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97千字 字数
2019-10-01 发行日期
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主编推荐语

让你在销售中，从不会谈判到成为谈判专家的实战策略。

内容简介

谈判是销售工作的核心技能。销售员只有掌握丰富的谈判策略和技巧，提升自己的谈判能力，才能让销售业绩得到保障。

本书提供了详细的谈判技巧，让销售员学会谈判的具体操作方式，轻松掌握销售的谈判策略，提升销售工作的能力和自己的竞争力。

目录

  • 版权信息
  • 前言
  • 第一章 销售的终极目标是说服顾客
  • 一、最简单的销售与最难的谈判
  • 二、销售的难点
  • 三、常见的消费心理
  • 四、销售需要运用科学合理的策略
  • 五、销售的四个阶段
  • 六、开局策略奠定谈判基调
  • 第二章 信息是谈判的关键因素
  • 一、掌握行业信息
  • 二、收集和了解客户信息
  • 三、了解消费者的心理账户
  • 四、找到最终决策者
  • 五、强调影响价格的相关因素
  • 六、对信息进行整理和过滤
  • 第三章 销售就是一场心理大战
  • 一、必要时下达最后通牒
  • 二、软硬兼施的红白脸策略
  • 三、运用“不情愿策略”提升产品价值
  • 四、巧设价格锚点
  • 五、开出高于预期的条件
  • 六、利用“红鲱鱼策略”施压
  • 第四章 把握好沟通的方向
  • 一、从不同的角度做出解释
  • 二、实行痛点营销
  • 三、将自己的角色设定为分享者
  • 四、少谈立场，多谈共同利益
  • 五、在优势谈判中取得胜利
  • 第五章 谈判讲究耐性，要避免急于求成
  • 一、销售谈判是一场拉锯战
  • 二、掌控节奏，循序渐进
  • 三、树立打破谈判僵局的信心
  • 四、尊重顾客的决定权
  • 五、用承诺引导行为
  • 六、转移目标，曲线作战
  • 第六章 培养和提升销售谈判能力
  • 一、专业力：谈判者要表现得足够专业
  • 二、合法力：通过包装自己提升影响力
  • 三、奖赏力：让顾客获得利益满足
  • 四、个人魅力：打造良好的销售形象
  • 五、情景力：适当释放自己的职业优势
  • 六、讲故事的能力：增强代入感与说服力
  • 第七章 在销售中发起情感攻势
  • 一、将情感元素融入销售动机
  • 二、强化社会联系，拉近情感距离
  • 三、增添语言的情感色彩
  • 四、远离情绪勒索
  • 五、运用同理心化解矛盾
  • 六、用赞美提升服务体验
  • 第八章 远离销售谈判中的误区
  • 一、避免带入个人情绪
  • 二、把握尺度，拒绝单方压制
  • 三、先同意后反驳，切勿激化矛盾
  • 四、改变固化的销售模式
  • 五、保持专注，防止谈判偏离主题
  • 六、用解决方案代替直接拒绝
  • 后记 会谈判的销售员应该拥有哪些能力
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出版方

联合读创

联合读创以“阅读创造生活”为理念，签约国内外众多优秀的年轻作者、优质IP，努力为年轻一代提供优质图书文化产品。让世界最前端的新型思维、年轻文化交汇在读创，这是读创努力的方向。