有啟發 8 句話 1. 在有些情况下，谈判是没有用的。如果你手中谈判筹码有限，而且成功的希望不大，你最好放弃手中那点筹码 2. 谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的 3. 在谈判中不要让你的要求 “不言自明”，而是要对你的要求提供解释，然后用事实来支撑你的辩解 4. 一旦你成为 “输家”，只要考虑到有赢回来的可能，你就不会介意再多输一点 5. 将谈判分为多个环节，不要将整个谈判作为一个环节 6. 如果你无法让谈判对手改变自己有失偏颇的观点，那么就将对方的错误理解纳入考虑范围中 7. 不要轻易给人贴上 “不讲理” 的标签 8. 你可以（应该）怀疑对方所相信的事，但你不应该浪费时间怀疑对方有为自己深信不疑的事发火的权力重点整理 1. 只关注价值索取的谈判人员所得到的谈判结果稍逊风骚，这种谈判结果不及那些重视与对方合作以期 “双赢” 的谈判人员得到的结果 2. 在有些情况下，谈判是没有用的。如果你手中谈判筹码有限，而且成功的希望不大，你最好放弃手中那点筹码。或者如果谈判的代价太高昂，你可能想寻找更经济的替代方案来做成生意或解决纠纷 3. 当谈判专家总览全局地进行谈判时，其基本目标是：在谈判中主张最大利益 4. 谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的 5. 谈判热身第 1 步：评估你的最佳替代方案第 2 步：估算你的底线第 3 步：评估对方的最佳替代方案第 4 步：估算对方的底线第 5 步：评估议价区域 6. 常见的谈判失误你处于下风，却首先报价你首先报价，但是要价保守你没有倾听对方的话语你试图影响对方但却没有尝试去了解对方你对关于对方的假设深信不疑你一开始就错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行估算你比对方做的让步更大 7. 回应对方的初始报价策略 1：忽略锁定价格策略 2：将信息与影响区分开策略 3：不要纠结于对方的锁定价格策略 4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格策略 5：给对方合理的修改时间并给对方留面子 8. 如何首先报价策略 1：把整个议价区域区间纳入你的价格策略 2：证明你的价格合情合理策略 3：期望要高，更要现实策略 4：将谈判环境和双方关系纳入考虑之中 9. 能从对方身上赚多少第 1 步：谈判前尽可能多地搜集能获得的信息第 2 步：在谈判前判断你的假设正确与否第 3 步：用问题检查你的假设第 4 步：直接询问对方第 5 步：用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰 10. 讨价还价的策略策略 1：抓住对方的最佳替代方案和底线策略 2：避免作出单方面的让步 11. 如果对方破坏互利互惠的原则的种策略策略 1：沉默是金策略 2：向对手强调你的让步策略 3：定义互利互惠原则策略 4：配合让步策略 5：警惕让步程度递减效应 12. 当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间资金质量合同时限最后机会条款仲裁条款专营条款服务支持程度担保合作前景 13. 价值创造的准备策略策略 1：找出你各个兴趣利益的集中点策略 2：建立一套评分系统策略 3：计算总的底线策略 4：找出对方在谈判中的其他谈判兴趣与利益 14. 运用策略创造价值策略 1：同时就多个议题进行谈判策略 2：提出全套报价策略 3：利用差异来创造价值 15. 研究型谈判的 7 大原则原则 1：知其然，更要知其所以然原则 2：要调和各方的利益，而不是各方的要求原则 3：与特殊的盟友建立共同阵地原则 4：将要求化作机遇原则 5：不要把任何事情当成 “对方的问题” 原则 6：不要让谈判以拒绝你的报价而告终原则 7：弄清 “销售” 和 “谈判” 的区别 16. 五大策略 “撬开” 对方的嘴策略 1：建立信任，分享信息
