每日一书：《掌控谈话》。作者克里斯。沃斯出身美国 FBI，从生死一线的实战案例中总结出 10 条谈话技巧，1 页纸的谈话清单。与人交谈就是一场心理学的探索之旅。掌控谈话，才能掌控人生。《谈判术》四条原则：第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。有一种偏见叫 “框架效应”（Framing Effect），显示人类对同一个选择会做出不同的反应，原因在于思考框定的区间不同（如果肯定的结论从 90% 上升到 100%，人们就更愿意积极行动；而从 45% 上升到 55%，就没有这么大的动力了，虽然这两种情况都上升了 10%）。“预期理论”（Prospect Theory）解释了为什么我们在面对不确定的损失风险时，会去冒险。而最著名的是 “损失规避”（Loss Aversion），这个理论展示了人们更趋向规避损失，而不是去争取相应的收获。说到底也就是通过沟通来达到目的。你一生中能获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起能够得到什么。无论在哪种关系中，双方的分歧和冲突都是不可避免的。因此，懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性的后果，就变得十分关键。不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。这么做的目的是看清对手的真实需求（无论是金钱上的、感情上的，抑或是其他方面的），让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时，他们的思维便会更迅捷，也更容易展现出合作姿态，并把问题解决了（而不是争斗和抗拒）。对微笑的一方和接受微笑的一方来说，都是如此，你脸上的一个微笑，以及你声音里透出的微笑，都将让你的思考变得更加敏锐。重复对方的话，也叫作 “趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。只要做到以下简单的几步：     一、使用深夜电台主持人的声音；     二、开口的时候先说 “对不起……”     三、重复对方的话；     四、沉默，至少沉默 4 秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；     五、重复以上四步。一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息。而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。情感领域是非常复杂、善变和矛盾的。要成功地解救一名人质，谈判者必须要洞悉绑架者的动机、思维状态、智慧和感情的强弱点。谈判者扮演的角色包括威慑者、安抚者、执行者、拯救者、忏悔者、煽动者和调解者等。CNU 在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称 BCSM）。这个模型建议采取 5 个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。在谈判中，力量最强大的词是 “公平”（Fair）。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响。如果人们觉得自己被公平地对待，他们就会遵守协议，反之则不会。我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。当一个人觉得自己失控的时候，他会产生心理学家所说的 “人质心态”。由于对抗中没有力量，他会变得具有极强的防御性，或倾向于猛烈抨击。从神经学上说，在这种情况下，我们大脑杏仁体里的 “战斗或逃跑” 机制或是大脑边缘系统里的情感因素，压倒了大脑皮层里的理性部分，引导我们用冲动的、本能的方式做出过激的反应。“7-38-55” 规则 —— 只有 7% 的信息是通过语言表达的，38% 是通过语调表达的，而有 55% 是通过说话人的肢体语言和表情表达的。系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：     第一，设定你的目标价（你的目标）。     第二，你的第一次出价是目标价的 65%。     第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的 85%、95% 和 100%。     第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说 “不”，抵抗对方。     第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如 37893 美元，而不是 38000 美元。这样的数字有信服力，有分量。     第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。你可以把杠杆理解为各方之间的液体流动。作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。在分类学层面有三种类型的杠杆：正面的、负面的和标准的。谈判是一场心理学的探索之旅。准备一页纸的谈判材料清单目标底线标注和指控校准问题非金钱出价

