贺学友老师的这本《阿里铁军》是一本深入探讨阿里巴巴销售团队成功秘诀的书籍。书中不仅详细介绍了阿里铁军的销售策略和方法，还分享了作者在阿里巴巴多年的实战经验。通过这本书，可以了解到如何从零开始成为一名顶级销售，以及如何带领团队取得卓越的销售业绩。首先，书中强调了目标设定的重要性。贺学友提出，明确的目标是销售成功的第一步。他通过自己在阿里巴巴的经历，展示了如何设定可实现的目标，并追踪这些目标的进展。这种目标导向的方法不仅适用于个人销售，也适用于团队管理。其次，书中详细介绍了销售过程中的关键步骤。从客户分析到谈判技巧，再到最终的成交，贺学友提供了实用的建议和策略。他特别强调了客户分类的重要性，即将客户分为 A、B、C 三类，以便更有效地分配时间和资源。这种分类方法有助于销售人员专注于最有可能成交的客户，从而提高成交率。此外，这书中还涉及了团队管理和领导力的内容。贺学友分享了如何在团队中培养积极的文化和氛围，以及如何通过 “揪头发”、“照镜子”、“闻味道” 等方法来提升团队的整体表现。这些方法不仅有助于提升销售业绩，还能增强团队的凝聚力和战斗力。《阿里铁军》真的是一本全面而深入的销售指南。无论是销售新手还是经验丰富的销售经理，都能从中获得宝贵的知识和启发。贺学友老师的经验分享和实用策略，为我们提供了一条通往销售成功的清晰路径。

重点整理：1. 正确地做事，做正确的事 2. 阿里巴巴最核心、最不能丢的东西 - 使命、目标和价值观  3. 让天下没有难做的生意，是阿里巴巴的企业使命 4. 帮助客户成功是销售人员的使命  5. 员工培训不仅要培训销售技能，而且要培训规章制度  6. 马云：管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的 7. 阿里铁军培养销售人员的方法非常简单，主要分为三个环节：价值观的培养心态的培养能力的培养 8. 目标管理技巧：建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走建立客户资源转化成资产的管理手段建立企业对销售团队有效拜访的评估依据建立预防客户冲突的有效管理机制建立拜访制度系统化、数据化的客户管理体系 9. 金矿就在客户资料中 10. 指导销售人员找到精准的客户资料明确客户画像关注同行网站定位买单人 11. 如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客 户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户 12. 二八法则就是让我们的销售人员每天花 80% 的时间有效新客户身上，剩下 20% 留给老客户 13. 客户是需要培养的这个观点，我们自己不培养，可以让竞争对手去培养，等到时机成熟了，我们可以找机会去 “收割” 14. 能一次拿下的客户，千万不要等到第二次 15. 做销售，终极目标就是签单，前期的所有准备都是在为签单服务 16. 话术是死的，客户是活的 17. 好的销售策划方案，可以让销售团队的潜在客户看了之后能入心、能走心、能向心 18. 好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西 19. 阿里巴巴式销售管理体系：早启动 =“打鸡血 “+ 列计划 + 做指导晚分享 =“倒垃圾 + 补充 “养分 +“拔尖扶贫 "+ 互帮互助中间抓陪访 = 传授方法 + 展示细节 + 按需辅导 20. 状态和效率是顶尖销售的两大标配：状态建设：努力到感动自己 + 为未来拼搏投资  效率建设：一套完备的时间管理体系 21. 销售管理者的三大能力：培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃 22. 对数据的掌控力常常就是对团队的掌控力。根据数据发现问题、及时解决问题是对团队效率的保证，也是让团队稳定进步的有效方式 23. 辅导不能凭直觉，要因人制宜

