前天，耗费一晚上写成的书评，因为不了解得到草稿箱功能对书评无用，退出后所有文字灰飞烟灭，没了踪影，很是无奈。本不想再写了，但这本豆瓣评分 8.6 分，微信读书推荐值 86.5% 的 ToB 销售书对大客户销售新手来说实在值得一读。还有就是这本书得到评分只有 3.7 分，明显偏低，想通过 5 分好评让这本书的评分高一点。因此，再次提笔完成书评。————《大客户销售实战篇》是《大客户销售：谋攻之道》的续篇。如两位作者所说《谋攻之道》是入门级的大客户销售书，案例为了力求简明而相对简单。《实战篇》则采用了大量的复杂案例，展现出了大客户销售的刀光剑影和暗潮涌动。「我们应该联手客户向竞争对手屏蔽项目消息，甚至放出一些虚假的消息，直到标书上网。真正的竞标过程应该控制在规定标书公示的三周之内速战速决，这样竞争对手才来不及找关系、打招呼」现实世界就是这样！招标信息的发布时间、发布平台、时效等都是事先规划好的，就为避免那些 "不懂事" 的竞争对手搅局。如果你是通过看招标公告得到的信息，这个项目基本上与你无关。不建议去搅局，除非你不想在这个行业混了，或者标的确实存在重大缺陷，且你有强大的关系支持你去翻盘。ToB 业务，尤其 ToG（政府）业务，关系都比较复杂，涉及派系之间明争暗斗，不小心就被牵连进去。所以，就算你不喜欢这些，但如果选择了这份工作就要去学习如何 "圆滑"、学习审时度势，避免为他人做嫁衣、避免无畏牺牲。———— 前几天看张磊老师的城邦，张磊老师说 ToB 业务之所以难，难就难在①决策链条太长太复杂，而每个客户的决策流程还都不一样；②决策链条的每个环节，也就是说决策人到底是谁，每个客户也是不一样的；③链条上面的关键决策人怎么去影响，怎么去搞定，每个客户又不一样。很多客户你费了半天劲，你可能永远都不知道，谁才是背后真正的大 Boss。如果没有实实在在经历过 ToB 业务，对张磊老师的这番话我是不太听得懂的。很幸运，转行 ToB 业务时遇见《大客户销售：谋攻之道》这本书，以及张磊老师的 ToB 销售课，帮助我在去年公司成立不到半年的时间里，中标了政府一个两百多万的服务采购项目。金额不大意义非凡，保了命，也有了进一步开展业务的依托。相较于只用搞定一个人的 ToC 业务，要搞定一群人的 ToB 业务，更具挑战性。张磊老师说自己是个非常内向的人，但内心是非常野的，有冒险精神。他还仔细思考过，这种冒险精神对于做销售是非常重要的一个底层素质。我也是一个外表看起来文静内向的人，很多人都非常诧异我居然自驾过荒无人烟的新藏线。喜欢挑战，喜欢折腾，敢以知天命之年出来创业。难怪我会觉得 ToB 销售有趣，虽压力重重仍乐此不疲。😄———— 回到本书，实战篇有很多案例，用到现实中都是挑战。ToB 销售刺激、好玩，成与不成都会有收获。欢迎加入 ToB 业务，加入之前请先阅读本书！😁

1. 这是一本讲大客户销售的书，作者是咨询公司的，平时专为企业指定销售策略。每个章节有主旨方法论，新手可以快速学到一套销售打法。

这本书最大的收获是提供了五维模型来细化马斯洛需求分析。透过现象看清本质，才是项目中最难的部分。这本书适合有一定销售基础的同学进阶学习之用。

该书像介绍说的一样，有大量的案例结合。并且得有 3-5 年的大客户销售经验才能更好的吸收和消化。给我最大的感受就是，把我这 8 年来的好多碎片化知识和没时间总结的项目经验都给系统的写出来了，真的可以称为是大客户销售的参考书，后期一定会好好把纸质版留存，方便在今后的项目中使用。

这本书的纸质书大概是 18 年左右，那时候刚开始接触策略销售，看到里面的案例，启发很大，尤其是开局九宫格的分析，如果没有对项目全局的认识和深刻的思考，很容易跟着对手跑或者跟着客户的要求跑，这样跑到最后，发现自己就是全程的陪跑者，想拿单完全靠运气，每个做项目销售的人都应该具备策略销售的思维，又要能合理规划哪些项目属于长单，哪些属于短单。