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135千字
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2016-11-01
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主编推荐语
系统了解动销系统的关键点、规律、方法论，找到自己市场问题的解决方案。
内容简介
动销究竟和哪些核心要素有关？本书从动销的本质、流行的引爆、产品的魅力、价格的艺术、政策的力量、模式的选择、渠道的掌控、管理的策略、区域的定位、推拉的奥妙等方面给予厂家、经销商精准的指导，确保产品能够快速动销、持续旺销。 本书的作者在一线研究快消品营销多年，用以上七个章节阐述关于动销操盘的要诀。为什么同样的方法、策略、资源，不同的人去运作，得出的结果往往千差万别呢？答案在于对产品动销、市场操作中的节点、节奏、主次、条件匹配性等问题，只有深刻把握与运用得当，才能获得想要的结果，而这也是本书将传递你给的宝贵经验。
目录
- 版权信息
- 导读
- 序言
- 第一章 消费为王
- 第一节 动销的本质
- 一、消费者的消费心理与行为：容易被看到的、听到的、感受的影响
- 二、动销力源于影响力
- 三、决定产品动销势能的三大关键要素：产品本身、曝光率、活跃度
- 第二节 流行的引爆
- 一、消费者的内在需求往往被经济价值与社交价值同时驱动，唯有流行的产品才具有复合性功能
- 二、理解流行的本质：流行=流量×高频
- 三、引爆流行的三大法则：环境威力法则、附着力法则、关键人物法则
- 第三节 消费的链接
- 一、消费者的需求并非仅仅是产品本身，还是消费价值链上的解决方案
- 二、消费价值链上的消费链接是共享共赢的思维，绝非一种简单的交易思维
- 三、消费的链接要利用对方资源盈余点或溢价力不强，而对自己又是溢价力很强的资源点，才能真正实现持续的合作
- 四、基于消费价值链的合作路径与步骤，各种有消费能力的商业组织、民间组织均可实现资源整合的价值链共赢互利
- 第四节 社群营销
- 一、拆字解析社群本质
- 二、社群形成四同核心及演化
- 三、社群的四个分类，找到可以发展的社群
- 四、玩转社群，深度理解三个基本属性
- 五、任何组织都离不开具备影响力的领袖人物，社群也不例外
- 六、社群营销两种方式：混群与自建
- 七、混群营销的六个秘诀与三大注意
- 八、自建社群需要具备的三大基本能力
- 九、自建社群必须明白的九个关键
- 十、社群运营的六脉神剑
- 十一、社群运营的根本目的在于变现
- 第二章 产品为本
- 第一节 产品的静销力
- 一、静销力源于竞争的机会点
- 二、静销力源于差异化的卖相，与众不同才能脱颖而出
- 三、静销力源于可感知的性价比，让消费者一看就物超所值
- 四、静销力源于一个让消费者心动的好名字
- 五、静销力源于一个独特的核心销售卖点，并用一幅主画面把精髓打入消费者的意识中
- 第二节 价格设计的艺术
- 一、价格带的定位与选择一定要基于消费需求与市场竞争的机遇
- 二、定价模式的选择一定要基于产品成本与市场运营的优势
- 三、产品定价在渠道链上的分配规律
- 第三节 玩转利润空间
- 一、利润空间设计在于产品成型之前
- 二、理解市场费用的三大关键要素
- 三、理解市场费用间的平衡关系
- 四、理解市场费用间变与不变的规律
- 五、只有更高的价格，才有更好的政策
- 第三章 终端为基
- 第一节 铺货的奥秘
- 一、铺货质量比数量更重要
- 二、动销率比铺货率重要
- 三、推广比单纯铺货更重要
- 四、不良铺货行为，影响动销的九宗罪
- 五、相对比较理想的铺货
- 第二节 二八法则
- 一、核心产品确定
- 二、核心区域突破
- 三、核心终端打造
- 四、核心消费者公关
- 第三节 让客情更有生产力
- 一、客情的生产力
- 二、客情的两大支撑点
- 三、客情是跑出来的
- 四、活动联谊
