想改变人们的行为，你就需要赋予他们控制感。失去控制感后，人会变得愤怒、失望甚至抵触。增强人们对于自身处境的控制感，能够调动他们的积极性、使他们更加服从规定。在以上提到的实验中，人们并没有获得真正的控制权 —— 研究者只是让他们对税金如何分配给出建议。但这已经足以改变他们的行为。赋予人们选择权，哪怕只是假设中的权利，那也足以增强人们的控制感，而控制感则会激发积极性。

本书作者用了相当大的篇幅，在论述如何影响他人、说服他人。总的来说，说服别人不但要有好的口才，其实更是一种微妙的心理互动，是心理需求和心理动机在不断改变的过程，因此，仅靠观点正确不足以取信对方，而微妙的心理术像调料一样，可以让我们的说服有香有色，让听者在良好的情绪下愉快地接受我们的观点。如果我们试图改变某人的个人爱好，越是使自己等同于他，就越具有说服力。因为和他的相似程度越高，他就越把我们当做 “自己人”，我们的言行在他看来，也代表了他的需要和动机，排斥心理很可能在寻找到共同点后逐渐淡化。很多时候，事实与逻辑证据在解决问题上也是行不通的。在改变他人观点中，从共同动机出发的重要性与必要性也是不言而喻。平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。要想使说服达到最佳效果，就要使双方达成共识，产生共同动机。这就要求我们在说服时将心比心，通过换位思考，先真正了解和体验别人心理，然后再调整说服的方式，尽量站在对方的角度、以帮助对方解决问题的方式来说服对方，如此，自然容易被对方所接受。站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼” 十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。每一个的行为都是由某种动机驱使的，要使说服取得实效， 就应使对方内在地产生转变自己行为方式和服从模式的动机。为此，说服者要使自己的观点、目标、理念以及提出的建议、劝告、要求，与对方的有关动机联系起来。接受者的任何需要，只要与说服所涉及的论题有关，都是对方接受新观点或提出要求的心理依据，他将根据自己的内在需要来认同所提供的观念或建议。很少有观念是单独存在的，它们都与其他的观念和动机相互交错。考虑其他人的固有观点能够帮助我们理解，如何以对对方最有说服力的方式论证自己的观点，而不是采用我们认为最有说服力的方式。尽管我们会本能地罗列一大堆证据，论证自己的观点是对的，其他人的是错的，但是这种方法会使我们误入歧途。这样对方很可能会不予理睬或者作出反驳。要想成功地改变他人的观念，我们需要找到共同的动机。

📕 你大脑中出现的每个想法、经历过的每种感受、做出的每项决定都是由神经冲动促成的。然而，你自己的大脑，虽然就长在脖子上方，但它并不完全属于你。大脑是一套代码的产物，而这套代码已经被编写、改写以及编辑了数百万年。📕 利用他人的恐惧是一种低级的劝说方式；实际上，在大多数情况下，以希望诱导他人才是更有效的方式。但是，在以下两个条件下，恐惧的效果尤佳：1. 当你试图劝说别人不做某事时；2. 当劝说对象已经变得焦虑不安时。📕 如果试图改变他人想法的行为能够与支配思维的核心要素相一致，那么你就会成功。每一章会集中讨论七大关键要素中的一项 —— 分别是先验（例如成见）、情感、动机、自主、好奇心、心态以及其他因素。📕 当你向某人提供新数据时，他们会迅速接受与其预设观念（又称之为先验观念）一致的证据，并且以批判的目光审视反证。实际上，向人们提供与其观点相悖的信息，会导致他们提出新的抗辩，进一步强化之前的看法，这也被称之为 “飞镖效应”。