策略 2：勤提问题，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此策略 3：向对手提供部分信息策略 4：同时就多个议题展开谈判策略 5：同时向对方提供多个报价 17. 三种减轻恐惧、建立信任的方法听懂对方的语言、使用对方的语言加强双方之间的联系在谈判外建立信任 18. 了解对方认为哪些议题最重要：对方不断想回过头去谈哪个议题？哪个议题最让对方情绪化或紧张？在讨论哪个议题时，对方的言辞最多？当你在哪个议题上要求对方让步时，对方最据理力争？19. 精明的管理者也会犯下 4 种常见的、严重的系统性错误：固有信念印象偏见提高奉献倾和易受诱导 20. 谈判中避免过度重视显性信息呢？策略 1：创建评分系统策略 2：将信息与影响分离 21. 一旦你成为 “输家”，只要考虑到有赢回来的可能，你就不会介意再多输一点 22. 应对你自身的偏见策略 1：使用 “思维系统 2” 来思考策略 2：通过使用类比学到更多的东西策略 3：采用 “局外人” 视角 23. 谈判技巧制作思维系统 2 的列表避免在时间压力下谈判 24. 将谈判分为多个环节，不要将整个谈判作为一个环节 25. 谈判中类比推理才会对自己有利同时听取多个谈判的汇报结果留意基本原则，而不是特殊原则 26. 处理对方的偏见策略 1：将对方持有偏见的后果融入你的策略策略 2：帮助对方摆脱偏见策略 3：调整修正对方提供的信息策略 4：用相机合同解决在偏见上滋生的冲突：具体来说，就是如果产品的表现如他所说，那么你就按他的报价付钱。但是如果产品的表现低于推销员自己声称的效果，那么就要求推销员以高折扣把产品卖给你 27. 帮助对方更清晰地思考往往会对你有利 28. 提供了大量的 “防御策略” 来应对谈判 29. 发动的心理战策略 1：突出对方可能的损失，而不是突出对方可能的收益
策略 2：分散对方的收益，集中对方的损失
策略 3：使用 “被当面甩门” 技巧：简单地总结就是如果你有要求，那么请先提出超过你所需（期待）的要求，同时做好让步的准备策略 4：使用 “登门槛” 技巧策略 5：利用辩护的力量策略 6：利用社会证据助你一臂之力策略 7：做象征性的单方面让步策略 8：用参照点支持你的报价与要求 30. 有好消息分享，那么请将信息分成更小的碎片；如果你有坏消息要告诉对方，请一次说完 31. 谈判中利用厌恶损失的方法：如果你的建议或方案被拒绝，请向对方强调你的方案会让对方避免什么样的损失，而不是提醒对方会有什么样的收益参加拍卖时，告诉竞拍者 “如果你不增加你的竞拍价，你就有可能失去得到 X 的机会” 指出 “我们的竞争者报出的价格并不能给你 X,Y 或者 Z”32. 如果你只关注风险、成本、损失和不利结果，那么对方很可能认为你充满敌意，觉得你这样做是在威胁自己或者干脆就觉得很不愉快 33. 如果对方接受我们帮助后有一种回报的责任感，我们就愿意为这种人提供额外的帮助，而不会去帮助那些简单地将意志强加于我们的人 34. 在谈判中不要让你的要求 “不言自明”，而是要对你的要求提供解释，然后用事实来支撑你的辩解 35. 应对攻心策略策略 1：系统性地准备策略 2：使用评分系统策略 3：将信息和影响清楚地分开策略 4：换个角度看对方的报价策略 5：安排反对派策略 6：尽量不在时间压力下与对方谈判 36. 谈判人员常常忽略的以下因素：未参加谈判各方的角色其他各方决策的方式信息不对称的角色竞争者的实力此时并不重要但是对未来至关重要的信息 37. 在面对重要谈判时，你应该组建一支专门负责处理盲点的队伍，让你的每个手下都有自己针对的盲点 38. 先发制人的谎言和诡计策略 1：要看似准备充分策略 2：显示你获得信息的能力策略 3：提问要间接，不要让对方有被胁迫感策略 4：别撒谎 39. 可以让谈判对手觉得你已做足功课、准备充分的方法：准时参加所有的会议和谈判做好讨论所有相关议题细节的准备表现得有条不紊、高效精干在谈到涉及对方业务和对方行业的议题以及与本次谈判有间接联系的议题时，你的发言要显得字字珠玑、有备而来牢记上一次和对方洽谈的细节，或者在谈判中能清楚地提及你之前的言辞能迅速对信息方面和对方报价的要求作出反应 40. 诡计的基础是信息不对称 41. 识破谎言策略 1：多方搜集信息
策略 2：设置陷阱：问一个他们已经知道答案的问题，然后看看对方如何回答
策略 3：多角度定位真相
策略 4：留心对方答非所问
