在销售界，有一位超级厉害的人物，他是《华尔街之狼》主角的原型。他对销售的理解已经达到了炉火纯青的地步，总结出了销售成功的五大核心要素：产品、销售员本身、销售员所代表的公司、降低客户的行动门槛以及提高客户的痛苦门槛。这五大要素不仅为销售员提供了宝贵的指导，更是一本值得每个销售员深入研读的宝典。在销售的世界里，打动客户并不仅仅依赖于产品的优势，更重要的是我们如何传达这些信息。首先，要牢记，我们的话既要逻辑上严谨以说服客户，又要情感上真挚以打动客户。与潜在客户交流时，应避免过于正式的方式，而应当像对待朋友一样自然和亲切。这其中的关键语调是 “我能感觉到你的痛苦”。这种语调，有时也被戲称为比尔・克林顿的语调，因为它展现出了深刻的共鸣和同情。当客户感受到我们的理解和关心时，他们会更愿意与我们建立友好的关系。然而，客户对我们的第一印象往往来自于我们的外貌和举止。穿着、发型、配饰，甚至握手的方式，都会成为他们对我们做出初步判断的依据。因此，在与客户会面之前，确保自己的形象整洁得体，展现出专业和自信的一面。在销售过程中，建立友好关系并收集信息同样重要。这更多地取决于我们如何倾听客户的声音，而不是如何表达。筛选潜在客户时，通过提问和观察他们的回答，也可以更准确地判断他们是否适合我们的产品或服务。当客户表达他们的痛苦或困扰时，不要急于给出解决方案。相反，通过进一步提问，可以帮助他们更深入地认识到问题的严重性和紧迫性。这样做不仅能让客户更加明确自己的需求，还能增强他们对我们的信任和依赖。一旦我们建立了与客户之间的友好关系并明确了他们的需求，接下来就是通过一系列的循环来解决问题。这些循环旨在提高客户对 “三个 10” 的确定程度、降低他们的行动门槛、提高他们的痛苦门槛。在执行这些循环时，要保持灵活性，根据实际情况进行调整，以确保每一次的交流都能取得预期的效果。最终，成功的销售不仅仅是完成一笔交易那么简单。更重要的是，要能够创造出一种与客户建立长期友好关系的方式，让他们感受到你的关心和支持。这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户心中的首选。

不做道德判断，乔丹真奇才，87 年他从华尔街失业，去了一家卖不合规 penny stock 的公司。凭借天分，第一天第一单就卖了 4000 美元，提佣 2000 美元。1987 年！2000 美元！1 天！更牛批的是，他总结出一套叫「直线」的销售方法论，找来一帮上不得台面的牛鬼蛇神，培训他们。然后这帮智商堪忧的小混混就能跟美国那些大公司的 CEO、高管等谈笑风生，卖股票，割韭菜。他还极富个人魅力，进监狱后，狱友们喜欢他，爱听他讲故事，鼓励他把自己的故事写出来。这才有了后来马丁斯科塞斯执导、莱昂纳多主演的《华尔街之狼》。《十三邀》里牟其中那期。牟进监狱后，很快发现自己有项谋生手段很容易混口饭吃。他熟读王度庐，武侠故事信手拈来，狱友爱听。Selling is everything in life. 大家都是出来卖的。

伊坎通过稳准狠的出击，杀入价值低估公司，推动公司变革、股价上涨，以此赚取了巨额财富。第二部分，我们讲述了伊坎成为华尔街 “狼王” 的特质。作为一个战术大师、谈判大师，他像下棋、打牌那样，能洞悉棋局，抓对手弱点，通过威胁恐吓，谈判桌上唯我独尊。第三部分，我们分析了敌意收购在商业社会中的作用。一方面它伸张了股东权益，促成了优胜劣汰；另一方面，也加剧了贫富分化，成为社会的痛点。当敌意收购的黄金时代结束之后，伊坎又能与时俱进，依然活跃在这一领域。

《华尔街之狼》，一部以小李主演的豆瓣高评分人物传记，广为人们所熟知。电影里的小李从一个初衷要解决生活温饱的萌新，再到令人疯狂向往的企业家，最后奢靡以致一无所有。再次出现经典的桥段：来，请把这支笔卖给我。而原型的乔丹也用一本书，讲授他飞跃的方法。或许正像有本书里说的：你成不成功和你是好人坏人没关系，只和你的方法有关系。乔丹在他创建的直线销售系统给出了 “三个 10” 绝对的信任，要让客户信任你的产品，信任你的专业，信任你的公司。而给我最大的印象是 “控制感”。要呼应，引导，然后再呼应，再引导，再再呼应，再再引导。你要控制整场销售，你才是这场销售的 “主人”。如书里说的：潜在客户会直率坦诚回答你问题的唯一原因是他们认为你是你所在领域的专家，是一个自信、口才好和有热情的绝对值得倾听的人，是一个能帮他们达到目标、消除痛苦的人。也正是因为乔丹的个人魅力以及反思、总结的能力，让他的销售方式广为传播，在人生中留下传奇的一划。

这本书是卡尔・伊坎唯一的传记，讲述了这位投资大师的发家史。书中揭秘了数起华尔街重磅交易的幕后故事，带你了解伊坎的投资策略和制胜之道，重新认识敌意收购和 “商界野蛮人” 的是非功过。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

实践一段时间后再来重读

直线销售系统，循序渐进，用科学的方式将三个 10 推向终植

销售进阶必备书，话术集合