每日一书：《定价制胜》。科学定价的前提其实是弄清楚他们究竟为客户创造了什么价值。价格是价值在人心里的影子。不懂得客户价值就无法正确地去定价。虽然我们讨论的是定价制胜，但你很快会发现价格管理的本质是价值管理。俄罗斯有句谚语形容得很贴切：“市场上有两类傻瓜，一类要价过高，而另一类则要价太低。” 消费者也面临类似的挑战。每个人应该都有过类似的愉快经历，就是你事先做的调查和努力让你节省了一大笔钱。但我们所有人应该也都曾经有过花了冤枉钱而捶胸顿足、后悔莫及的时候。无论你是企业经营者还是消费者，无论你是卖家还是买家，都在寻找价值和价格之间的平衡点。沃伦。巴菲特曾说过：“评估一家企业最重要的判断依据是它的定价权。” 本书作者赫尔曼。西蒙详尽地梳理了其 40 余年定价经验，结合多家企业案例，力求帮助管理者跳出抄袭竞争对手定价，凭借经验定价，成本定价的窠臼。作者指出，利润是生存之本。而定价是产生更多利润最为有效的途径。定价流程应与新产品开发流程同步。企业必须在产品研发阶段开始分析研究客户价值和定价，并进行多轮论证，而不是在产品上市前夕才开始。作者认为，价格的本质是为客户创造的价值。最根本的购买动力源自客户眼中的感知价值。价格定位的抉择影响企业经营的方方面面：整体的商业模式，产品质量，品牌定位和企业的创新活动，等等。它还决定了企业将服务于哪一个客户细分市场，以及通过哪些渠道去触达目标客户。从消费者的角度来看，不同价格细分市场之间的界限是模糊的，根据个人偏好的不同，同一个消费者会在不同产品品类的高中低市场中跳转。当产品的绝对价格不是很高，当候选产品的价格不够透明，当消费者有时间压力时，他们都会更多地依赖价格来辅助他们做购买决策。以收入水平来界定消费者支付意愿和细分市场的常规做法已然不符合当前的时代精神。对于采用低价战略的企业来说，它们所需具备的条件如：聚焦核心产品，极其高效，增长优先，强势的采购管控，稳健的财务等。而采取高端价格定位的企业需要时刻关注成本和价值之间的平衡点，在提供高质量产品的同时也不能放任成本失去控制。低价定位不意味着盲目地削减成本。采用低价定位的公司之所以成功，是因为它们把握了目标客户的核心价值诉求，并以此为前提削减了可以削减的成本。高价值感知源于卓越的产品质量或服务表现。提供高价值回报是高端定价的前提。保时捷前首席执行官魏德金曾多次在公开场合强调：保时捷的价格，价值和声誉都不允许提供大幅折扣。打折会让市面已经在使用中的汽车的剩余价值下跌得更多更快。宜家每年都会对多种产品进行降价。在给消费者提供实惠的同时，宜家的利润却并没有受到影响。这得益于宜家对产品材料，制造工艺和全球供应链体系的持续优化，而销售的提升可以帮助宜家在采购端获得更强的议价权，使得进一步降价变得可能，从而形成良性循环。而奥乐齐的核心战略是：所销售的产品几乎都是自有品牌，与市场上常见的受欢迎品牌相比，价格低了 20%-40%。

如今在中国低价战略盛行，无论是淘宝、京东、拼多多，还是零食折扣、名创优品，大家能做的就是压榨厂家和供应商的成本。定价不仅要看友商，还要看消费者，了解消费者的收入、消费习惯和场景。定价不是简单基于成本定价，还有了解一些心理学，比如锚定效应，这样能让顾客得到更好的心理满足。

