥善处理客户投诉
  • 6.强化客户关系
  • 15　销售人员的常见痛点
  • 1.缺乏信心
  • 2.情绪化
  • 3.挫折与打击
  • 4.气场不足
  • 5.陌生拜访
  • 6.回款难
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出版方

中国法制出版社

中国法制出版社是中央级法律类图书专业出版社，成立于1989年6月，隶属于国务院法制办公室。中国法制出版社每年出版新书品种1000种左右，出版物主要包括：1、法律法规的国家标准版本；2、法律、法规的权威性中外文对照文本；3、中外法学著作；4、研究生、大学本科、专科法学教科书；5、法律工具书；6、解释、宣传、介绍法律、法规的普及性读物；7、法律、法规中文及中外文对照文本的电子出版物。