这是一本供营销管理者和营销先锋都值得读的书，因为这本书教授的是理念，是方法，而不是销售话术。下面，是我的一些笔记，供参考。‌价值观的培训每一个新加入阿里铁军的成员都要接受入职培训，阿里巴巴把入职培训称作 “百年大计”，培训内容主要有三个部分：价值观、产品知识和销售技能。排在第一位的就是价值观培训。阿里巴巴的价值观不仅仅会出现在 “百年大计” 的课堂上，还会被持续进行考核，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占 50% 。价值观的培训是让我很有感悟的一件事，企业存在的价值是什么？我们这么多人聚在一起，是为了解决社会上的一个困难。拜访量的细化管理者一定要提出细致的要求，比如，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录必须有多少个字…… 每一个小环节不出错，就基本不会出现大问题。日常管理具体到日通过日常管理得以促进，并提高过程的质量，从而加速企业、管理者、销售人员得到想要的结果。阿里巴巴式的日常管理也分为三个步骤：早启动，晚分享，中间抓陪访。“早启动” 通常用来细化目标，指导一天的工作；“晚分享” 则是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理。自由的管理模式，不适用于销售现在的很多管理者都是这样进行管理工作的：他们会给团队的销售人员极大的 “自由”，因为他们不管过程，只问结果。在我看来，这种管理模式并不适用于销售。管理者应该在每一个环节管控销售人员，细化到销售人员工作的每一天。因为，提升团队效率对管理者来说是非常重要的一件事，而团队效率提升的基本规律就是量变累积到质变。建立企业对销售团队有效拜访的评估依据有效拜访对销售业绩的达成是至关重要的一环。管理者通过销售人员的拜访记录，可以对他们每天面对的客户是否是一个好客户、一个有需求的客户，或者是否是一个潜在客户做考察、评审和判断，因此，可以说拜访记录是销售人员能否成功签单的重要依据。CRM 系统中客户的分级，要有一个准则通过检查销售人员的拜访记录和描述，管理者就会有一个判断：这份拜访记录和销售人员的描述、自己的理解是否一致。比如，一名销售人员判断一个客户为 B 类客户，但我们通过他的拜访记录研判，发现他判断失误。这时候，我们就要用自己的能力和经验纠正他的这个错误，这对他的成长至关重要，因为改正错误获得的经验往往要深刻许多。确定目标数量，要求必须完成必须确定目标数量，要求所有团队成员必须恪守，这一点到任何时候都不能更改。只要你一松懈，你的团队就会立刻在有效客户资料的收集数量上出现问题。保持团队新客户的增长这些公司的管理者对销售人员每天有效新客户的开发数量并没有严格的规定，一周两三个可以，五六个也可以，根本无所谓。在这样的管理下，公司很难有明显的业绩增长。心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶，俗话说：严师出高徒，运用到管理中就是，严格的管理者才能带出最优秀的销售者。

专业，实用，可以拿来即用！

我是在读过《阿里局》这本书之后，再读的这本《销售铁军》。

回想起来第一次接触销售是 18 岁的时候，那个时候的自己还是一个有点腼腆的人。在自己的故乡推广英语学习产品，那个时候对于销售一无所知，当时陌拜的时候还会非常的紧张，哆哆嗦嗦，在销售的时候也没有思考消费者的心理，对于家长的心理来进行思考。当时从直接的销售，到销售信息的获取，通过各种礼品来进行引流。也会回想起小时候父亲会出去陌拜，拜访客户来推销自己的产品，一出去就是一天，当时的竞争环境还没有像现在这么激烈。再回头看自己这几年在创业公司里，无非在一个领域中，找到未被满足的需求，然后通过打造产品来满足需求，最后通过营销 + 销售的形式来实现价值的传播。阿里铁军是我们所熟悉的，阿里铁军在过去的 10 年时间里持续的出现。这本书围绕着销售管理流程，从树目标、追过程、拿结果，销售管理分为我做你看，我说你听；到你做我看，你说我听的形式；最终就是销售培训体系，从价值观的磨炼，到心态以及能力的培养，相信每个人在销售领域中都能够突破

销售视角下的这些规律，还是挺普适的。（另外销售某种意义上，也是对极致的追求，包括对极致效率的追求）销售做的好的人，做事效率各方面一般会有一套方法论。同时也是属于能力比较强的这部分人。销售门槛相对低，从业人员比较多，学历，学识各方面不一定能拉开差距（尤其是卖的东西不是太贵的情况下），这种情况下，做事方法论，做事理念方面就可能会有较大差距。需要同时具备智慧和勤奋，才有可能会高人一等。不然始终会有人更智慧，或更勤奋，最终拿到了业绩也就更好。随着人逐渐的成长，人和人之间的差异会越来越大，通用的管理培训课程，可能对每个人来说不是最高效。在差异如此之大的情况下，需要自己多找资源主动学习适合自己的内容，自己欠缺的内容。另一方面，培养下属也是如此，需要因地制宜，没有统一的课程可以上。16 个字，我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。