之前经常听到一句话：举起价格的屠刀，价格就是商战中非常锋利的一把刀。但是怎么用，怎么用得好，好像一直没有人能拎得清楚。定价的核心是价格曲线，但这玩意儿最难确定，需要大量的调查统计。像出版这种低利润、单品差异大的传统行业，难道有可能找出每本书的价格曲线？所以定价跟售价，除了靠猜，只能是依据 “成本＋预期利润” 来。本书作者赫尔曼・西蒙是也是藉由《隐形冠军》这本书而让我们熟知，这本《定价制胜：科学定价助力净利润倍增》就是在上一本书的基础下，将定价这一块单独拎出来讨论。只是真心觉得一篇论文可以搞定的事儿，非要整一本书。另外这本书中构建的定价框架，虽然有其道理，但是其适用性我觉得是相当狭窄的。首先你的产品是全新的，市场上不具备同质竞品，或非是上述类型的企业，也至少是要在该行业中的前几名，这框架才会起点效果。一旦不具备这前千分之一的地位，则作者赫尔曼・西蒙的定价框架，就只能是姑且看看。因为这些身处红海的企业，一旦你敢不参考市场订价，呵呵……

这本书让人大开眼界！定价，这个看似简单的问题，原来对企业的盈利有着如此巨大的影响。在这本书里，作者西蒙为我们揭示了定价的奥秘，让我们了解到定价对企业来说是一门需要精心研究的科学。西蒙的笔触非常流畅，他通过丰富的案例和深入浅出的分析，让我们对定价有了更深入的认识。不仅仅是价格数字，书中还涉及了市场定位、成本计算、竞争策略等多个方面，让我不禁感叹：原来定价还有这么多学问！在阅读过程中，我特别喜欢作者对定价策略的探讨。他强调了企业要了解消费者的心理预期，以及如何利用定价策略来激发消费者的购买欲望。这些策略不仅让我在商业环境中更加游刃有余，还能让我在生活中更好地把握别人的心理。书中还阐述了企业在定价过程中如何与供应商、经销商等合作，共同制定价格策略。这些内容非常实用，可以帮助我更好地解决现实中的定价问题。虽然定价看起来是个简单的问题，但是它蕴藏着许多深奥的学问。通过阅读这本书，我不仅了解了定价的奥秘，还学到了很多实用的定价策略。我相信这些知识和经验会对我的工作产生深远的影响。

烧脑，但是真的对产品线定价工作有帮助，推荐！

很有启发的一本书，纵观国内 2B 销售，最常见的策略就是–价格互杀 (杀敌八百，自损一千)，这种策略很有可能市场份额没有增长，利润反而薄如纸，客户的胃口也养大了，忠诚度下降。

1. 价格能传达商家的信心 2. 价格暗示产品的差异化价值 3. 价格能和特定圈层用户直接打招呼 4. 价格提供消费信心和理由 5. 价格能免疫愚蠢同行对市场的扰乱 6. 促销是毒药 7. 降价是天花板上下垂的吊绳 8. 宁可价格高销量低利润为王

整体举例还行，具体解决办法相对较少。

企业的价格管理的核心是其产品和服务的价值管理

产品的定价是营销管理中关注较少的环节，尤其是互联网时代，好像只有低价大行其道。看过几本这方面的书，有偏重理论的，有偏定价策略的。这本书兼而有之。我说两个定价策略的案例，一正一反。一，某省会城市推出一项惠民政策：为推动车辆加装 ETC，规定在辖区内高速免费。因为高速上有 ETC 监控摄像头，所以可以实现直接扣免。待 ETC 安装达到目标后，又增加一个限制条件：必须上下高速经过辖区收费站才能享受免费。那么，有些人为赶时间不愿意故意出高速再上高速。政府在不引起公愤的情况下，减少了补贴。二，西部航空的一条航线，起飞时间上午 11 点，降落时间下午 2 点，不提供免费午餐盒饭。反而，在飞行过程中一直广播推销周边产品，没有什么销量，同时引起乘客不满。鉴于乘客对机票的不敏感，可以提高价格，把午餐费用包含其中。作者是行业内专家，服务过许多大企业。案例有的是新产品上市，有的是正在销售产品，对我们都有参考价值。

