向华为学习在我们公司内部一直被推崇。趁着空闲时机读完了《华为营销基本法》这本书，主要明确了两个问题：我们应该向华为学什么？我们应该如何向华为学？作为一名营销人员，这本书让我窥探到顶级公司做营销的武功秘籍。从这本书中，我主要有以下几个收获：首先，学定位：客户经理（华为负责销售和服务客户的人员）的直接目标便是开拓市场，挖掘市场潜力、把握市场机会、促进项目达成，最终产生销售额和利润。客户经理在开拓市场时不能急功近利，应该放眼未来。今天的市场由昨天决定，而明天的市场靠今天的耕耘。不速成，也不懈怠；不自负，更不自卑。定义了自己的清晰目标，然后带着目标继续前行。其次，学习收集市场信息：收集信息主要分为两个市场收集模型：“四情分析” 和 “PESTEL” 模型。“四情” 包括我情、敌情、行情和客情；“PESTEL” 模型中的字母代表了需要了解的几个因素：政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）、技术因素（Technological）、环境因素（Environmental）和法律因素（Legal）。再次，学习工作不同阶段的不同侧重点：汇报工作说结果，请示工作说方案，总结工作说流程，部署工作说标准，关心下级问过程，交接工作讲道德，回忆工作说感受。学习谈判的细节，帮助客户明算账：谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率的让步和寸土不让都是不可取的。因此商务谈判中的原则是：没有利益交换，绝不让步。最后，学习提升自己的格局：销售人员的三然法则是：得之坦然，失之淡然，争其必然。那这些内容要如何学？首先，在实际谈判过程中计算的细节和说服的技巧：客户经理孙力负责的 B 地区局计划将交换机扩容 10000 线。在价格谈判中，华为最低价位为 600 元／线。而竞争对手 S 公司的最低价格为 660 元／线，另 S 将赠送 2000 线给客户，这就相当于以 660 元／线的价格拿到 12000 线。此时客户已经对 S 的策略很感兴趣了，孙力认为情况不妙，立即找机会与客户进行协商。他为客户算了一笔账：“如果贵局接受 S，就可以省下另扩容 2000 线的资金，即（660 元／线 - 600 元／线）×2000 线 = 120000 元。“但从长远看，S 公司此次赠送是一次性的，而价位却是长期不变的，也就是说，今后的购买价格：华为是 600 元／线，S 是 660 元／线。贵局明年的扩容量约 50000 线，后年将至少有 200000 线，从长远利益来看，（660 元／线 - 600 元／线）×（50000 线 + 200000 线）=15000000 元，长期看华为公司产品价格比 S 公司产品价格低 1500 万，而此次 S 只优惠了 12 万，所以从长期看，华为比 S 公司，能为您多节省 1488 万。” 孙力的精心测算最终坚定了客户选择华为的决定。洞悉友商的商务策略，帮客户算清账目。其次，在组织内部学晋升的途径，了解自己的发展方向：在华为集团，营销人员在职业规划和晋升空间上有两个方向可以选择：第一条是专业路线：营销专家、高级营销专家、资深营销专家；第二条是职务路线：营销专员、管理者、领导者（高级管理者），参阅图 10-1。对于营销人员来说，他们的职业规划路径清晰，晋升空间和方向明确。现在，公司直接搬来了华为的这一套晋升体系，多一点了解，也方便自己的实际工作。学习和实践是一个不断交互的过程，只有在不断的学习中才能印证自己学习的过程。以上，就是读书时候的一些小小心得体会，希望对你也有用。

有事例有作者见解，但感觉不是特别深入，可以用很快的速度翻阅完。

1、管理者必读书刊之一；从文化，组织，规则，案例，诠释了华为的成长，案例是企业文化最好注解，由小见大。2、团队组织能力的最高境界：胜则举杯相庆，败则拼死相救；管理者如何锻炼团队的组织能力？3、中国企业自我批判第一家任老的冷静，自我批判，是华为成长的精神保障；华为是一家充满危机感的公司，任何时候都充满危机感，也不满足与现状，任老迸发出的能量犹如千军万马，令对手胆寒。

值得推荐，虽然是讲解华为，但是很多问题都值得去反思自己

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人才的合理配比与使用，是公司的生存要素。

此书全面、系统地挖掘和揭示了华为公司多年来的成功营销经验，从 “魂、技、梦” 三个层面充分展现了营销既要推陈出新、以奇制胜。