无可否认的是，贺老师的确是一名非常好的销售，他讲的顶尖销售人员的四大标签他自己就完全满足。顶尖销售人员的四大标签：热爱销售、主动好学、适应高强度工作和强大的执行力。本书也是围绕这四大标签讲，同时用口语化的角度，去讲述了很多关于销售的问题以及如何解决的方案，甚至追根溯源，到人的心态。里面讲的销售方法，20 多年过去了，很多中小企业都在用，包括：阿里巴巴式销售管理体系：1. 早启动 =“打鸡血”+ 列计划 + 做指导。2. 晚分享 =“倒垃圾”+ 补充 “养分”+“拔尖扶贫”+ 互帮互助。3. 中间抓陪访 = 传授方法 + 展示细节 + 按需辅导。尤其在房地产行业、toC 的行业，可能是销售行业的都是一家人。十分赞同何老师说的一下观点：如成交额在 10 万以下的带着解决方案去见面，首次见面就应该把合同签下，最多不要超过 3 次见面。找人合作，一定要找到能拍板的人，不然你说再多，也是无用功。对于合同金额 10 万以下的，我甚至觉得可以无脑学习贺老师的销售方法。但大宗的交易，就需要更多的学习了，总的来说，本书写得很实用，可以当工具书使用，也是贺老师擅长的。很多细微的技巧也可以学起来用到生活中去，如：如何判断客户有没有购买意愿？“望、闻、问、切”。“望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。“闻”，就是闻下 “味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。“问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。“切” 尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。销售过程中也要经常复盘，特别是没有合作成功的案子。从源头一步步找：这个客户的来源，客户是否为真客户而不是伪客户；我们与客户的沟通是否顺畅，我们是否切中了客户的痛点，摸准了客户的脉搏销售策划方案有没有亮点；卖出了产品价值，而不是卖产品了没有；解决了客户的担忧没有。要复盘找到原因，才能进步。客户源头 —— 有效的沟通 —— 销售策划方案 —— 产品价值 —— 客户担忧 —— 不签订的理由 —— 复盘。销售业内有一套约定俗成的评判销售人员水平的标准：一流的销售卖自己，二流的销售卖服务，三流的销售卖产品，四流的销售卖价格。

书中在 “做好管理过程的管控” 明确提出，管理由 “管” 和 “理” 两部分组成，既包括对销售人员的管控，也包括对销售工作的整理。我们在管理过程中大多数都把精力放到了 “管” 上了，而忽略了 “理”，学习了这本书，才真正认识到 “理” 思路、“理” 头绪非常重要，它可以有效帮助我们把控方向，避免过程中出现错误导致南辕北辙。我们只有理清了客户信息、条件、成交意向、个人喜好、公司情况等，才能使工作事半功倍。这本书通过朴实无华的语言和真实生动的案例，告诉了我们方法，指出了工作的问题，指明了管理的方向，需要我们反复研读，反复学习，不断领悟其真谛，落实于实践。

本书内容调理清晰的阐述了如建设好的销售团队，对于在搭建销售团队和升级销售团队的公司和相关负责人会有很大帮助。马云说过一句话："销售人员出去时不要盯着客户口袋里的 5 元钱，你们应该帮助客户把口袋里的 5 元钱变成 50 元钱，然后再从中拿出 5 元钱。如果你把 5 元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。"

读完这本书最大的收获就是对目标的把控。因为自己现在做的是课程销售，这几年一直出现一个问题就是前期自己的业绩总是平平，甚至差劲，后期月底才会有一个大的提升（有的则没提升上来），即使有提升，也往往比不上已经发力先行者。作者对于这个问题给出了一个比较好的解决方案就每天目标要明确到要签单哪个客户，一定要做到心中有数，这样才是精准管理客户。对于管理，一定要身先足以率人。特别是团队比较低迷时，自己一定要有专业技能，并且正心，才能带领团队走向光明。

英国著名哲学家培根说过：“如果你把快乐告诉一个朋友，你将得到两个快乐。”

