每日一书：《会员经济》。会员经济的核心：专注于持续的黏性关系而不是一次性的售卖；通过租赁或提供访问权限而不仅仅是 “所有权”，来帮助企业建立用户忠诚度，最终实现突破性增长。人们似乎愿意为了在一个社区里面建立人际关系而多付出一些成本，他们为了与别人联系，愿意放弃一定的隐私。采取会员制模式的公司就相当于为其客户建立了一个理想的社区。在一个社区里面购买和维护一座房子需要一定的成本，因此，一个社区必须确保业主之间能够建立良好的关系，这样这个社区的价值也能得到保证。对于任何一个组织而言，只要它围绕着客户需求去设计自身的运作架构，让客户与自身建立一种持续的、正式的联系，并把会员关系置于一切工作的核心位置，就可以说它是一个会员制组织。基于所有权的商业模式的确具有一定的优点，但今天的消费者日益青睐基于使用权的商业模式，因为仅仅拥有使用权能够最大限度地降低消费者储藏和保养商品的压力，同时也能为消费者提供参与社群的新方式。会员制组织从结构上可以分为数字订购类、在线社群类、实施会员忠诚度提升计划类、传统会员制公司、小型公司和咨询机构，以及非营利组织、专业协会和同业公会。会员模式重视一个特殊类型的用户，即超级用户。他们是那些特别忠诚和热心的会员，热衷于参与会员社群的活动，并善于利用会员社群的力量。超级用户是那些花费大量时间参与社群活动的会员。会员经济可能让定价相当棘手，但它提供了一些增加营业收入的模式，比如订阅模式、让客户照单点菜的服务、开发一些周边产品、把合作伙伴关系转变为收入源泉、大数据聚合分析以及广告收入。Egnyte 通过利用会员经济创造了一个非常成功的商业模式，这个模式的内容远不止销售额与经常性收入。我们雇用了一个帮助客户成功的团队，以确保我们和客户能够持续共同成长。我们的会员经济创造了一个根植于信任，共同追求成长与成功，而且互利共赢的关系。Punchcard 的独特之处在于，它的技术为许多公司搭建了一个平台，让这些公司实施专业化和差异化的忠诚度提升计划。这一点很关键，因为通过这个统一的界面，客户可以很容易地发现、跟踪和兑换奖励。有了这个平台，即使是小零售商，也可以很容易地参与忠诚度提升计划。2013 年 5 月，Adobe 改变了模式，该公司旗下的 Adobe 应用程序以前是通过光盘的形式许可销售的，后来改成了在线服务，会员只能通过它的 “创意云” 下载。“创意云” 允许会员下载软件，并提供一些与共享相关的新功能。

概括来说，《会员经济》这本书写的不好，一个大框框，What、Why、How 都讲的不深入，都停留在概念的共识性理解上；但仍然有益，尤其是在服务经济的崛起的大背景下，商业企业真的需要重新思考 "客户"、"用户"、"会员" 之间的关系，我们围绕着用户，怎样去服务，怎样去获得收益，怎么去持续获得收益。我负责 TO B 运营，这个领域 Salesforce 是国内绝大多数 SaaS 厂商的标杆，但效果并不好，何也？结合本书内容，我来说下我自己的思考：1、SaaS 模式本质是服务，服务的前提是用户，所以 SaaS 模式想在国内成功，必须考虑用户文化或者会员利益。这并不高深，甚至很容易通过员工一举一动轻易观察到。2、SaaS 成功，是一整套体系协作的成功，需要从用户理念、定价策略、营销推广模式、客户服务等多个维度共同实现。3、TO B 运营，也应当关注私域流量，要关注用户、注重会员，即使在 TO B 的决策链条上短期内特定用户不一定能起到决定作用，但从更长期的维度上看，随着岗位角色的跃迁，对会员运营是凑效的。4、免费试用、免费增值策略，在 TO B 领域都很容易翻车，为了拿下订单不息免费、不息承诺，最后要么现金流续不上，要么交付跟不上，最终都活不下去。稳妥的方式，收费，根据为客户创造的可感知的价值维度收费，可能不一定准确，但可以调整，逐渐到达均衡状态。To B 运营要做农民，要精耕细作，活得健康才能获得久。5、一切决策都是人的决策，运营就是要关注人，关注超级用户。罗胖在几年前的跨年演讲里曾提到超级用户这个词，商业企业要关注超级用户，因为超级用户能够创造超级收益；这个概念和杰弗里摩尔在《跨越鸿沟》中提到 "早期用户" 有相似之处，早期客户创造的价值和品牌效益是非比寻常，现实的例子就是小米早期的 "米粉"。

直接从第五章开始看的，前面会员经济的演变和重要性就略过了，在第五章和第六章记了许多笔记，有启发。至于其他书友说的案例老，可能是工作原因，随说对我影响不大，但是带入感弱些，毕竟是国外的案例，可以快速翻看，但每章小结的内容值得细看

