#管中窥豹读书计划（第 1200 本）#2023 年精读作家（14）博恩崔西《高绩效销售》大家好！今天共读作家博恩 崔西的第五本作品《高绩效销售》，本书是营销大师博恩・崔西 30 年销售经验的结晶，主要内容包括：销售的心理素质，个人销售规划，发潜在客户，关系销售，顾问式销售，准确界定需求，影响客户的行为，具有说服力的销售产品展示，成交，再销售和推荐，销售精英的时间管理，成功销售的七大秘诀。本书理论讲解详略得当、逻辑结构清晰，可以较好地指导销售人员完成销售并得到客户的认可。​​2、核心思想：①欢迎来到销售世界欢迎来到销售行业的新世界。未来将有越来越多的人以销售为职业，赚更多的钱并实现更大的成功。5% 白手起家的百万富翁是从最底层的销售人员开始做起的，在他们的领域成为非常出色的人，获得了高额的收入，然后变得富有。那些成千上万甚至百万数量的人所能做到的，你也可以做到。你需要的只是用心学习如何去做。因果法则。这个法则是说，你生命中的每一个 “果”，都有相应的 “因” 对应，或者说一系列的 “因”。如果想让你的生命产生一些好的 “果”，那就去找那些已经取得这些 “果” 的人，然后按照他们的方法去做。7 个新现实特别说明一下，现在你必须考虑 7 个新现实并相应地采取行动，然后才可能实现销售业绩和收入的提升：（1）在任何领域内，都是销售者多于购买者。（2）销售更加复杂化。（3）保持专注度和清晰度。（4）销售需要更充分的准备。（5）客户有更高的要求。（6）销售的成功需要多次拜访。（7）成交更加困难。在你第一次拜访之前，需要思考一番，然后制订一个准确的计划，包括你即将做什么，以及在拜访结束时想要达成什么目标。如果你能够在拜访之前做好准备，那么在拜访过程中会很清楚自己想要问什么问题、开展什么样的对话，也会给你的潜在客户留下深刻的印象。最后一点是，要在拜访结束后快速记下你们谈话内容中的要点，以防忘记。然后当你对这个客户进行第二次、第三次拜访时，你可以提前浏览这些要点，这样你会显得更专业。这时，信誉度又会再次得到提升。②销售的规则我们可以把这些称为 “规则”。第一个规则是 “没有权力就没有销售”，意思是说，如果你所会见的这个人根本没有做出购买决定的权力，那么他别无选择，然后会用 “让我考虑考虑” 这句话来推辞。第二个规则是 “没有金钱就没有销售”，意思是说，如果他们现在的财务状况不足以购买你的产品或服务，那即便你的东西十分具有吸引力、会给这位潜在客户带来极大的好处，也照样是成交不了的。第三个规则是 “没有需求就没有销售”。判断一个人是否为潜在客户最重要的标准就是，他是否真的能够理解，一旦拥有了你的产品和服务能为他的生活和工作带来多大的好处。第四个规则是 “没有紧迫性就没有销售”。因为客户都害怕做出错误的购买决定，如果他们能够推迟做决定，那么就一定会推迟。所以你一定要有一个 “额外的理由” 让他今天就做出购买决定，而不是推迟到其他时间。③做自己的 CEO 每个行业前 20% 的销售所赚的钱都远远超过后 80% 的人。你的目标是进入前 20%，然后不断提高你的销售额和个人收入。本章你将学到，成功人士如何通过提前规划他们的目标和行动，而做出比一般人高得多的成就。你所做过的事情中，最重要、回报最高的是什么？答案是，思考！你的思考质量在很大程度上决定了你的生活质量。你对自己、自己的目标、实现目标所需要的行动思考得越准确，你就越会在你所做的一切事情上取得成功。你没有去做的事情可能对你的生活影响最大。如果你没有每天、每小时规划你的生活和工作，你的业绩和赚钱能力将受到极大的影响。如果你没有安排和设定好你工作的重点和优先顺序，这也将给你带来损失。如果你没有持续更新你的知识和技能，变得越来越好，让你的赚钱能力成为一项不断增值的资产，这将对你的生活和未来产生严重的负面影响。个人战略规划的目标也是增加个人的 ROE，但是，这里的 ROE 指的是能量回报率（return on energy）。这是你的人力资本的回报率。你的心理、情感和身体的能量构成了你的人力资本，而这是你在职业生涯开始阶段，能够用来出售的全部资产。你的生活品质和收入水平取决于你有多善于用自己的个人能量从市场上换取成果和奖励。不幸的是，大多数人从来没有了解到，他们的赚钱能力是他们最宝贵、最有价值的财务资产。

销售入门不错的一本书，让我这个门外汉对销售有了一个浅显的了解。感觉书中内容有价值，一遍很多东西没有吸收。也了解了关系式销售和顾问式销售，让我对销售的了解进一步提升了。值得我们去反复阅读。很多东西有待我们反复看和思考。

学销售，这是一本好书！从不懂到如何学习到出成绩，心理因素的成长就是直面拒绝，不怕拒绝，反复与陌生客户练习，接受拒绝。行动的，成长就是要走出去，多与客户交谈，多了解关心客户，让客户对你产生信任感。每一步都要制定计划，年目标对应，月目标，月目标对应，周目标，在对应到每天要完成多少任务。从书里获得了知识最关键的必须要行动起来，按照书里面的逻辑，不断的练习，既有学习又有输出，这样的效果会倍增。