谁是我们商业的主人公：永远是目标客户（切记：不要把主人公放在自己身上，要从客户角度来说）。要明确知道客户的需求到底是什么，找到客户现在的状态和他想要成为的那个状态之间的 story gap【故事间隔：金钱（财富自由；少赔钱）；时间（节省时间；提高时间效率）；打造社群（认识更多同道中人）；获取地位（证书，奖项）】，这样客户才知道为什么要选我们品牌 / 产品。要知道客户为什么买我们的产品：当我们为客户解决问题，大部分商业是卖解决外部问题的产品，而客户实际更愿意倾向购买解决内部问题的产品 / 服务，比如人们买苹果，特斯拉和奢侈品，某种程度上是满足了他们内心的科技前沿感和虚荣心。客户其实是在找向导，我们商家品牌的角色应该是他们的向导，辅佐客户。所以我们要时刻抱着帮助客户解决他们的问题，客户才是主人公。所以我们必须要做到（一定要做到）共情同理心和权威性：每一个创业者一定要有同理心，每个人都渴望 3 件事（被看见，被听见，被认可理解），有同理心后才会理解为什么客户这样想这样做；打造权威性：必须有之前用户的感言 Testimonial，不要太过夸张；用真实客观的数据；获得的奖项，哪怕客户不知道这个奖；和知名商业有合作过，征得同意后把他们的 Logo 放出来，增加我们的权威性。客户一定是选择信的过的向导，我们要有明确的计划展现给客户，让客户能看得到选择我们后的好处。打消掉他们购买我们产品的顾虑，分析一下客户选择我们产品时候的有哪些顾虑，然后帮助他们解决掉。客户选择我们的代价 // 摩擦点越小，他们越容易选择我们。要挑战客户，作为正常人是不会倾向于去做选择的（人性的懒惰），一定要 call to action，两种方式：直接 call to action；或者先输出价值，积累口碑和信任，之后再转变为客户。每个人都不希望有个悲惨的结局。我们要去挖掘如果客户不选择我们的产品后，不解决现在的问题后，会有哪些损失，会有哪些后果。我们还要告诉客户，他们买完我们的产品后，他们人生有了哪些变化。当人们在提升自己的过程中，我们的产品服务参与到了主人公的身份转化中，客户真的从我们的服务和产品中受益后，他们会作为我们积极的的传教士【忠粉策略】。所以我们需要思考我们的目标客户他们希望成为什么样的人，他们的需求和目标是什么，我们如何帮助他们达成他们的目标和需求。要假定大家完全不知道我们的产品，要明确的告诉客户我们的品牌是做什么的，把品牌做成故事。要有一个好的网站。平台可能消失，但电子邮件系统和网页不会消失。网页上要有一个明确的 offer，offer 表明我们可以帮助客户解决什么问题，简单清晰明了，要说人话（大家不需要多思考就能看得懂的话）。网站不要为了精美而精美。【打磨 One Liner，打磨好后放在网站最显眼的地方，名片的背面，宣传资料上，电子邮件落款的地方，目的就是要让客户一下子就知道我们是做什么的，为什么要选我们；不要用大词，越简单清晰越好】，网站要有明确的 call to action, 例如 buy now, subscribe now，按钮放在网页的右上角，放在网页（不需要翻页）中间的下半部分。