数字化时代，企业客户经营的方式，客户在线下，客户在线上 2022-06-28

#管中窥豹读书计划第 431 本 #《会员经济》📕网飞在创业初期采用的是一次付费、终身服务的模式，也就是说，从注册到退订的这段时间里，你根本不用重复输入自己的支付信息，就可以持续获得同样美好的体验。对于用户而言，这意味着可以持续不断地观看影片，而且花费较小。对于网飞而言，这意味着源源不断的收入。由于用户体验非常好，客户忠诚度很高，它能够聚集一大群超级客户。这些客户就像传教士那样，非常乐意向市场介绍该公司的服务，并为其提供有益的反馈意见。📕会员经济就是持续不断地正式参与一个公司或团体的状态。每个会员都是一个整体的一部分，一个会员未必能够影响其他会员的体验。如果一家公司能与别人建立稳定的会员关系，而不是单纯的客户关系，我们将会看到这家公司拥有强大的竞争优势。让别人成为自己的会员，不仅仅意味着要改变你和他们交流时使用的措辞，还意味着你要改变自己对待别人、服务别人的思维方式。📕会员经济主要源自两个重要的外部驱动力：第一个是无处不在的互联网。人们现在可以通过多种设备接入互联网，随时获取最新的内容和服务，并与其他会员和公司本身保持联系。第二个是数据存储和处理成本大幅下降，这使得公司能够以非常低的成本存储数据，并为会员提供在线获取服务。📕会员的反馈意见和持续不断的会员行为信息使得采取会员制的组织能够真正了解会员的需求，与会员的关系越密切，就越能抵制竞争威胁。如果他们仅仅停留在传统的交易关系上，那他们之间的关系就很脆弱了，因为这样很难同客户建立持久的关系。会员制会让客户感觉到非常便利，可以享用公司的资源和服务，而且付费方式很灵活。📕会员定期付费，订购公司提供的内容、功能和服务等。公司可以采取 “免费增值” 模式。这个模式指的是用免费服务吸引用户，用户可以永久使用这些免费服务，但如果用户希望使用更高级的服务，就必须付费，从免费用户升级为付费用户，从而增加网站的收入。

很久都没像近期一样疯狂消耗脑力，面对自己的盲区战斗力几乎为零。每一次磕绊后重新前进时，不仅需要体力更需要勇气和决心，同时战斗力和防御力也都提升了。从没想过有一天此类书能被我读完，并且算得上是认真和踏实。不过 99% 的书都是看时觉得终生受益，看完就再也想不起具体学到了什么，甚至一点也说不出来。大部分人应该都不知道自己应该读什么，或者不知道自己看什么能看进去，不妨想想你现在的烦恼或困惑，然后去找对应的书，可能是个方法。有感而发，以上……

会员经济的本质是品牌和企业建立关系，而不是简单的交易。我们需要了解会员的需求，为客户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易。现代人们在生理和安全需要都满足的情况下，就会寻求归属感，寻求他人的尊重，最后寻求自我实现。会员经济将商业和心理学融合在一起，建立一个会员营销漏斗，打造会员忠诚计划，最后奖励那些最忠诚的会员。

可以对会员经济有些框架性的了解

发现超级用户，缔造长期交易，赢得持久营业收入。会员制，可以说现在已经成为了诸多公司最喜欢的一种方式！不管是我们熟悉的奈飞还是亚马逊，包括现在的京东或者淘宝上的卖家，再或者实体经济中的会员制大佬 Costco、我们身边的小型商店。如何才能拥有持续性增长？或者说一个生意如何才能持久获得收益？会员制可以说是当下最好的一种方式！这种方式，一方面可以帮助我们形成庞大的长久顾客群，一方面又可以让商家稳住基本盘！可以说，这些会员，就是生意的基本盘，它带来的是稳定收入，稳定的成本核算！我们看到了会员经济的诸多好处，那么此书就可以帮助我们去学会如何运营会员！让我们去构建出真正的会员体系，而不是只能有一群会员，却没有会员经济！

这本书花了我大概好几周的时间才读完，因为同时读很多其他书，中间也有很多话题是穿插的，但是好在读完了。可能让我印象最深的不是策略，而是一句话，只有偏执狂才能生存，会员经济也许就是这样一个事情，很多公司搞不好会员经济，从本质上来讲是创始人本身就不具备这样的意识或者基因。以及在实施过程中遇到问题解决问题的能力。

终于看完了，受益很多。有些地方如果能调整会更棒 —— 很多案例比较老了，翻译的水平需要优化

泛泛而谈，感觉没有多少有启发性的东西

主题鲜明，内容偏老，价值内容偏少，可以快速阅读，会有一点收获。