谈判中所有的冲突都源于我们自身所处的立场与角度的不同。我们的立场和角度取决于对自己身份的认知，而我们又本能的认为自己与他人的差异。根据社会心理学理论，我们在社会中的身份都是被社会构建的，只有明白了这一点，才能承认我们与他人并没有本质的区别，只有将谈判重心放在创造价值上，才能最终现实共赢。谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。1、 谈判的四原则：第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来。提升谈判成功率的基础心态。区分人和事，在谈判中避免人和事混为一谈。无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，表达自己的担心，而不要去评价对方的心态或者提出意见。当人际关系和事情区分开了，双方又不断地找共同的利益，但在最后还是面临有冲突的利益，这个时候，我们应当拿客观的标准来支持和衡量，进行谈判。第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么。谈判中所有的冲突都源于我们自身所处的立场与角度的不同。我们的立场和角度取决于对自己身份的认知，而我们又本能的认为自己与他人的差异。根据社会心理学理论，我们在社会中的身份都是被社会构建的，只有明白了这一点，才能承认我们与他人并没有本质的区别，只有将谈判重心放在创造价值上，才能最终现实共赢。第三条原则，以合作的方式营造双赢机会。谈判的目的不说为了说服对方，而是能够彼此之间相互信任的合作。在谈判过程中，我们要更多的关注细节。当我们真正进入谈判，所有的过程都是一场动态博弈。就像玩石头剪刀布的时候，我们不知道对方要出什么，但是双方一出手就决定了胜负。第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。在谈判中，谁的准备工作越细致，就能获取更多的信息与对谈判的掌控，这种掌控不是为了让自己更强势，而是可以很好的加速彼此之间的交流和信任。在道理、原则上面要强硬，但在对待别人，与人相处上要温和。这样刚柔并济的谈判，效果最好。分析立场背后的利益，当我们在谈判中遇到冲突的时候，多思考对方立场背后真正的需求是什么，往往很可能找到全新的解决方案。充分准备创造新的解决方案，花足够时间去思考第三条路，可能把双方的利益都放大的新的解决方案，反而是达成谈判成功的一个重要环节，很多看似死结的问题往往因此就能迎刃而解了。如果谈判双方要求差别太大，该听谁的，在谈判的时候要尽量地寻求客观标准。谈判策略都是激起同理心，达成共识，其本质是站在彼此能接受的标准实现共赢。2、 谈判中应该避免犯三个最基本的错误一是轻易接受对方的第一次出价。如果轻易接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了。二是在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求。没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。‘三是善意的让步一开始善意的让步只会让对方觉得你软弱可欺，这样就会导致对方更加变本加厉来迫使你再做让步。3、 提升自己谈判能力的技巧和策略①敢于开高价。②虚构更高权威。更高权威的力量，它可以保证你在谈判中总有回旋余地。③除非交换，不然绝不让步，在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件，去交换对方无所谓，但对自己却很重要的一些条件。④关注对方的利益，而不是关注对方的立场。立场只是表象，利益才是导致这个表象的根本原因。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。谈判不是一个 "点" 的动作，而是一个持续性的完整过程。要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。谈判虽然是追求利益最大化的过程，但是在你步步紧逼的时候，需要不断缩小焦距关注战略、放大焦距关注人际关系。谈判追求的双方预期的平衡，每个人都在试图用定位偏见理论在对方心里进行锚定，以求让自己的预期更好的被实现。

这本书应该像一个顾问，盘踞在我的书架上。当我遇到谈判的问题，就去找他寻求智慧。

谈判是一场心理学的探索之旅。每次都会建议我的客户做一个简单的准备练习，通过这个练习你能在这场探索中获得信心。从本质上说，这是一份你可能会使用到的工具清单，比如标注、校准问题等，用以参加某一场具体谈判。当压力来临时，你不必着急跳脚，只需依赖你已做好的最高水平的准备。在进入更深层次的练习之前，请注意一点：有些谈判专家会过度迷信准备工作，以至于建议你根据谈判将会发生的情况和协议的具体文字详细地撰写成话术脚本。而现在，当你读完这本书之后，你会知道这是一种愚蠢的错误做法。这样做不仅让你在谈判桌上变得僵化且没有创造性，还会让你更容易被敏捷和有创造性的对手影响。根据我公司的经验，我相信一开始花点时间做好准备，就能以至少 7︰1 的比例节省重新谈判或澄清执行计划的时间。在娱乐行业，他们有一个单独的文件用来归纳总结一个娱乐产品的公开发售情况，他们把它称为 “一页纸”。根据同样的理念，我们也想制定谈判所需的 “一页纸” 的清单，总结我们使用的所有工具。

熊浩老师在他的沟通课里一直把谈判作为主脉进行教授，属于经典的哈佛体系，更注重理性，识别利益，启动双赢。本书和脱不花的沟通训练切入点类似，认为安抚和处理情绪（关系）是一切沟通场景的起点，这之后才能运用倾听和询问获得的素材进入方案，也就是 ICON 体系。所以经典没有失效，也不存在图书出版商介绍的什么 FBI 打败了哈佛，这些显性的对立不过是噱头罢了，相反，本书是尊重经典的，只是提出了不同场景采用不同方式启动对话的权变思想，这些和行为经济学与经典经济学的关系是一致的，人是复杂的，不能简单说理性还是非理性，只有在具体场景下具体的人，ta 非理性的时候，就要适当运用心理学技巧，存活才是目的，理性不理性都是场景限制。

