这本书的核心内容是作者及其团队在过往销售实战当中总结提炼出来的方法和策略，既有宏观系统性，又具备非常强的实操性，逻辑清晰、动作具体、标准明确，值得做项目销售的同仁们反复研读、体会，通过实践内化为自己的能力。

对新入行做软件销售帮助很大，明白很多道理，少走弯路，剩下的是实践中学习，实践中验证

大客户销售必读好书

#大客户销售 # 得到 / 电子书 / 赢单九问：策略销售实战秘籍 《赢单九问》一个销售项目，要问自己哪九个问题？1、这个项目客户是不是一定要做（是不是个真项目）？—— 客户是否有明确目标，客户是否有明确时间点，客户是否有预算。依此制定我们对于本项目的目标，要解决我们要去哪的问题。2、项目综合态势如何？—— 项目处于什么阶段（意向、方案、商务、成交），项目紧急程度（紧急、正在做、着手引入、以后再说），项目竞争态势（单一竞争、优势、平手、劣势），项目温度计。依此解决我们在哪里的问题。3、识别关键人 —— 四类：EB、UB、TB、Coach，把组织架构图画上，把每个人都标上。4、关键人里哪些人支持我？—— 把每一个关键人都标记上角色属性、对我的支持程度，角色属性包括四类：G 型（growth 模式，希望变得更好）、T 型（trouble 模式，知道有问题要改否则后果很严重）、EK 型（even keel 模式，现在挺好的没必要改什么）、OC 型（over confident 模式，自负型，我比别人强多了）；支持程度，是指对我方的支持程度，用 - 5 到 + 5 打分。5、在各个阶段都有哪些人说了算？—— 在意向、方案、商务、成交等四个阶段，EB、UB、TB 所起到的决定性作用不一样，对应分为高位、中位、中下位、低位，不同阶段要重点对付不同角色。所以那种搞定了董事长就搞定了项目的想法是极其错误的。6、345 点都在琢磨人，现在要考虑方案与人的结合了，方案结果给公司带来了什么，方案的赢给个人带来了什么？两者要兼顾 —— 客户面对的变化是什么，客户的动机是什么，客户的 3P 是什么（problem、product、price），客户的 FAB 是什么（features、advantages、benefits），给客户把脉，给客户下处方。解决方案或服务就是帮助企业实现经济目标或组织目标的。除此之外还要关心方案给个人带来的价值。EB 关心 “这笔采购能得到什么回报”，UB 关心 “这样的方案或服务对我的工作会带来哪些影响”，TB 关心方案是否满足技术和规范，价格是否合理，是否有保障。当然还有个人的隐性价值。7、如何应对关键人？也就是说各个关键人到底怎么想的，想要什么？—— 对于 EB，没必要怕，每次见面体现出自己的价值，约见高层有理由。对于 TB，他们推荐的供应商表现好，他才能赢得领导信任，站在这个角度看问题。对于 UB，让他们参与到方案制定中，满足他们的应用需求。8、如何利用好资源？—— 关注资源的 “赢”，平时要做好资源积累。9、如何面对竞争？—— 更多关注客户，满足客户。面对竞争对手占优势的局面，努力找缝隙，还记得孙子的虚实篇吗？没有人能做到在哪方面都实，一定有虚的地方。面对我方占优势的局面，也千万不能掉以轻心。

该书详尽讲解了复杂销售，在面对客户不同角色、在项目不同阶段，所处各种竞争形势下的应对策略，形成一套方法论、指引，此书值得认真研究、学习并且应用之。