- 五、做好终端支持工作，才能保证客情不贬值
- 六、利润保证，终端客情牢固持久的基础
- 七、功夫在细节，花点心思有奇效
- 第四节 终端高效化管理
- 一、终端拜访管理
- 二、终端陈列管理
- 三、终端客情管理
- 四、终端维护管理
- 五、终端分类管理
- 六、终端目标管理
- 第四章 市场的策略
- 第一节 区域市场的布局
- 一、区域市场布局不可取的两种模式
- 二、区域市场布局的三种模式
- 三、区域市场突破的三种路径
- 四、聚焦核心是区域市场布局中的关键
- 五、区域市场布局策略
- 第二节 渠道模式的定位和选择
- 一、四种渠道启动策略
- 二、不同产品档次的渠道形态
- 三、五类渠道的价值与作用
- 第三节 必不可少的样板市场打造
- 一、区域样板市场打造五大基础准备
- 二、样板市场的布局与做点
- 三、样板市场打造需要持续不断地深度挖掘
- 四、样板市场的打造需要一个强有力的团队
- 五、样板市场不可留给对手太多机会
- 第五章 动销的关键
- 第一节 成功源于机会
- 一、为什么要找机会
- 二、机会从何处来
- 三、机会点在哪里
- 第二节 价值在于匹配性
- 一、策略匹配性
- 二、布局匹配性
- 三、季节匹配性
- 四、终端匹配性
- 五、政策匹配性
- 六、资源匹配性
- 七、推广匹配性
- 八、组织匹配性
- 第三节 把握节奏性
- 一、消费的节奏性
- 二、推出的时机性
- 三、布点的节奏性
- 四、推广动作节奏性
- 第四节 胜出就要聚焦
- 一、产品聚焦
- 二、区域聚焦
- 三、主题聚焦
- 四、时间聚焦
- 五、铺货聚焦
- 六、推广聚焦
- 七、渠道聚焦
- 八、资源聚焦
- 九、人才聚焦
- 十、消费聚焦
- 十一、进攻要素聚焦
- 第六章 推广互动
- 第一节 氛围的打造
- 一、氛围打造在动销中的价值力
- 二、终端氛围打造目的
- 三、常见终端氛围打造工具
- 四、常见城市氛围打造工具
- 五、6种终端常见生动化方式
- 第二节 推广互动
- 一、推广绝对不能脱离消费者互动，互动更有利于链接消费者，增加黏性
- 二、任何一个推广活动，无论大小都必须有主题
- 三、一手做推广，一手做销售，相辅相成，更有利于快速动销
- 四、常见消费者推广互动活动
- 第三节 促销的关键
- 一、抓住兴趣点
- 二、给予销售点
- 三、重视影响力
- 四、要有传播力
- 五、补充一些关于动销常见的促销活动
- 第四节 终端推动
- 一、利润第一，利润是终端推力产生的基本点
- 二、即使利润第一，也不能直接反映在产品供价上
- 三、打消顾虑
- 四、强化客情
- 五、专业动销指导与支持
- 第七章 基础管理
- 第一节 销售人员的招、用、育、留、管
- 一、招人之道：选择大于努力
- 二、用人之道：让平凡的人创造不平凡的业绩
- 三、育人之道：让成长无处不在
- 四、留人之道：让员工爱你又怕你
- 五、管人之道：在于绩效，更在于过程
- 第二节 别让例会成为摆设
- 一、营销管理者的四项基本能力
- 二、例会水平体现四项基本能力的水平
- 三、例会是打造高效团队的最接地气、最高效的路径
- 四、只有会开会的业务经理，才是真正优秀的业务经理
- 五、不会开会的业务经理，例会上经常出现的症状
- 六、任何一个会议都要有目的，日例会也不例外
- 七、任何一个会议都需有准备
- 八、早会执行七步曲
- 九、分享一点心经
- 第三节 打造高绩效团队
- 一、什么是绩效
- 二、只有正向思维的领导，才容易打造出高绩效团队
- 三、合理的目标管理，往往是资源匹配下的目标管理
- 四、策略管理
- 五、过程管理
- 六、绩效管理
- 七、学习管理
- 八、文化管理
- 九、高绩效销售团队的六大标准
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出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
