K 型分化到二元对立，消失的中间层去哪了；精致与抠门并存的理性消费；下沉市场的乱局丛生；大数据和用户洞察孰优孰劣；预制菜的前世今生和未来未来；追求至善极致利他；躺平还是躺平呢；蜜芽、泡泡玛特、认养一头牛何去何从；撤退也是一种魅力；广告与价格谁会更贵…… 通俗易懂轻松顺畅，有点意思ต

如何启动行为流关于如何启动用户的行为流，和你分享 4 个思路：1. 用户行为切片给用户行为做切片，就是把用户使用产品的过程，拆解成一个个极其细微的步骤，从每一个步骤中，发现可以优化或者创新的点。数据往往是在表达现象，而不是在发现问题。星巴克在打造门店体验的时候，就把用户喝咖啡的行为流，用切片法拆解成十几个步骤：在办公室、坐上汽车、走进去、排队、点餐、付钱、坐下、喝咖啡、工作、收拾物品、走出去、坐上汽车。以星巴克的重点用户为样本，切片下的行为流是这样的：在办公室里：开始讨论来星巴克工作的想法。坐上车后：希望下车后能找到一个停车位，并且店里不是太拥挤。走进店里之后：享受到咖啡的味道、灯光是非常柔和的、音乐不会太吵、房间里的冷气很足。排队的时候：我想知道排队的有几个人，能一眼看清楚菜单，并且看到制作过程，不会在等待过程中过于焦虑。点单的时候：咖啡师对我友好微笑，会在咖啡杯上写下我的名字。付钱的时候：咖啡师提醒我可以用信用卡付款，付完款走向左边，咖啡师向我表达感谢，并且递给我写着名字的咖啡。坐下：我抓着咖啡，快速找一个位置坐下，但充电插口只有几个，已经被别人占用了。喝咖啡：拿着热气腾腾的咖啡喝上一口，第一口有点烫，但被咖啡的味道治愈了。开始工作：我把包放在地板上，打开电脑开始工作，空间里的音乐有些吵，有些分散注意力。收拾物品：我想要继续工作，但这里 10 点关门，太早了。我站起身来，找了很久，才找到垃圾桶。走出去：我拿着包向外走，有工作人员跟我说，这是一个美好的夜晚。坐上汽车：回味今天的工作和咖啡的味道。通过对顾客的行为细致入微地跟踪，星巴克很清晰就能知道，顾客在拿着咖啡坐下时，发现充电插口不够用、店里的音乐太吵了、垃圾桶位置不明显等需要改进和优化的地方。把用户的行为掰开揉碎了观察，你才会发现他们不会说出口的痛点，在细节里找到问题的最优解。2. 代入不同角色的用户视角假设你是一名销售，不想让客户扔掉你的名片，会怎么做？也许有人会说，递名片的态度一定要谦逊有礼。可能还会有人说，设计得一定要有格调。但站在用户角度思考，现在大家都用微信社交，名片已经成为有些落伍的产品。如果你还是递上一张只有名字、职位和公司地址的名片，肯定难逃飘向垃圾桶的命运。而乐纯把名片设计成了一张 “100 元现金券”，收到这张名片的人，可以去线下店里兑换一款产品。乐纯站在用户视角观察，发现客户不仅是销售沟通的对象，更是产品的使用者。于是，他们把名片变成一张可以免费的产品体验券，成了产品与客户之间的破冰工具。这个案例告诉我们：你设计产品时所处的视角，决定用户对产品的态度。不站在用户视角，你永远不会感知到用户真正的需要。如果想让产品赢得更多的用户，那就要把所有用户的可能性视角都想一遍，代入多角色的思考视角。比如，抖音已经是个全民 APP，它的产品开发有多种视角：站在普通用户视角，它是记录美好生活的工具，所以拍摄剪辑一定要傻瓜式的简单。