策略 5：使用相机合同 42. 与其撒谎，不如用明智的替代办法策略 1：将撒谎的名誉成本和关系成本纳入你的计算内策略 2：准备回答难题策略 3：尽量不要在时间压力下谈判或回答问题策略 4：不要回答所有的问题策略 5：回答其他相关的问题策略 6：通过改变现实来让真相得到有力地支撑策略 7：消除让你撒谎的因素 43. 如果你无法让谈判对手改变自己有失偏颇的观点，那么就将对方的错误理解纳入考虑范围中 44. 以弱胜强策略 1：不要示弱策略 2：利用对方的弱点来克服你的弱点策略 3：找出并利用你的独有价值提议策略 4：如果你处于弱势，请放弃手中仅剩的那一点谈判力策略 5：在你所掌握的谈判资源的基础上制定策略 45. 当你面对压力，并看到自己最佳替代方案的弱点时，你应该提醒自己说话要滴水不漏 46. 帮你将你的独有价值提议在谈判或竞拍中变成主要因素的 4 大策略提出多个方案把你的报价降低到正好让你进入第二轮跳过中介在各种交易中教育你的客户 47. 改变谈判力的平衡策略 1：通过与其他弱势方合作来增强你的实力策略 2：利用你最大弱点的谈判力，对方也许需要你 “活” 下去策略 3：了解并攻击对方实力的根源 48. 不要轻易给人贴上 “不讲理” 的标签 49. 误判的危险后果并教你如何避免误判错误 1：对方蛮不讲理，愚昧无知错误 2：对方并非不理智，而是有难言之隐错误 3：对方并非不理智，而是有难言之利 50. 谈判专家将缺乏信任看做谈判中的主要障碍，但是在他们放弃重新取得信任的希望之前，他们会努力去重建信任 51. 如何处理对方的愤怒策略 1：找出原因策略 2：发泄怒火策略 3：规避负面情绪策略 4：帮助对方关注自己真正的根本利益 52. 你可以（应该）怀疑对方所相信的事，但你不应该浪费时间怀疑对方有为自己深信不疑的事发火的权力 53. 应对谈判中的威胁和最后通牒策略 1：蔑视威胁策略 2：化解对方所有可能的其他威胁策略 3：如果你觉得威胁是虚张声势，那就告诉对方你的想法 54. 如何在忽视这条最后通牒的情况下回应对方呢？看起来在我们讨论的问题上贵方很难再作出让步了。我建议我们先看看这笔交易的其他方面，把其他因素都摆上台面后我们再回过头来讨论这个问题我知道你觉得自己已经为这笔交易的成功做了足够的让步，彼此彼此。这意味着我们很快就能达成协议了，让我们继续谈下一个议题吧我理解你的不满。我们都想做成这笔交易，只是现在尚未找到方法而已。你能帮我们更好地了解你的想法吗？为什么你觉得我们离做成交易还有一段距离呢？55. 给对方台阶下的说法：我很高兴我能以其他的方式来补偿你降价的做法，否则你是不会降价的你如果能超越常规地降价，那可帮了我大忙，我会对此十分感激我们为双方解决了价格问题感到高兴，你已经努力让步了。这样我们就能谈出一个双方都满意的一揽子协议 56. 何时不谈当时间就是金钱时当大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时当谈判向对方发出错误信号时 57. 确定谈判会发出错误的信号，3 个选择：不顾一切地谈判。你也许确定你在谈判中的收益大于错误信号所带来的代价改变你的信号。你可能会积极地改变对方对你决定谈判的看法决定不谈。如果你觉得发送错误信号的代价太高，而改变信号也不容易的话，你可能就不想谈 58. 如何知道 “无果而终” 是最佳结果：你已经告诉对方你有其他方案，而对方所提供方案的价值都比不上你替代方案的价值对方不努力去满足你的需求，而是努力地试图说服你认为自己不了解自己的兴趣和利益对方对延长谈判的兴趣似乎比对交换信息、建设双边关系或制定协议的兴趣更大尽管你努力地问，但是对方不回答你的任何问题，他们也不问任何有关你的需要、兴趣和利益的问题

不管是在生活中，还是在职场里，能够侃侃而谈、从容应对、通过谈判达到要求的人都是很让人羡慕。

没读这本书感觉自己懂得还算略之一二读后发现自己谈判无知的边界如此之大学习谈判不一定完全为了赢对方，也不是完全你输我赢的游戏。是尽最大可能，运用各种方法，达成双方认同，让让自己利益不受损，彼此都有收获，最好能达成自己理想状态，双方达成更多合作共识，做到共赢。就是合作双方都能够取得自己想要的利益点。读书给我们更多获得技能的低成本途径，希望自己一如既往每天努力学习，终身学习‌‌

感觉商业人士读此书更有实效。作者不仅教读者如何使用心理战术，还向读者展示了身处绝境以弱胜强的可能。更为特别的是，本书比其他大多数讲述谈判的书多了一章，那就是谈判中的伦理道德。总而言之，就像本书昭示的一样，谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不癫、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。

非常值得推荐

什么是谈判专家？让我们从你最常观察到的特征开始：谈判专家在思考、准备、执行谈判策略上和常人不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊、拓展自己的人脉、提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。

为什么要把谈判搞得那么高大尚呢