人格魅力的根源在于价值观和情感，它是亚里士多德所说的理性（logos）、人品（ethos）和情感（pathos）三者结合产生的影响力。也就是说，为说服他人，你必须运用强有力和合理的修辞，建立个人信用和道德信誉，并激发听众的感受和热情。领导者如果把这三件事做好，就能激发追随者的希望和理想，给予他们使命感，并激励他们完成伟大的事业。几项大规模研究显示，无论大企业或小企业、上市公司或私人持股公司、西方企业或亚洲企业，人格魅力在任何工作情境中都是极有价值的资产。政治家都知道它的重要性。但很多企业管理者并不借助人格魅力，或许是因为不知道如何利用，或者是认为它相比交易式（胡萝卜加大棒）或工具式（以任务为基础）领导风格不易掌握。让我们明确一点：为赢得下属信任、管理运营和制定战略，领导者需要具体的技术能力；他们也会从实施奖罚的能力中受益。但在交易式和工具式领导方式之上，最成功的领导者还能利用人格魅力达成目标。我们的研究总结了 12 项核心 CLT，读者可能认为其中一些是传统的口头表达技术。9 项 CLT 和语言相关：隐喻、明喻、类比；故事和逸闻；对比；修辞疑问；三个一组列举；表达道德信念；迎合群体情绪；制定高目标；传达实现目标的信心。此外有 3 项非语言 CLT：声音变化、面部表情和手势。还有其他可供领导者使用的 CLT，如制造紧迫感、援引历史、重复、谈论牺牲、幽默等，但本文介绍的 12 项 CLT 效果最明显，几乎适用于所有情境。我们在研究和实验中发现，恰当使用这些策略的领导者，可以用一个愿景将追随者凝聚起来，效果令其他人望尘莫及。例如，在过去十次美国总统选举中的八次，使用语言 CLT 的候选人获胜概率更高。我们评估一般意义上的演讲技巧，如文稿结构、吐字清晰度、语言易懂性、语速、演讲者放松度等，将其影响与 CLT 做比较，发现后者对听众判断演讲者的领导风范、能力和可信任度，有更大的作用。然而，这些策略似乎还没有在商业世界中广泛传播和教授。实践这些策略的管理者主要是在试错中逐渐学习，并未系统性地加以思考。如一位参加我们培训的管理者所说：“我使用了这些策略中的很多种，自己却没有意识到。” 学习这些策略，不能只停留在偶然和概率层面。我们向管理者教授 CLT 的方法是：首先简要介绍相关概念，之后展示新闻和电影片段中的例子，内容涵盖商业、体育和政治等领域。接下来，管理者应尝试这些策略，并通过录制视频、在同事面前或自己独处时反复练习。一组来自欧洲的中层管理者（平均年龄 35 岁）在我们的培训中进行这类练习，在演讲中使用 CLT 的次数是原来的近两倍。

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