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124千字
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2019-07-01
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主编推荐语
全方位展示房地产经纪人的销售策略与销售技巧。
内容简介
房地产经纪人联结着房产与客户，是战斗在销售第一线的人。他们不仅仅是销售人员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、置业顾问等角色。
本书采用大讲堂的形式，精心挑选了房地产经纪人在销售过程中经常遇见的问题，通过“应避免的错误”“我们可以这样应对”等模块，全方位展示了房地产经纪人的销售策略与销售技巧。书中列举的各种场景贴近实际生活，广大房地产经纪人只要在实践中灵活运用相关技能，必能成为屡创佳绩的销售高手。通过阅读本书，房地产经纪人将熟练掌握各类销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。同时，本书也可作为房地产中介机构的员工培训用书。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 第一章 房源客源一个都不能少
- 大讲堂1 当业主以准备自售为由拒绝委托时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂2 当业主说要独家委托给做中介的朋友时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂3 当业主不愿独家委托给我们时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂4 当业主不愿留钥匙给我们时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂5 当业主担心二手房猫腻多想买新房时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂6 当业主报价太高时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂7 当客户说想直接委托做中介的朋友买房时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂8 当客户嫌中介费太贵想自己交易时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂9 当客户（业主）不愿签订委托书时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 我们可以这样应对3
- 第二章 喜迎巧迎八方来客
- 大讲堂10 当我们接听电话时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂11 当客户来电咨询房源情况时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂12 当业主来电报房源或询问销售进展时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂13 当我们准备电话邀约客户前来面谈时
- 应避免的错误
- 1.邀约的时机
- 2.邀约的方式
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂14 当我们想要获取客户的电话号码时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂15 当客户在电话沟通中突然不高兴了时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂16 当客户看了看橱窗的房源广告就要离开时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂17 当客户站在盘源架前说“随便看看”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂18 当客户是朋友或熟人介绍来的时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂19 当客户说只是先帮朋友来看看时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂20 当来访的客户要找已离职的经纪人时
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 第三章 当好红娘巧配对
- 大讲堂21 当客户问“这套××花园的两房怎么样”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂22 当客户问“有××花园120平方米左右的三房吗”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂23 当客户不愿告知买房关注点时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂24 当客户不愿告知其购房动机时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂25 当客户不愿告知其购房预算时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂26 当不知道客户是不是购房决策者时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂27 当客户对我们的询问不加理会时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂28 当客户滔滔不绝却对买房事项只字不提时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对2
- 我们可以这样应对3
- 第四章 带客看房挑好家
- 大讲堂29 当符合客户需求的房源有很多时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂30 当我们要一次带看两套或更多房源时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂31 当房源很抢手，客户却说周末才有空时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂32 当要带客户去看房，业主却不愿来开门时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂33 当客户不愿签订看房书时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂34 当客户看了很多房子都不满意时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂35 当客户表示看不出房源到底好在哪里时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂36 当客户对我们的讲解好像没有什么兴趣时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂37 当客户面对我们的推介有点心不在焉时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 我们可以这样应对3
- 大讲堂38 当客户总是听不懂我们的介绍时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂39 当客户总是不相信房地产经纪人的话时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂40 当客户总是拿其他房源来做比较时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂41 当客户看房过程中偷偷给业主递纸条时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 我们可以这样应对3
- 大讲堂42 当不知如何防止业主和客户当场谈价格时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂43 当不知如何防止客户看房后回头找业主时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 第五章 别让客户存有疑虑
- 大讲堂44 当客户说“一般吧，不怎么样”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂45 当客户嫌弃“这里太偏了”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 我们可以这样应对3
- 大讲堂46 当客户嫌弃“周边环境不好”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂47 当客户嫌弃“朝向不好”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂48 当客户嫌弃“楼层不好”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂49 当客户嫌弃“靠近马路，太吵了”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂50 当客户嫌弃“配套设施不完善”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂51 当客户嫌弃“没绿化、没配套”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂52 当客户嫌弃“社区太大，住的人太杂”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂53 当客户嫌弃“社区太小没什么配套”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂54 当客户嫌弃“户型不好”时……
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂55 当客户嫌弃“户型太大了”时……
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂56 当客户嫌弃“户型太小了”时……
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂57 当客户嫌弃“一梯多户，电梯不好等”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂58 当客户嫌弃“只有一个卫生间不方便”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂59 当客户提出一些与房源不相关的问题时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂60 当房源存在某些明显缺陷不知该不该说明时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂61 当客户所提出的房源不足之处确实存在时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 我们可以这样应对3
- 大讲堂62 当客户所提出来的意见或看法错误时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂63 当客户态度不好时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 第六章 拉近买卖双方的价格差距
- 大讲堂64 当客户还没看房就先问“有谈价空间吗”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂65 当一听报价客户就说“太贵了”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂66 当客户说“昨天看的那套更便宜”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂67 当客户说“我朋友上个月买才63000元/平方米”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂68 当客户说“我还是觉得这个价格太高了”时
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂69 当客户说“我还是等等吧，说不定会降价”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂70 当客户说“我觉得这房子不值这个价”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂71 当客户让你帮忙谈价却不愿意交意向金时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂72 当业主表示少于580万元免谈时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂73 当买卖双方价格差距比较大时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂74 当买卖双方差价不大可是谁也不想让步时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂75 当临近成交业主却突然又要提价时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂76 当客户要求中介费打折否则就不买时
- 应避免的错误
- 科学的让价技巧
- 我们可以这样应对
- 大讲堂77 当老客户要求中介费打折时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂78 当老客户介绍来的客户要求中介费打折时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂79 当客户说“今天没带钱，明天再来交定金”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂80 当客户在讨价还价过程中突然产生不满时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 第七章 临近成交“推一把”
- 大讲堂81 当客户说“我回家和家人再商量商量”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂82 当客户说“我再比较比较”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂83 当客户表示“先看看再说”时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂84 当客户已经动心却还是犹豫不决时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂85 当客户拖家带口前来看房且意见不统一时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂86 当客户带朋友一起看房洽谈时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂87 当客户带律师前来一起签合同时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
- 大讲堂88 当客户说要考虑考虑却迟迟不来交定金时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂89 当客户说预算不够等过段日子再说时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对1
- 我们可以这样应对2
- 大讲堂90 当客户交了定金后却要求退定时
- 应避免的错误
- 我们可以这样应对
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评分及书评
4.6
7个评分
给这本书评了3.0二手房买卖陈信科老师应该是二手房从业多年的精英。虽未谋面，但是已经从他出版的两本书获益良多。 中国已经进入居者有其屋的年代。房子的资产属性越来越明显。房子作为一种资产在解决了安全性和保值性的问题后，必然要在流动性上有所欠缺。 因此中国的房产中介必然会越来越重要。
出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