传统 4P 里，最不被重视最容易被忽视的部分，往往就是定价，而定价又非常直接的影响利润几处收获：价格相关联的常识性基本概念：- 价格的本质是价值 - 价格的任务是平衡供给和需求 - 价格阈值是价格一旦跨过某个价格将会引发销量的明显变化 - 市场中领先企业的价格策略直接影响整个行业的价格水平和盈利情况 - 无论是 618 还是双十一，仅仅是超前透支了非促销季的销量 - 免费或补贴（负价格），当然是抢市场最直接的价格手段 - 好的定价方案有三个先决条件：创造价值、量化价值、传递价值 - 警惕内部采购与供应商之间，为达成降本指标，而提高报价的默契 - 产品有限的生命周期里，竞争优势最明显的是最初高成长那段时间，贡献了绝大多数的收入和利润，因此产品生命周期的净现值，在产品上市初期就已经基本定型价格的本质是价值，不要经营一门对价格完全没有话语权的生意：- 指导投资。评估一家企业价值最重要的因素是其定价权 - 指导经营。衡量产品差异化到底能带来多少溢价，合理客观的评估竞争力 - 难点是，通过各种手段搭配测试，了解定价决策对销量、收入和利润的影响低价战略的成功要素：- 生来低价。低价定位获得成功的公司，基本都采用了全新的商业模式，几乎没有哪家公司是从高端或中端价格定位获得成功后，又转型低价定位获得成功 - 极其高效。低价定位都是基于极低的运营成本和极高效的流程管理经营，从而在售价低廉的同时，获得良好的利润率和盈利 - 质量过硬。如果因为降价或低价而让产品质量不稳定，成功无法持续 - 聚焦核心。低价定位公司无不是削减一切不必要的服务，只专注客户认为必需的事情，既节约成本，又不伤害客户价值，以最经济的方式满足客户的核心需求高端定价的成功因素：- 卓越价值必不可缺。为客户提供卓越的价值是前提 - 高价值是竞争优势。可衡量的产品高价值，是建立和夯实竞争优势的基础 - 创新是基石。可以是革命性的创新，也可以是持续创新，重点是相比之下始终更好 - 始终如一的高品质。包含产品本身和配套服务的高品质 - 强大的品牌影响力。唯有强大的品牌，才能把短期的技术优势，转化为长期的品牌优势 - 长期的宣传投入。酒香也怕巷子深，价值唯有被客户体验到才算数 - 原理价格促销。频繁的打折或大力度的打折，都会损害高端定价奢侈品定价的成功因素：- 永远尽善尽美。包括材质、质量、服务等所有 - 声望效应是重大的驱动力。奢侈品除了完美的客户体验，还需要自带光环，彰显使用者的社会地位 - 价格既能提升声望，又是质量的风向标。更高的价格，往往意味着更好的质量 - 严格控制销量和市场份额。保持对市场份额诱惑的克制，不易短期的拓展影响长期的形象 - 远离打折、特价。会削弱产品价值 - 顶尖人才不可或缺。一流的企业需要一流的人才 - 掌控全价值链。尽最大可能掌握从生产到销售的整个价值链 - 客户支付意愿警惕价格博弈：- 如果降价，竞争对手不采取任何动作，往往能直接提升产品销量 - 如果降价，竞争对手跟随降价，往往双输，行业维持不变，仅仅共同损失了利润 - 所以要看行业头部两家企业的价格策略，来看老三老四及其他的生存空间

醍醐灌顶！

究竟是市场份额重要，还是利润重要？不同阶段企业有着不同的目标。利润，市场，产品价值三方面，都需要做好规划。此书把价格与利润的关系剖析得很深刻，受教了。

《定价制胜》这本书让我对于产品定价有了更深刻的认识。在中国目前的营商环境下，作为一家创业公司来说，把握自身的产品定价权，获取产品生命周期的合理以及最高利润，无疑是个技术活，而且在经营管理上具有极高的优先级。

不要降价，而是想办法提升产品或服务竞争力，提供增值服务，创造更多价值，并结合客户购买意愿，通过各种定价策略，攫取最大利润