受益匪浅，落地且实用，每一位销售者必读的书籍

这本书我跟着做了笔记，连续看了八个多小时，现在是晚上 21:36，庆幸我之前的销售管理流程和问题在这本书里完成了闭环，因为上家公司的销售管理流程和这个基本一模一样。贺学友老师提到的销售管理问题，我基本都犯过。提到的一些销售管理上的探索动作，没想到和这本书不谋而合，比如对数据的重视，比如对每日拜访量的确认，但我之前在销售管理中仍然栽了，这是我第一次做销售管理，挫折与打击很大，一度让我惧怕在后期择业中再做管理，现在看完这本书一切都通了。首先：销售管理流程：树目标、追过程、拿结果销售管理方法：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听销售培训体系：价值观的培养、心态的培养、能力的培养这些我之前都在做，只是销售培训体系这里涉及价值观和心态的培养，没做，作为本地团队，价值观不需要单独做，总部会做。心态是我缺失的。销售管理方法也在做，但是太碎了。贺老师提到，很多公司都在做，但阿里取得了成功，是因为阿里在于管控过程中的细致程度，每一项都做到了极致。我思考了一下，之前的管理逻辑都有，但我做的很碎且确实不够极致和细致。且很多节点处，没有抓到关键。还有很关键的一点是销售要有这样的认知，你的时间和 CEO 一样宝贵！要注重效率！这一点我非常认同。还有就是贺老师提到销售团队的问题，都是管理者的问题，我也非常认同。还有销售策划方案，也就是我自己理解的销售工具包，该怎么准备的问题，有很多启发。还有对客户 ABC 三类分类法，以及一定要引导一次性签约的意识，原来这些都来自贺老师这边，找到了源头。我之前的对抗情绪有问题，其实是出在了一次性签约的一定是 A 类客户这个点上，这里涉及 A 类客户的判断依据，贺老师说有需求有预算见到了买单人。这样的客户不成交也不可能了，签单率非常高。还有就是对有效沟通和无效沟通的认知，这种认知很虚不好判断，我找到了灵感，有效沟通的逻辑是了解到了客户需求或者客户的担忧。通过提问和倾听的方式。还有就是招聘时到底怎么判断这个员工，我有了启发。热爱销售，主动好学，适应高强度工作，强大的执行力，这几个可以作为标签。还有就是树立标杆的颗粒度问题，团队 271 构成，颗粒度外分 2、7 上、7 下、1，团队辅导时，相邻的等级人员，上级督导下级更容易辅导成功，这个我真的学到了！之前都是我自己辅导员工！树立标杆也要在这几个颗粒度细化里面，各树立一个。还有就是从客户源头到成交，辅导要贯穿每个细节！这个我也学到了！还有就是团队要抓的是状态和效率！又学到了！我体会太深刻了！还有很多！我把整本书的框架写在印象笔记了，开心！我销售管理的问题，形成闭环并解决了很多我的困惑！感谢和这本书的相遇！

听了作者在知乎的网课，才动心思去买书，应该说，作者肚子里有货，但是他在书里没有写出来。闲时翻翻，打打鸡血可以，如果有人有心买书自己看的，可以就此止步了。说实话，我更喜欢听贺总的网课，贺总那不大标准的普通话，似乎于我更有吸引力

坚定目标，明确路径，常怀感恩

这本书描述了阿里铁军前销冠关于组织结构、企业文化、打造强力销售作战队伍的一些经验和思考。那对于目前所在机构的组织结构和企业文化无法调整的基层销售人员而言，这本书的资治意义在于：努力保持自身良好的状态，持续提升销售能力；意义和成长（企业文化）对于提升销售业绩影响巨大且深远；把客户分成 ABC 三类，分类管理；早启动就是打鸡血，晚分享就是倒垃圾，复盘总结，日陪访就是下意识地建立个人人脉表，记录有关客户的相关信息；做强准备；能签单的今早签单；销售工作三板斧：电话开发、上门拜访、签单。身为管理人员，要用数据进行精细化管理，不轻易放弃下属，陪伴成长，用细心耐心和责任心转化为业绩增长。

科学的数据化管理体系● 为什么要 “管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。● “管” 什么？客户信息记录 + 有效预约量和拜访量 + 数据分析和预测。● 怎么 “管”？优质的早会 + 科学的管理 + 制度的保障。有效提高客户转化率● 做好辅导工作：因人而异 + 资金状况 + 精细管理 + 辅导时效 + 因材施教。● 做好原因查找：客户源头 + 电话开发 + 判断失误 + 被客户拒绝。● 做好数据分析：心态问题决定量的积累 + 能力问题决定质的转变。

一本 HRBP 的学习书，值得反复学习

再仔细学习！整理自己