需要将里面的很多东西进行实践化的演练。比如 FABE 成交法。要解答这些问题，首先肯定要吸引客户的注意力，之后再针对客户的疑惑，对自己的产品或服务进行介绍和描述。在这个过程中，一定要先讲产品或服务的特点，以此告诉客户 "这是什么"，然后再阐明其优点，解答客户 "那又怎么样" 的疑惑，之后再重点介绍产品和服务的好处，也就是能为客户带来什么好处、创造什么价值。最后，通过一些具体的证据证明自己的观点，以此获得客户的信任，最终实现成交。这个过程其实就是一个重要的成交法则 ——FABE 法则。

📕 对于销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的 —— 成交。没有成交，一切都没有意义。📕 一切不以成交为目标的客户交流，都是浪费时间。在与客户沟通的过程中，每一个销售都应该正确看待成交，时刻鼓励并提醒自己，成交其实一点儿也不难。只要掌握正确的方法，成交并不需要花费很长时间，只需要与大多数客户交流一两次，他们就愿意签下订单。📕 销售人员所储备的知识有两类，一类为普遍适用的知识，比如语言技巧、沟通礼仪等。这类知识与专业知识无关，但却十分重要，主要来自销售人员的日常积累和有意学习。除了普遍适用的知识外，销售人员还必须熟练掌握各种专业知识，这也是考量销售人员是否专业的试金石。📕 从本质上说，销售就是一个与客户进行直接交流、沟通并最终达成一致意见的过程。在这个过程中，客户拜访的重要性不言而喻，许多成交都是在拜访中达成的。所以，销售人员只有懂得拜访客户的技巧，快速筛选有效客户，才能提高成交率。

内容真实有效，整体还是遵循销售成交内容展开，有案例有方法有话术，还是一本不错的面对面的实战成交手册，前 2/3 部分的内容还是比较相识，可用性挺好，后面写的有些简单，可能是阐述的容量的缘故吧，路线引出来，具体的细节性内容再展开书名就要换了嘛，整体评分 4.5，值得学习的一本教科书式的实战教材！

书中一句话让我惊醒，好的客户是逼不走的。

1: 本书对阿里的销售方式、方法做了整体的拆解，简单易懂 2: 初级销售可以入门、中级资深销售可以学习升级自己的销售体系 3: 从找资料、如何打电话拜访流程注意细节、客户分类维护、更高效的销售方法，线上线下结合等。把销售的整个环节梳理的很清楚，是一本不错的销售工具书。4: 把他当做一本词典，在业务工作中，遇到瓶颈。这边可以有相应的解释。也好执行，接地气。和干就完了，是很好的互补。一个讲团队如何带，一个讲销售如何做。