心理学
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66千字
字数
2018-12-01
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主编推荐语
芝加哥大学教授的商科研究公开课。
内容简介
《消费心理十四讲》讲述了销售中的心理学知识，关注的是所有销售的共同技巧和原则，将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪，将它分成了6个阶段，即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足，书中描述了这些阶段心理活动的变化过程，并加以分析。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性，作者讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。
《消费心理十四讲》中提供的这些方法可操作性强，既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感，也能帮助推销员提高成交率，从而实现销售的双赢。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第1讲 了解销售中的心理活动
- 出色的推销员，必须懂点心理学知识
- 心理活动宛如流动的小溪
- 销售不同阶段中的心理活动
- 消费心理横截面分析
- 心理学是“实在”的科学
- 科学研究方法——实证法
- 经验法则与科学心理学
- 小结
- 第一阶段 引起注意
- 第2讲 从哪些方面引起消费者的注意
- 强烈刺激
- 广度
- 变化
- 色彩
- 小结
- 第3讲 重复的作用
- 重复可以吸引注意力
- 重复可以加深记忆
- 重复的间隔时间
- 无意识记忆
- 第4讲 群体销售
- 群体的定义
- 评估消费群体
- 不同媒体需要不同的广告
- 群体心理的特点——潮流现象
- 潮流和销售的关系
- 小结
- 第二阶段 引起兴趣
- 第5讲 唤起消费者对商品的兴趣
- 兴趣的定义
- 兴趣的第一条法则
- 兴趣的第二条法则
- 引起消费者兴趣的方法
- 小结
- 第6讲 关注消费的愉悦感
- 感觉是把“双刃剑”
- 愉悦感会引起身体变化
- 销售中的幽默能引起消费者的愉悦感
- 产生愉悦感的其他刺激因素
- 第7讲 不能忽视消费者的想象
- 意象的本质
- 意象的特征
- 意象的作用——移情
- 小结
- 第三阶段 产生购买欲望
- 第8讲 消费者为什么会产生购买欲望
- 购买欲望是兴趣发展的自然结果
- 欲望和心理活动
- 小结
- 第四阶段 信任
- 第9讲 信任和良好的公众形象
- 获取消费者信任和保持良好的公众形象
- 信任的起源
- 信任的特性
- 获取消费者信任的方法
- 小结
- 第五阶段 决定和行动
- 第10讲 理性对购买的影响
- 什么是理性
- 唤起消费者理性的销售策略
- 第11讲 本能与销售
- 本能活动的定义
- 本能行为的特征
- 本能活动的无法分类性
- 本能活动在销售中的应用
- 小结
- 第12讲 销售中的暗示方法
- 暗示行为分析
- 心理暗示的法则
- 不诚实的暗示
- 直接暗示与间接暗示
- 反暗示
- 第13讲 销售中的最佳心理时点
- 销售中经常发生的心理现象
- 消费者总是多种想法同时并存
- 抓住消费者的“心理最佳时点”
- 如何发现和迎接“心理最佳时点”
- 小结
- 第六阶段 满足感
- 第14讲 销售的终极目标：让消费者满意
- 满足感对心理活动的影响
- 价值的新含义：销售是双赢的过程
- 销售行为的客观性
- 如何辨别广告的真实性
- 销售是一个连续过程
- 销售的价值在于服务
- 小结
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紫云文心
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