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288千字
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2023-11-01
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主编推荐语
详解销售管理理论知识。
内容简介
本书包括销售管理基础篇，销售组织、计划及评价篇，销售流程管理篇和销售人员管理篇等四大部分。理论体系清晰、逻辑严密、深入浅出、通俗易懂、实战性强，涵盖大量问题导向的中国本土企业销售管理实战案例、模拟实训及拓展阅读材料，增强了理论的实用性与可操作性，并为授课教师提供及时更新的教学辅助材料。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第1篇 销售管理基础
- 第1章 销售及销售管理概述
- 学习目标
- 引导案例 销售新人林兔兔的烦恼
- 1.1 销售概述
- 1.2 销售工作概述
- 1.3 销售人员概述
- 1.4 销售管理概述
- 复习测试
- 实战案例1-1 销售经理的职位真适合我吗
- 实战案例1-2 从销售明星到销售经理的转变
- 模拟实训
- 延伸阅读1-1 顶尖销售人员的七大性格特质
- 延伸阅读1-2 销售人员成长的五个时期
- 第2章 销售伦理及法律
- 学习目标
- 引导案例 谁出卖了我的个人信息
- 2.1 销售伦理的含义
- 2.2 销售工作的伦理原则
- 2.3 营销工作中的销售伦理问题
- 2.4 销售人员非伦理行为及其成因
- 2.5 销售人员行为的伦理规范
- 2.6 销售合同管理
- 2.7 销售活动相关法律法规
- 复习测试
- 实战案例2-1 某平台因涉嫌价格欺诈再次被罚
- 实战案例2-2 王希的销售方法
- 模拟实训
- 延伸阅读我国电子商务直播营销人员管理规范
- 第2篇 销售组织、计划及评价
- 第3章 销售组织与销售区域设计
- 学习目标
- 引导案例销售办事处自建渠道的“苦果”
- 3.1 销售组织的概念及形式
- 3.2 销售部门及其内部岗位职责
- 3.3 销售部和市场部的关系
- 3.4 销售区域的设计
- 3.5 销售人员的时间管理
- 复习测试
- 实战案例3-1 销售部的管理漏洞
- 实战案例3-2 各司其职的区域经理为何纷争不断
- 模拟实训
- 延伸阅读康味美公司销售组织架构调整后的困境
- 第4章 销售计划管理
- 学习目标
- 引导案例 经销商如何制订年度销售计划
- 4.1 销售预测
- 4.2 销售定额
- 4.3 销售预算
- 4.4 销售计划
- 复习测试
- 实战案例4-1 “灾年”如何用激将法增加销售任务
- 实战案例4-2 H公司啤酒销售预测
- 模拟实训
- 延伸阅读4-1 ML公司年度销售计划
- 延伸阅读4-2 AB公司年度销售计划书
- 第5章 销售效率评价
- 学习目标
- 引导案例 如何提高一线人员的销售效率
- 5.1 销售效率分析
- 5.2 销售控制
- 复习测试
- 实战案例许继电气的销售费用控制实践
- 模拟实训
- 延伸阅读5-1 如何控制销售回款的天灾人祸
- 延伸阅读5-2 你的销售力有效率吗
- 第3篇 销售流程管理
- 第6章 销售准备与销售接近
- 学习目标
- 引导案例销售不仅仅是交谈
- 6.1 销售流程概述
- 6.2 销售准备
- 6.3 销售接近
- 复习测试
- 实战案例6-1 工业品成功销售第一步
- 实战案例6-2 跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”
- 模拟实训
- 延伸阅读6-1 销售漏斗
- 延伸阅读6-2 “倒漏斗”销售
- 第7章 销售展示与顾客异议处理
- 学习目标
- 引导案例一次成功的销售演示
- 7.1 销售展示
- 7.2 顾客异议处理
- 复习测试
- 实战案例7-1 钢化玻璃酒杯销售展示
- 实战案例7-2 列车上十分钟成功销售术
- 模拟实训
- 延伸阅读7-1 常见的顾客异议及其解读
- 延伸阅读7-2 常见的顾客拒绝及其应对话术
- 第8章 促成交易与销售跟进
- 学习目标
- 引导案例
- 8.1 促成交易
- 8.2 销售跟进
- 复习测试
- 实战案例8-1 销售经理的“慧眼”
- 实战案例8-2 杨过的销售成交技巧
- 模拟实训
- 延伸阅读如何把客户的抱怨转化为盈利
- 第4篇 销售人员管理
- 第9章 销售人员招聘与选拔
- 学习目标
- 引导案例A公司的人才招聘
- 9.1 销售人员招聘
- 9.2 销售人员选拔
- 复习测试
- 实战案例9-1 B公司的医药销售代表招聘
- 实战案例9-2 联想集团如何选拔和使用人才
- 模拟实训
- 延伸阅读销售人员如何挖掘客户的需求
- 第10章 销售人员培训、激励与薪酬
- 学习目标
- 引导案例这个销售队伍怎么管
- 10.1 销售人员培训
- 10.2 销售人员激励
- 10.3 销售人员薪酬
- 复习测试
- 实战案例10-1 他做错了吗
- 实战案例10-2 销售明星为何“跳槽”
- 模拟实训
- 延伸阅读10-1 七步法搭建杜邦高效销售培训体系
- 延伸阅读10-2 三种销售人员薪酬激励政策
- 第11章 销售人员绩效评价
- 学习目标
- 引导案例黑熊与棕熊对蜜蜂的绩效评价
- 11.1 销售人员绩效评价的作用
- 11.2 销售人员绩效评价的原则
- 11.3 销售人员绩效评价的程序
- 11.4 销售人员绩效评价的指标
- 11.5 销售人员绩效评价的方法
- 复习测试
- 实战案例11-1 没有绩效考核指标的销售部
- 实战案例11-2 销售人员绩效考核有哪些误区
- 模拟实训
- 延伸阅读11-1 不同企业发展阶段的销售人员考核
- 延伸阅读11-2 某企业销售人员绩效评价流程
- 参考文献
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出版方
机械工业出版社
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
