每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念。但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到是机遇，或者即使看到却由于准备不足或基本功太差而与机遇失之交臂。因此，销售人员必须不断学习、不断丰富、不断完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏、抓住机遇。市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等需要你们的产品的时候再联系吧！” 这就是目前工业产品销售行业的现状。在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个，甚至几十个竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业产品的销售向来都是赢者为王！我在 1996 年加入日本一家最著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新、老销售员工。他们和无数人一样，都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新、老销售员在自己的项目上有着这样或那样的失误，而这些错误其实是完全可以避免的。于是我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是可以把这些年成功操作的销售案例还原出来，给那些刚踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的销售员提供一些参考，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中，因为阅读过本书而不会对这些销售环节或场景感到陌生；在具体运作项目时，能因为本书有类似的成功案例而尽量减少一些操作层面的困惑。于是，我便在天涯社区陆续发布了一些帖文。这些帖子在网络一经发布，便受到众多网友的关注。读者还自发组织了 “工业产品销售联盟” 这样的团体，给我支持和鼓励，激励我继续写下去；更多的网友则期盼《抢单手记》能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。本书虚构了主人公倪峰从到某世界 500 强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢到一个又一个订单的故事。这些故事既有我亲身经历的案例，也有许多销售同行亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾相识。不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却未必是完全正确的。但这些手法及其所表达的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状态，都是动态的销售中必须计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以在具体销售过程中假如能计算得更精细一些，那离成功就会更近一步。故事虽然简单，但对生活在这个瞬息万变、竞争过度的买方市场中的销售员们来说，却不无指导意义。无论时代如何变迁、市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性是不变的。“我是一名演员。” 这是周星驰在电影《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每个人何尝不是一名演员呢？人生的戏最后演得如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过，是不是我们自己演的！成功，也是我们自己导演出来的！

作者很坦诚，把自己以往的销售思考和网络互动内容整理成一本精炼的设备类销售宝典，适合初入项目操作的销售员研读，也是我最近很想了解的内容，打四星的原因是这本书很多内容欲言又止，因为没法明说，不够过瘾啊，非常感谢作者，新年读完的第一本书，赞！

《抢单手记》是一本由倪建伟撰写的销售类图书。这本书强调销售的关键在于搞定人，而不仅仅是产品。它通过虚构主人公倪峰的故事，讲述了他在逆境中如何运用销售智慧，拼抢订单的经历。书中包含了作者亲身经历的案例和市场销售人员的真实状态，以及各种销售规则、技巧和职场智慧。这本书是一本实战销售指南，被许多销售精英视为培训资料。

非常多的案例实战，虽文风朴实，但干货很多，让我这个外行读来都受益匪浅。

时隔三年，再读销售佳作，依然感慨良多，书中多个案例更是反复咀嚼，回味无穷。读一本书最关键的是要提炼其中的精华，即 "感动点"，让你为之一颤的点。提取出感动点，结合自己的理解写出来，而后去做，做完以后反思，反思以后对感动点形成反馈，进一步循环，修正，完善。感动点一：客户的第一印象七成决定了是否要与你合作，所以第一印象非常关键。看过一段南一鹏（南怀瑾）的采访说，他的父亲从小就教育他人这一辈子最不可能翻盘的就是 "第一印象"，第一印象好了你才可能有第二次直至成功的机会。所以，如何提升自己的第一印象值得我们深思，打磨感动点二：人性的通性：趋利避害。任何人都愿意跟 "成功人士"（至少看起来成功的人）交往，没有人可以免俗，所以一定要认真包装自己的形象，这也是提升第一印象的一个环节。感动点三：人性拿捏，拿捏人性。比如出客户门不久发一条示好的信息，不需要客户有什么反应，明知道初次见面的人基本也不会有什么反应，但你传达了一个想与之进一步交流，靠近他的信号，是人内心都会有波动，想象一下你自己是这个人，这就是人性。乍一看这些都知道，换位思考也能恰如其分地理解其每一步打法，但到实战中就是 "模糊"，不清晰。究其根本还是行动太少，实战太少，循环几次后将形成自己做成一件事的清晰方法论感动点四：大人物，小人物，"一网打尽" 不管做多大的客户，决策链上有多高层次的人物，全部拜访到位，毫不畏惧，不同层级的人有不同的说服方式，值得学习。其实，弱小的人或动物在见到比自己强大的个体时，恐惧是源自本能的，无人可以避免，但你必须为了结果去做，而不是找各种理由退缩，去做了，总会有成功的案例，进而有业绩就有钱有职位了，有了这些正反馈就更加有底气去做高层的拜访和说服，进入良性循环。