站在达人视角，APP 必须帮他接单，所以抖音有 DOU + 这样的流量加持工具、粉丝经营工具，星图还会提供商务撮合功能。如果你是商家，你关注的其实是能不能在抖音上做生意。所以，抖音必须提供完善的营销链路，把整个电商的基础设备搭建好，把广告投放的体系搭建好。而家长担心孩子会沉迷于抖音内容，敏感内容影响孩子心智。他们又上线了青少年模式，开启这个模式，就不能直播、充值、打赏、提现、私信聊天。尤其是，同一款产品，可能有多个角色的人在使用，你想要让产品赢得最大的市场，就要切入不同角色，洞察不同角色的需求。3. 代入不同的环境你不仅要代入不同角色的用户视角，还要代入不同的环境。比如，同样是垃圾桶，在办公室里的垃圾桶与在厨房、卫生间、有宠物和孩子家庭环境的垃圾桶，功能差异就非常大。在办公室里的垃圾桶，大多是盛放废纸，需要简洁方便，不用带盖儿。厨房可能有剩饭剩菜，网状垃圾桶容易漏汤，最好是密封的桶；食物残渣可能会吸引蟑螂，垃圾桶最好带盖儿，最好设计成 “踏板” 款式，即便用户双手拿满垃圾，也能一踩就打开。卫生间环境潮湿，容易藏污纳垢、滋生细菌，最实用的垃圾桶是防水、带盖儿的。在有小孩和宠物的家庭，为了防止熊孩子和宠物乱翻垃圾桶，他们需要的是带安全锁扣的垃圾桶。产品是不同使用环境的载体，用户使用环境变化，对产品的要求就会发生变化。飞利浦前段时间出了款骨传导耳机，设计师就考虑到了用户在不同环境下的需求。比如，很多人会戴着耳机运动，于是他们在耳机上安装了盲按突出按钮，可以一边跑步，一边切歌。还有一些运动发烧友，喜欢在晚上夜跑，他们就在耳机上安装了小夜灯，让用户在黑暗环境中跑步更安全；耳机屏蔽噪声但不屏蔽人声，适合商务人士在户外开会时用。产品是用户在生活中对抗一切麻烦，获得便利的作战武器。产品形态精准适配环境，武器才能发挥出最大效用。4. 把重度用户卷进来小米有个传统：每款新品上市前，他们都会邀请一批用户进行内测。他们在众筹平台上开通了内测专线，以很低的价格把新产品卖给科技产品的重度用户。对于积极反馈的用户，他们会返还部分购买费用；对于发现 Bug（漏洞）的用户，他们会全额返还购买费用。比如，小米的 Yeelight（易来）的 LED 灯，起初设计成灯杆与灯座分离的可插拔结构，这种设计包装更精巧，也更方便运输。但内测的时候有人发现，这种结构，力气小一点的女生，插拔起来非常吃力。所以，尽管可插拔设计更节省运输成本，他们还是在产品上市之前，紧急换掉了这个设计。一款好的产品，首先要满足用户的使用需求，其次才是在设计上尽量出挑。与其闷出一个用户不一定满意的点子，不如把核心用户卷进来，让他们给产品提意见，做一个厚脸皮的 “拿来主义者”。无印良品（MUJI）内部有个产品创意机构，叫生活良品研究所。比如，无印良品有一款双层结构的铝制马克杯，就是来自一个叫石川和弘的用户给提的建议。他说，跟单层杯相比，双层马克杯保暖性更好，不易烫伤，也更适合户外活动。于是无印良品内部研究之后，就生产了这款产品。在生活良品研究所，用户可以通过创意提案积累 MUJI 里程，一旦用户的意见被采纳，他们就会给用户发放 10 万英里里程，用户在购买无印良品的产品时，可以把里程折成现金使用。如果说设计师是通过观察用户行为得到灵感的，那么，把重度用户卷进来，就是让用户自己告诉你，你应该怎么做。