一直知道要换位思考 但是它还是打破我的认知 能以顾客角度抓住对方

故事就是为了让人改变 —— 描绘一种理想人格 既然要改变，要促成行动，就要尽可能的减少 “噪音”，让用户少动脑。（嘟囔测试）故事要解决的 3 个核心 1、主人公到底想要什么 2、谁或什么妨碍了主人公获得到他想要的东西 3、如果主人公得到了他想要的，或没有得到他想要的，生活会发生什么改变。故事地图 1、找准人物 —— 客户。找到客户的欲望，把顾客的欲望放在单一的焦点上。把我的产品一句话说出来。和生存相关的：节约时间、建立社交网络、获得地位、积累资源、慷慨的内在欲望、对意义的渴求。2、一个问题外部需求、内部需求、哲学问题（最高级的）要想让一个故事突现出来，就要有一个反派。有人阻碍你成为你想成为的人，这个故事才张力才足够大。反派应该是故事的根源、反派能引起大家的共鸣、反派应该单一的、反派应该是真实的。（反派可以是人、可以是环境、可以是外部事件）3、一个向导 —— 导师向导不是另一主人公，而是引导、启发主人公解决问题。需要两种能力：共情的能力：我了解你心中的苦闷，识别客户的内在需求。权威性：推荐语、客户的证言、背书、数据、自己的最得意的案例。4、提供一套解决方案客户所犹豫的是怕做了错误的决定，怕被割韭菜。过程方案：先量房间免费设计协议方案：打通痛苦的解决方案，是会员就会…… 成为一个可靠的向导 5、召唤行动没有人会因为没有激励的情况下采取行动。直接召唤：立刻行动就可以得到他，就看解决问题。转化型召唤：适用的样本 6、避免失败失败像盐，必须有，但不能太多。如果不买他可能失去。人厌恶损失。买这个能预防什么，效果不大，但你出现了问题我帮你解决这个损失的问题大家愿意花钱。所以保健品不如药品好卖。恐惧诉求的办法 1、让顾客知道自己正暴露在威胁当中。2、让顾客知道既然他们容易受到侵害，就应该采取行动来降低受害的可能 3、让顾客了解免于侵害的一种特定的行动召唤，做出承诺 4、激励人们采取这样的行动。（今天就……）7、获得成功结果一定是圆满的，一个画面：1、赢得某种力量或地位 2、与让他们达到完满的某物或某人向结果 3、经历某种让他们完满的经历某种权限、打造某些稀缺、提供一种尊享、身份的关联、减轻一些焦虑。

用一个能吸引注意力的故事服务他人，定位好 “向导” 的角色，抓住他人解决问题转变向好欲望，提供清晰可执行的方案，真诚的利他心理自然而然会不断扩大影响力。他人变好你自然会好。

故事的套路 (结构): 一个人物，有个问题，遇到向导，给出方案，召唤行动，避免失败，获得成功。简言之，用 "人物 - 问题 - 方案 - 成功" 可以提炼出营销妙语。当然，最棒的营销是：顾客带顾客，运用幂次法则，形成口碑传播。互联网时代，给每一个个体赋能，只要你想，人人都可以是销售。

这本书写的非常吸引人，符合通常畅销书的类型，我花了很短时间就读完了。书易读，但道理并不浅显，可以说收获很大。一个好的故事就是让你的大脑不费多大力气，轻松理解正在发生的事情。清晰、明确的表达你的信息正是品牌传播的关键，而失败往往在于噪声太多。针对问题，作者提出了公式，就是他的故事框架：SB7。1. 一个人物，2. 遭遇一个问题，3. 得遇一位向导，4. 为他提供一套方案，5. 召唤他采取行动，6. 帮助他免于失败，7. 最终获得成功。这里要强调一下，这里说的故事主人公，并不是你的品牌，你的公司，而是你的顾客。相对于很多公司标榜的顾客至上，客户就是上帝等等，在营销中把客户当成主角才是重中之重。最会讲故事的形式就是电影了，而好的电影成功的秘诀一定是获得大家的共鸣，共鸣的背后是你找到了电影人物中自己的影子。而你的营销能打动客户，那就是你真正的关心他，了解他。当你讲完了所有的故事，最后要做的是让品牌参与顾客的改变。勇士最终打败了大反派，自己得到了成长。好的品牌成就客户，让客户引以为傲。这是一种更深层次的意义感，是一个哲学问题。最后，希望所有做营销工作的人都可以读一读这本书，也许对你是一种新的思维方式，也许对你现在做的事情提供了完整的理论依据。

清晰，有方法，可实践

这本书告知我们所有的创业者要学会讲好你的品牌营销故事，学会让你的顾客和雇员代入进来，给他们带来改变，给企业增长加大推动力。

基于网站和邮件的传统营销手段来获客 —— 如果你有这样的需求，一定要读读这本书。风趣的表达，翔实的案例，体系化的方法论，让自吹自擂的广告植入都显得合理了。我也是在这本书的影响下，在非常想要辞职甩手不管的关头，仍把官网坚持更新完毕了，尽管有一些页面仍不尽人意，可改进的空间还很多。我想我会尝试建立自己的官网，当然前提是我有一个好的创业 idea。依旧在寻找创业灵感的第 n 天… 记录于持续思考如何抵抗内卷的某个平凡的一天。

书的前半段对我启发很大，后半段实操部分放在目前国内市场，有点过时了。