商业
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103千字
字数
2024-02-01
发行日期
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主编推荐语
一本不可多得的经销商激励“宝典”。
内容简介
经销商管理水平的高低和销售激情在很大程度上依赖于企业的经销商管理政策。本书结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法，包括销售政策激励、返利激励、销售竞赛激励、限量供货激励、促销激励、培训激励、厂商共赢委员会激励、年会激励等。
本书案例丰富，层次分明，结构清晰，对企业制定经销商激励政策具有较强的理论和实践指导意义。书中融入了作者在经销商管理领域多年的培训和咨询经验，值得企业销售总监、市场总监、渠道经理、区域经理、基层销售人员等从事经销商管理业务的人士一读。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第1章 经销商激励概论
- 经销商激励的定义
- 经销商激励的目的
- 经销商激励的原则
- 经销商激励的理论
- 总结案例
- 思考
- 第2章 经销商激励管理
- 了解经销商
- 帮助经销商
- 领导经销商
- 思考
- 第3章 销售政策激励
- 独家经销权激励政策
- 买断销售权激励政策
- 捆绑销售激励政策
- 补库激励政策
- 铺货激励政策
- 产品激励政策
- 折扣激励政策
- 提货激励政策
- 新品首销激励政策
- 总结案例
- 思考
- 第4章 返利激励
- 返利概述
- 返利的目的
- 返利的分类
- 返利的兑现方式
- 确定返利水平
- 设置返利系统的关键点
- 设计返利系统的步骤
- 总结案例
- 思考
- 第5章 销售竞赛激励
- 销售竞赛的概况
- 销售竞赛的步骤
- 其他竞赛
- 经销商竞赛与新媒体
- 总结案例
- 思考
- 第6章 限量供货激励
- 短缺原理
- 限量供货的内涵
- 不限量供货的危害
- 限量供货的方法
- 总结案例
- 思考
- 第7章 促销激励
- 对经销商促销的观点
- 对经销商促销的目的
- 对经销商促销的原则
- 对经销商促销的工具
- 对经销商促销的主要方式
- 总结案例
- 思考
- 第8章 培训激励
- 建立经销商培训体系
- 确定经销商培训层次
- 确定经销商培训形式
- 确定经销商培训讲师
- 编写经销商培训资料
- 总结案例
- 思考
- 第9章 员工协销激励
- 客情关系
- 经销商库存管理
- 经销商价格管控
- 经销商货款管理
- 经销商窜货管理
- 沟通谈判
- 总结案例
- 思考
- 第10章 厂商共赢委员会激励
- 厂商共赢委员会概述
- 厂商共赢委员会的成立背景
- 厂商共赢委员会的运作
- 工作职责
- 会议活动安排
- 入会申请书
- 总结案例
- 思考
- 第11章 年会激励
- 确定年会主要内容
- 确定年会时间
- 选择年会地点
- 确定参会人员
- 策划会议议程
- 发出年会邀请
- 控制年会现场
- 会后评估
- 制定年会费用预算
- 准备年会欢迎函
- 总结案例
- 思考
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评分及书评
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出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
