商业 类型
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273千字 字数
2023-11-01 发行日期
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主编推荐语

直面SaaS行业痛点，聚焦于创新与精细化经营两大议题。

内容简介

本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的“产品及商业模式”“业务：市场、销售与客户成功”“组织与文化”“财务与融资”等进行了体系化的解读。

本书是一本商业实践书，创新地帮客户解决问题、精细经营是本书两大主题，其中的思考框架、业务方法和财务模型来自对千百家SaaS企业实践的总结和抽象。本书是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。

作者二十多年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。

目录

  • 版权信息
  • 内容简介
  • 推荐语
  • 引言
  • 序章 中国SaaS的发展：2019—2025年
  • 第1节 中国SaaS的演变：2019—2022年
  • 1.1 东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右
  • 1.2 “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响
  • 1.3 他们闯出中国SaaS 2.0
  • 第2节 未来的可能性：2023—2025年
  • 2.1 长期增长下的机遇
  • 2.2 中国SaaS的希望之路
  • 2.3 创新的必要性和创新方法
  • 2.4 数字化时代：改变中国企业软件采购流程
  • 2.5 创新地帮客户解决问题
  • 第3节 AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑
  • 3.1 AI赋能SaaS，且影响深远
  • 3.2 GPT是否被高估
  • 3.3 to B的商业逻辑大于技术逻辑
  • 3.4 SaaS企业境遇的推演及应对
  • 主线1 产品及商业模式
  • 第1节 SaaS产品的分类
  • 1.1 SaaS产品分类方法
  • 1.2 关于商业SaaS的争议
  • 1.3 各类型SaaS产品的演化路径
  • 第2节 SaaS商业模式的演进
  • 2.1 SaaS企业的互联网特性
  • 2.2 SaaS企业的三重价值
  • 第3节 PMF及不同阶段的产品应对
  • 3.1 PMF及SaaS创业历程的里程碑
  • 3.2 SaaS企业如何跨越鸿沟
  • 第4节 SaaS产品的打磨与商业化
  • 4.1 产品打磨的原则与分工
  • 4.2 协同打造产品价值的三个段位
  • 4.3 产品经理的层次
  • 4.4 为何要追求极致
  • 4.5 “一站式解决方案”是成功的产品定位吗
  • 4.6 产品的专注与开放
  • 4.7 SaaS产品应该免费吗
  • 4.8 产品商业化十问
  • 第5节 定制项目与标准产品
  • 5.1 与3位CEO的讨论：从定制项目到产品
  • 5.2 个性化需求：能否先定制产品再合并到标准产品中
  • 5.3 OP软件公司转型需要克服的难题
  • 主线2 业务：市场、销售与客户成功
  • 第1节 市场营销与定价
  • 1.1 如何做to B内容营销
  • 1.2 如何写好公众号文章
  • 1.3 从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营
  • 1.4 线索—客户流转及市场部SDR管理
  • 1.5 定价1：原理及SaaS实践
  • 1.6 定价2：五花八门的策略
  • 1.7 定价3：计费对象及价格版本
  • 1.8 定价4：定价即定位，如何在竞争中占优
  • 1.9 客单价决定论
  • 第2节 销售策略与布局
  • 2.1 电销、直销、KA及渠道代理的对比
  • 2.2 免费策略的理论与实战
  • 2.3 客户报备管理背后的战略意义
  • 2.4 管理的层次：战略、策略、执行
  • 第3节 销售规模化
  • 3.1 创造标准销售打法的必要性
  • 3.2 如何打造标准销售打法
  • 3.3 建立销售团队毛利模型
  • 3.4 可复制的市场成功
  • 3.5 如何高效扩张团队
  • 3.6 复制的哲学
  • 3.7 阶梯提成的问题与销售目标运营
  • 3.8 销售运营
  • 3.9 销售VP应关注的指标
  • 3.10 业务体系规则清单
  • 3.11 销售管理全流程及实操指引
  • 第4节 实施与客户成功
  • 4.1 实施困局与化解之道
  • 4.2 客户成功部的职责
  • 4.3 CSM的考核指标（KPI）
  • 4.4 全员参与才有客户成功
  • 4.5 续费、增购的责任主体
  • 4.6 续费率与NDR在算法及应用上的差异
  • 4.7 你的活跃度指标定对了吗
  • 4.8 CSM与销售代表如何高效协作
  • 4.9 客户成功管理的8个关键逻辑
  • 主线3 组织与文化
  • 第1节 SaaS企业的组织设计
  • 1.1 SaaS企业典型的组织架构及职责划分
  • 1.2 设计公司组织架构的思考框架
  • 1.3 建立指标体系评估公司经营状况
  • 第2节 正负激励设计
  • 2.1 年度薪酬与激励设计
  • 2.2 合格的管理从业务出发
  • 2.3 如何裁员，如何不裁员
  • 2.4 管理的底气
  • 第3节 不同阶段的不同管理思路
  • 3.1 复杂问题的解法
  • 3.2 开会要不要限制时间
  • 3.3 知识、认知与共识
  • 3.4 领导者当有思想体系
  • 3.5 业绩增长是组织成长的副产品
  • 第4节 SaaS企业的规划
  • 4.1 企业的愿景需要系统设计
  • 4.2 从公司战略到部门目标
  • 4.3 人力资源流转规划
  • 4.4 年底冲刺和规划准备
  • 4.5 做年度经营规划的15个步骤
  • 4.6 开年工作清单
  • 主线4 财务与融资
  • 第1节 SaaS企业的成本结构
  • 1.1 SaaS企业的成本结构及费用分摊控制
  • 1.2 北森云财务报表解读
  • 1.3 SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别
  • 第2节 SaaS企业经营净现值财务模型
  • 第3节 在资本寒冬中，财务模型的变化
  • 3.1 业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS企业的业务状况
  • 3.2 内外兼修方能度过资本寒冬
  • 3.3 企业“过冬”诸法
  • 3.4 人效即战略
  • 第4节 融资
  • 4.1 中国SaaS投资人关注点的变化
  • 4.2 融资中最大的坑
  • 终章 海纳百川，殊途同归
  • 第1节 不同阶段的关键选择：避坑与跃进
  • 1.1 “产品创意”阶段的坑
  • 1.2 “验证”阶段的坑
  • 1.3 “营销”阶段的坑
  • 1.4 “扩张”阶段的坑
  • 1.5 “效率”阶段的坑
  • 第2节 愿景与命运
  • 感谢语
  • 附录A SaaS领域常用缩略语对照表
  • 附录B 本书提及书目或课程
  • 附录C 本书案例及行业思考者贡献的金句
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评分及书评

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出版方

电子工业出版社

电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。