雅岚我以为我很会说话。毕竟我做过专业编辑记者。但是看完这本书，我发现，其实，关于怎么说话，我竟一无所知！《掌控谈话》，作者克里斯・沃斯，是美国联邦调查局（FBI）工作了二十多年，十五年都负责人质事件中的谈判工作，堪称一流谈判专家。他告诉我们一个人尽皆知的秘密：生活本身就是一场谈判。沟通即谈判，"说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。" 谈判，不是随心所欲的沟通，而是一场心理学的探索之旅。那么怎样做好谈判？沃斯给我们开出了一个非常实用的 "药方"，只需要照方抓药，你就有机会成为真正会说话的人，真正的谈判专家。一、目标设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。这个最高目标能够激发我们的心理能量，带领我们取得更好的结果。设定目标有四个步骤：・　设定一个乐观但合理的目标，给出清楚的描述。・　把它写下来。・　与你的同事谈论以下这个目标（这样做能避免目标设定得太保守）。・　拿着这个书面目标参加谈判。二、总结总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来，用一种对方认可的方式。为什么你会来这里？你想要得到什么？对方想要得到什么？为什么？三、标注和指控审查准备使用 3 到 5 个标注，用以进行指控审查。预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来，然后把每项指控都转化成 5 个以上的标注问题，并花一点时间来进行角色扮演的预演。例如：似乎________对你十分重要。似乎你不喜欢。似乎你非常看重。似乎________能让你更容易接受。似乎你对于________有些勉强。这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点（这是他们觉得自己正确伟大的原因）。四、校准问题准备 3 到 5 个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。下面是一些包含着 “什么” 和 “如何” 的问句，几乎可以用在各种场合：我们想要完成什么任务？它是如何显示出价值的？这里的核心问题是什么？它是如何产生影响的？你面对的最大挑战是什么？它是如何与我们的目标保持一致的？还要发现谈判之外的破坏者的问句。对你团队里的其他人会产生什么影响？不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？你的同事认为什么是他们面临的主要挑战？用发掘谈判破坏因素的问句阻碍我们前进的问题是什么？你面对的最大挑战是什么？和我们签协议会影响到其他什么问题吗？如果你什么都不做，会怎么样？你什么都不做对你有什么坏处？如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？准备好了标注能让你快速地把对方的回答反问回去，迫使他们不停地向你提供新的、更多的信息。这里也有一些你不假思索就能用上的标注语句：似乎________是重要的。似乎你觉得我们公司故意想要________。似乎你在担心________。五、非金钱的出价准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。请问一下你自己：“他们给我们什么东西，我们就愿意不顾一切地同意？” 光有这五个方子肯定是不够的，你还得把它煎出来，喝下去，消化吸收，成为自己的一部分。读原著，好好品味其中的故事和案例；并且，今天，就把它用起来吧！我看着我的先生、孩子一步一步限于这些 "套路"，不由自主暗自得意。这可真是一个有趣的体验之旅！

书中说得丹尼尔卡尼曼的《思考快与慢》，告诉我们有理性和感性的区别。书中第简介告诉我们十章的排序是自下而上的，我们读书的过程中可以重点去看。每章都是有两个案例，其实本书就是一个案例本，按照自己的需求，在书中寻找案例可以帮助我们自己。有些有启发，有些虽然没有启发，可能是我们还没有遇到。

工作生活中左右为难，信息不全，情绪不稳，但总要决策，并往下走，被作者同理到了，更系统化的认识到谈话的艺术，已知的，未知的，可以抽象的，无法抽象的，确定的，不确定的。负面杠杆：背后是损失厌恶，寻找什么样的黑天鹅，高效的谈判者会寻找不经意间透露出的信息碎片标准杠杆：背后是知行合一，如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪，洞察价值观正向杠杆：背后是有求必应，怎么应而已认清对手的谈判类型，一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式，可以是不是翻翻威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠 “镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说 “对不起，这个方案对我而言行不通” 就能起作用只有 7% 的信息是通过语言表达的，38% 是通过语调表达的，而有 55% 是通过说话人的肢体语言和表情表达的。重复，标准校验都是求同存异的方法，发现底层的方法，毕竟从本质上说，绑匪也是一个想要拿到好价钱的商人。

谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。在这个世界上，只要你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的。大部分人在参与谈判的时候，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听，“倾听” 这项成年人必修的课程大部分人我相信都还做的远远不够。书中还介绍了一些有效的谈判手段，比如调整谈判的话语声音，重复对方的话，适当的停顿，运用快思考慢思考来引导对象，发现对方背后情感动机，让对方先出牌等等。我们在和别人谈判时，其实和沟通的道理一样，无限游戏，尤其是对于非零和博弈的谈判沟通。同时，谈判前做足准备，不打无准备之仗，方能知己知彼，制定好谈判策略，在尊重对方和情绪稳定的情况下创造彼此的价值，而不是占尽便宜。书中介绍的很多方法还需要平时多打磨，多运用，才能在各种情况下游刃有余。

