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125千字
字数
2019-04-01
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主编推荐语
详细阐述处方药零售的重要性，以及做处方药零售市场的具体措施和方法。
内容简介
在处方外流，分级诊疗，医保支付等国家政策的大环境下，处方药产品的营销重心向零售市场转移已经成为了处方药企业营销转型的必然之路。笔者站在处方药生产厂家的视角，结合十年来的处方药等级医院以外的零售市场的营销经验，从最开始的满足患者对处方药方便购买的需求出发，将逐步转向对患者的价值服务。
目录
- 版权信息
- 序言
- 第一章 正确认识处方药的零售
- 第一节 处方药零售是什么
- 一、了解处方药零售所面临的政策环境
- 二、看一下处方药零售所面临的市场环境的变化
- 三、认识处方药的零售所具备的条件
- 第二节 处方药零售的终端分类
- 第三节 处方药零售代表要做什么
- 一、基层市场队伍（零售市场队伍）的职能
- 二、零售代表的主要工作
- 第四节 处方药发展的不同阶段
- 第二章 处方药零售开局四步走
- 第一节 渠道盘点
- 第二节 战略定位
- 一、组织架构的调整
- 二、“四流”对企业战略的影响
- 三、新形势下渠道的布局
- 第三节 渠道优化
- 一、渠道优化的原因分析
- 二、渠道优化的方法
- 三、渠道设计的方法
- 四、合作伙伴的选择
- 第四节 用好渠道资源
- 一、零售市场的渠道成员
- 二、零售市场的渠道结构
- 第三章 产品细分策略
- 第一节 产品定位
- 一、产品定位的概念
- 二、产品生命周期
- 三、产品组合策略
- 第二节 按不同的市场层次分类
- 一、高端市场
- 二、中端市场
- 三、低端市场
- 第三节 销售策略对产品细分
- 一、维稳品种
- 二、上量品种
- 三、战略品种（潜力品种）
- 第四节 打造核心单品
- 第四章 区域规划和客户分级
- 第一节 区域规划与管理
- 一、认识区域规划
- 二、如何做区域规划
- 第二节 客户分级
- 一、客户分级的原因
- 二、认识客户分级
- 三、客户分级的方法
- 第五章 价格的设定
- 第一节 处方药的价格特征
- 一、省级招标
- 二、其他降价手段
- 三、认识其他的价格特征
- 第二节 管控价格的重要性
- 一、认识频繁地降价
- 二、回归药品的本质：治病
- 三、药品应以疗效定乾坤
- 第三节 价格体系的设置
- 一、各中间商环节销售价格的设定
- 二、认识几个关于价格的概念
- 第四节 价格设置的要点
- 一、保证零售价在一定的范围
- 二、确保各级客户的利润
- 三、方便管控的价格体系
- 四、价格管控是个系统工程
- 第六章 零售市场的运营管理
- 第一节 运营手段
- 一、广覆盖
- 二、五个覆盖
- 三、覆盖的推拉结合
- 四、多角度覆盖
- 第二节 运营方法
- 一、配套专业推广部门
- 二、关联销售
- 三、定向营销
- 四、慢病管理
- 五、会员管理
- 第三节 运营措施
- 一、退换货管理
- 二、保持合理库存
- 三、工作流程的管理
- 四、多渠道的销售方式
- 第四节 保障手段
- 一、财务管理
- 二、质量管理
- 第七章 渠道控制
- 第一节 渠道控制的背景
- 第二节 为什么要控制渠道
- 一、认识渠道控制
- 二、窜货的危害
- 第三节 如何控制窜货
- 一、治理窜货的手段
- 二、采取有效的预防策略
- 三、准销制度
- 第四节 如何管控渠道
- 一、渠道控制三要素
- 二、管控渠道的方法
- 第五节 流向管理
- 一、认识流向
- 二、如何管控流向
- 第八章 第二终端的工作策略
- 第一节 覆盖
- 一、覆盖应遵循的原则
- 二、关于覆盖的两个疑点
- 三、覆盖的类型
- 第二节 促销
- 一、改进宣传方式
- 二、患者教育
- 三、化单纯促销为专业化服务
- 四、促销是为了更好的竞争
- 第三节 陈列
- 一、陈列的重要性
- 二、陈列的价值
- 三、陈列的方法
- 四、陈列的忌讳
- 第四节 培训
- 一、药企
- 二、连锁药店
- 三、店长
- 四、店员
- 第五节 客情
- 一、认识客情
- 二、专业客情制胜
- 三、日常客情维护
- 第九章 人员管理
- 第一节 人事管理
- 一、招聘
- 二、培训
- 三、考核
- 四、发展
- 五、定岗定编
- 第二节 人员的日常管理
- 第三节 提高员工的能力
- 一、谈判技巧
- 二、顾问式销售技巧
- 三、时间管理
- 致谢
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出版方
博瑞森管理图书
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