管理学
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131千字
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2020-05-01
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主编推荐语
企业管理类图书，陈军24年大营销经验，涵盖战略、流程等环节，适合中小企业和大型集团。
内容简介
这本书是一本企业管理类图书，作者以打造销售服务型为主线，描述了企业生命周期的不同阶段，讲述了基本的营销框架如何逐步形成大营销体系。从雄风摩托到宅急送快运再到顺丰速运集团总部，陈军老师拥有24年大营销管控经验，培养了18万销售铁军，在这本书中，作者为企业写下了跨越三大成长阶段的秘籍，力求覆盖企业构建大营销体系过程中遇到的所有问题，从内部建设到外部开发，涉及战略、架构、管理、机制、流程、策略等各个环节。无论是寻求生存之道的中小企业还是亟待转型突破的大型集团，都可以在这本书中找到适合自己的“大营销哲学”。本书可供中小型企业管理者、营销团队领导、创业者及职场人士阅读。
目录
- 版权信息
- 推荐序一 企业持续成长的三道坎一条道
- 推荐序二
- 自序
- 第1章 企业成长路径的三个阶段
- 第一节 增长的焦虑：我们为什么做不大
- 第二节 小业绩靠老板苦干，大业绩靠企业系统自转
- 行业格局：99%的行业处于春秋时代
- 老板的三重境界
- 第2章 重塑营销战略：从目标导向到价值导向
- 第一节 回归本质：营销战略的原点是创造价值
- 营销战略≠营销目标
- 我们要为社会创造什么价值
- 你要为员工创造什么价值
- 你有没有为客户创造价值
- 第二节 用户终身战略：用户全生命周期管理
- 用户终身战略的杠杆——1∶49
- 用户生命周期管理：三阶九段论
- 生：用户获取
- 活：用户发展
- 老：用户保留
- 第三节 特种兵战略：从321到123
- 销售员收入越高，成本占比越低
- 特种兵需要分层管理
- 特种兵的招选育留
- 第3章 调整组织架构：从陆军单打独斗到海陆空三军联合作战
- 第一节 分工：营销三分天下
- 从销售到大营销
- 分工的价值：销售越简单越有效
- 第二节 定位：市场部负责锁城
- 行业
- 客户
- 对手
- 自己
- 第三节 占位：销售部负责攻城
- 统一规则：健全各项销售制度
- 完善晋升通道
- 研发销售秘籍
- 研究销售策略
- 做好过程管理
- 做好五星评定
- 第四节 上位：客服部负责守城
- 第4章 重建管理流程：从左撇子打法到左右手管理
- 第一节 业绩和管理是两条平行线
- 左手抓业绩，右手抓管理
- 重业绩轻管理的畸形发育
- 业绩是加法，管理是指数算法
- 从监工到保姆：你是管，还是帮的态度
- 第二节 只有控制了过程，才能控制结果
- 要想果上可控，必得因上精进
- 10亿元销售业绩的过程分解
- 匹配度决定产出大小
- 员工分层、分类管理：谁来卖？
- 客户分层分类管理：卖给谁？
- 产品分层分类管理：卖什么？
- 大业绩=有效动作×接触频次
- 早出晚归型和周出月归型
- 管理必须是数学思维
- 重数量、轻质量的冒进思维
- 落地之前，先动员
- 对公司的好处：大数据积累
- 对管理者的好处：便于过程管理
- 对员工的好处：培养计划性、习惯性和日常性
- 对客户的好处：方便后续维护体验
- 第三节 销售督导制：在历史中寻宝
- 从古代监察制度到企业督导制度
- 销售督导的6个画像
- 高度认同公司价值观，与老板同频
- 有专业精神，工作认真负责
- 较强的沟通能力
- 有一定的文案功底
- 熟悉公司业务及流程
- 销售督导的竞聘与薪酬
- 第5章 平衡机制与文化：左手抓机制，右手抓文化
- 第一节 提成考核机制：从单轨制考核到多轨制考核
- 第二节 好的机制是把资源倾斜给创造价值的人
- “公平”的陷阱
- 错误的晋升机制决定了错误的管理层
- 从察举制到科举制
- 第三节 五星评定：员工的薪酬、淘汰和晋升
- 五星评定的生长路径
- 一次打包7个制度
- 业绩考核
- 过程考核
- 通关指标
- 工资体系
- 淘汰机制
- 晋升机制
- 五星评定背后的上瘾机制
- 小目标渐进
- 即时反馈
- 路径清晰
- 指标的设计要灵活变通
- 第四节 阴阳辩证之道：左手机制，右手文化
- 内法外儒的帝王心术
- 文化的黏性：从单兵作战到团队协作
- 7+1销售活动
- 企业的冠军文化
- 第6章 再造内外流程：从以产品为中心到以客户为中心
- 第一节 先产品后用户VS先用户后产品
- 第二节 同心圆原理：一线服务客户，二线服务一线
- 第三节 通关是打造铁军最好的方法
- 第7章 升级营销策略：从多客到多客、多买、多来
- 第一节 大业绩=市场部×销售部×客服部
- 收入≠销量
- 从一多到三多
- 第二节 把客户做多：大开口、大政策
- 大开口：全员销售制度
- 大政策：首单提成制
- 第三节 让客户多买：升级销售
- 第四节 让客户多来：锁住需求
- 第一层：一般需求=一般价格
- 第二层：个性需求=增值价格
- 第三层：隐性需求=超值价格
- 第四层：预售需求=价格你说了算
- 第8章 经营企业的三大思维
- 第一节 科学思维
- 第二节 闭环思维
- 第三节 树根思维
- 经营的中长线思维
- 顿悟与渐悟
- 结语 营销的终局：从漏斗到蓄水池
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