案例很新，理论也比较全面，一案一议更有效

这些很简单的常识，前些年却被所谓的互联网思维营销套路玩坏了，本来经销商是提高分销效率的必备环节，却在去中间化和没有中间商赚差价的喊声中，把经销商搞得人人自危。本来广告和推广是提高信息传播效率的必备环节，却被好产品就是最好的广告、极致产品、匠心精神、流量密码等似是而非的概念搞得很受鄙视，成了落后营销方式的代名词。很多传统企业的营销老总，在做年度预算时已经不敢做广告预算和地面推广预算了，因为一旦提交上去，就会被批没有创新精神、落伍、被时代淘汰、不懂年轻人了。随着市场进一步走向成熟，渠道去中间化的歪风邪气基本消停了，但好产品就是好广告、流量思维等一些针对传播的反常识理念还在大肆流行，被很多人所接受。不少企业都有一种幻觉，他们觉得自己的产品是最好的，人们应该抢着买，在如今的互联网环境下，只要内容做得合适，搞个好文案、拍个好视频就一定可以像病毒一样在人群中传播，于是领导们把一个个网络刷屏的案例扔给市场部或品牌部，反正市场上从来不缺乏刷屏的案例，一茬又一茬。这些现象级案例，哪个没有巨量广告做支撑？不是只有电视广告才叫广告，终端推广、小红书种草、坑位费也都是广告，只不过时代变了，承载信息的主要载体变了，广告的形式也就变了。对于没必要掌握商业知识的普通消费者来说，企业把所有精力放到做好产品上，无疑会让他们觉得更加安心，认为这样才能买到最高性价比的产品，于是大众和媒体对此类说法举双手欢迎，这是所谓产品主义的舆论和民意基础。对于一些因为面对市场剧烈变化而手足无措的企业来说，好产品无疑是可控的、是自己能够把握的。在他们眼里，好产品无非就是更好的材料、更先进的技术、更好的工艺、更苛刻的产品要求，甚至是颜值更高的包装。于是他们不停地去钻研产品，就像在社会上茫然的年轻人，认为多读书可以提升自我认知能够改变一切一样。但实际上，多数企业自认为的好产品其实是个半成品。完整的产品是一套解决方案，用户角度和渠道商角度的好产品，跟生产企业认为的好产品标准是不一样的。还有一些产品主义者，则是把它当成了营销推广工具和宣传的由头。中国家电行业的营销一姐董明珠，一直标榜自己家掌握核心科技，最抵触的就是营销，而以营销见长的段永平，声称自己最重视产品，不重视营销。就连做过背背佳、好记星、8848 和小罐茶的杜国楹老板，也自称是产品主义者，宣称不看广告看疗效，其实这本身也是一种广告。不会有企业老板说自家是靠广告宣传做起来的，尽管大部分企业就是这么做起来的，不管过去还是现在。

比如，这几年国资、国企在做大做强方面进展飞速，国资主导的各种投资基金在股权市场上也举足轻重。而现在有不少民企，包括经营能力非常优秀的民企，因为种种原因陷入困境。那么国资能不能伸出手，用混合所有制的方法为民企注入流动性？前段时间我听说中部某省一家民企，在政府撮合下和一家央企地方公司联姻。央企入主后，最直接的益处是，民企过去有银行额度但很难放出来，利率也高，现在资金面困难大大缓解。这就是 “国” 与 “民” 之间的流动性问题。又比如中国和国外的交往、连接，也要主动创造流动性。中国无论从资源端还是产出端都对国外有很强的依存度。我们为什么要进口粮食？本质是在进口耕地和淡水资源。中国的淡水资源总量占世界的 6%，我们是全球人均水资源最贫乏的国家之一。我们当然要加强自主、节水，但也需国际贸易弥补不足。世界离不开中国，中国也离不开世界。我们要主动创造交往流动性。马克思的一个基本观点就是 “历史向世界历史的转变” 是以生产力的 “普遍发展” 和民族的 “普遍交往” 为基础的。交往对我们有很多好处。封闭对我们没有好处。我们要创造条件，让被疫情隔断的国际流动性尽快而有序地恢复起来。再如信息、思想观念、教育、文化的流动性问题。观念是世上流动性最大的东西。光是通过商品和游戏，可以消费世界，但并不能理解世界。

一方面，我们要坚持长期主义和理性乐观的态度；另一方面，我们要敏锐地捕捉新趋势，在新趋势的指引下把握新机遇。过去几年我们一直在研究中国消费趋势的变化，从这些年的研究中可以看到，中国消费市场正处于转折阶段，从 “功能主义时代” 走向 “意义消费时代”。

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又一本值得每期都看的杂志，感觉电子书的会员更值了！

挺不错的，了解行业新动向

二元分化与 K 型分化