谈判的语言本质上是一种对话，沟通和协商一致的语言，是一种能够迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。快速提升谈判情商的方法：倾听、重复对方的话和适当总结，快速形成策略性同理心。人类趋于寻求同类，因此，有意识地重复对方的语言和动作，会迅速形成认同感。在 FBI 谈判技术中，重复是最接近心灵的诀窍。谈判中，对手说不能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出不的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说不来开启一场谈判。谈判中的人分为三类：分析师型、适应型和主张型。分析师型的特点是系统性和工作勤奋。他们相信准备的资料越充分、谈判策略、谈判路线设计的越完整，谈判就越会有好的结果。他们喜欢独自工作和研究，极少表现出情绪，语速缓慢。适应型最重要的是花时间建立关系。他们认为，只要有自由的信息流动和交流，花费时间就是值得的，只要他们还在沟通，就会感到快乐。他们喜欢双赢，也是最容易和他人建立和谐关系的。他们很好说话，特别友善，声音亲切。主张型的人相信时间就是金钱，高效是他们谈判的主旋律。他们喜爱胜利，还是急脾气，经常要牺牲别人的利益。他们直言不讳，有一种咄咄逼人的沟通风格。他们希望被倾听，但不爱倾听别人，他们会聚焦于自己的目标，不顾他人。谈判中，你是什么类型的人呢？

从本质上说，把解决问题的方法进行了系统化处理，促使谈判双方能够达成互利的交易，也就是达到书名中所说的 “Yes” 的结果。他们的核心假设是：人是动物化的、不可靠的、不理性的野兽，情绪化的大脑能够被一种更理性的、能综合解决问题的思维方式控制。他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。这是当今最先进的对垒理论和法律思考的结合体，是智慧的、理性的和深奥的。该书出版之后的这些年里，包括 FBI 和纽约警察局在内的每一个执法机构，都在谈判过程中奉行了问题导向原则。这种原则看上去是非常现代化的，也是聪明的。

重复对方的话，同理心标注，学会说 “不”，锚定，开放型问题，互利，“黑天鹅”

这是一本神书，把 FBI 的谈判技术运用到生活中！

本书由《读懂一本书》p117 推荐。作者的观点是谈判的实践比理论更重要，所以本书 90% 的内容都来自于作者亲身经历的谈判故事。也许对于作者来说，实践的确比理论重要，但是他根据自己的经验所总结的方法对于读者是否适用，就见仁见智了。对我来说，可以说是没有用处。 不建议阅读，不建议购买。

值得仔细翻阅，书中案例居多，实操性极强。例如买车，居然可以用如此简单的方式压价百分之十八；可以用极其简单的方式从别人口里套取想要的信息；可以用意想不到的事情和别人建立长远关系。强烈推荐大家读一读。

改变了我对谈判，对讨价还价的观念。谈判不是零和游戏，并非 0 或 1。面对谈判，冲突不要恐惧，对面的人并不会过来揍你。然后还有一些实用的方法，值得推荐。我已经给自己省了 412 块，以后还会继续扩大。

书里面不光有战略，而且还有战术！不错！当我们遇到一次艰难的谈判，比如是薪资待遇问题和老板沟通的时候。比如是买重大物品，比如汽车，房子的时候，这本书里的内容会实实在在的提供我们在交谈沟通时候的技巧。包括了在遇到冲突的时候，能够直面它，并且解决掉它！推荐！

实例与技巧模板兼备心理学与谈判的巧妙融合我们每天都在以不同的角色和他人谈判可能是为了一个更好的薪酬可能是为了一项活动的筹划甚至有可能是为了少刷一次碗…… 书中的方法与其说是教我们如何说服别人不如说是在教我们理解他人并表达自己指控法：告诉我们如何把扎在彼此之间的刺委婉的说出来 “拔掉” 心中的不满，拥抱真正的和解重复对方关键信息的方法使我们知道：当别人与我意见冲突时该如何优雅的回应…… 这是一本教科书般的沟通佳作收获颇丰值得精读

书中的步骤可操作性很强，有助于分析的当面困局，并找到谈判的结局方案，推荐！

人质绑架案中的谈判技巧也可以应用于商业市场掌控谈话的技巧也可以帮助达成我们想要的目标找到抓住黑天鹅当然也可以更好的掌控自己的人生