去年四月就读了，当时得到电子书还没有开通评分，只有 #人人都是鉴书官# 话题。以下是去年写在话题里的文字。———— 职业转型，以前的销售知识已不能应对复杂的 ToG 业务。在得到搜各种销售类电子书来看，发现这本《大客户销售・谋攻之道》，对 ToG、ToB 业务最有帮助。中国作者写出来的案例更符合国情。受这本书的启发，拿下第一单。虽然金额不足百万，但对自身的肯定和自信心的提升有翻天覆地的作用。推荐做 ToB 业务的同学结合得到才推出的《跟张磊学做 ToB 销售》课程一起学习，相信你一定能大有收获！

1. 实战派 2. 深入浅出 3. 框架和工具兼备

销售人员提升业绩更多靠勤奋，接触更多的客户，勇和忠更为重要。对大客户销售来说，销售机会是有限的，提高业绩的主要手段是提高赢率，情、信、智三个要素更为重要。大客户销售中，智慧比勤劳更重要，方法比汗水更重要，抬头看路比低头拉车更重要。

比一般的咨询专家有深度；比一般的一线销售有高度。书中一开篇就把 B2C 和 B2B 最大的不同点了出来，B2C 通过激励个人可以很好的取得成绩，但 B2B 一定是有组织有计划讲分工的团伙作案！！！

术、道、法均精炼且具象，案例列举生动真实。作者把很多我自己体会到却也模糊的感觉，很好地结构化分解成可复制可执行的心法和步骤。篇幅不长，字字珠玑。

非常感谢作者的用心付出。

#大客户销售 《大客户销售：谋攻之道》这里也提到一个常见的错误，就是大客户销售还是凭关系，希望搞定一个人拿下业务，这都是不对的想法。大客户采购的三个关键因素：人、流程和方案。在《销售冠军的成长与战斗笔记》中重点强调的是方案，在《赢单九问》中重点强调的是人。   ・在对人的考虑中，强调的是三点：1、哪些人参与决策，最后谁说了算。这对应的就是考量组织架构，EB、UB、TB 等；https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDMxMzE5Nzc；见决策者要先做好准备 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=Mjk4MzA4MTA，见决策者可谈些什么要知晓（价值、愿景、差异性、标杆）https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=Mjk4MzA4MDc2、通过谁能找到说了算的那个人。要么直接问，要么找支持方（coach）。还可以找行业专家和外围高层（外围高层指针对小型的销售项目，决策方是中层干部，那么高层领导就成了外围高层）；3、每个人从采购中想得到些什么。也就是个人的 “赢” 是什么，这不一定是见不得光的利益，而是一个人在采购中的正当诉求。3.1、五维模型是一个好工具，把组织架构、个人的赢结合起来，再加上把对 EB、UB、TB 的分析融合，会有一个较全面分析客户各关键人的方法。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=Mjk4MzA4MDE；注意：五维是演变的，不是一成不变的。也要关注隐形权力结构，从正式的组织结构上看不出来。   ・采购流程这部分是在其他书中强调不多的内容。但是总体来看，其他书也是有关于流程的介绍，只是把流程放到了销售漏斗中，把客户的采购流程与自己的销售过程融为了一体。客户的采购流程要与自己的销售流程匹配上（见下图），有三个问题：（1）你的销售流程是什么？每个阶段的销售动作是什么？（2）你的客户的采购流程是什么？每个阶段的关注点是什么？（3）你的销售流程和销售动作与客户的采购阶段匹配吗？客户的采购流程一般分为四个方面：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。1、确认需求：对应的是商机和销售机会两个阶段，站在客户的角度来看，就是客户发现了自己的问题，并且决定采购。需要注意的是：客户决定采购了，并不一定要立即进行采购，只有客户认为问题必须立即解决，才能可能启动采购。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDM0NzI4NTU；如何识别一个机会是不是商机，这解决是要不要花精力跟，花多大精力跟的问题。这是个有考验的活，我们也经常为没有判断商机靠不靠谱而苦恼，这里有一个方法，从客户价值（这里的客户价值指的是客户这一项目对公司的价值大小，分短期收益和长期影响，考虑用客户价值矩阵，从业务大小和影响大小两方面衡量，见下图）和开局定位（https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=Mjk5MjY3NzM；）两个方面对销售机会做评估 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=Mjk4MzA4MDk。2、评估方案：一个里程碑式确定了标准，而是找各个供应商聊，确定最优的供应商。这个阶段对应销售漏斗中的立项阶段。   ・方案 1、方案中的需求方案即要满足企业的需求，也要满足个人的需求。还要体现出差异性，与竞争对手区别开来。方案的好坏不是销售方决定的，而是客户决定的，客户才是有决判权的。这是几乎所有看到的讲销售的书中都会强调的一点。需求来自于理想和现实之间的差距，可能是补救，可能是要做更好。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MjkzMTIwNjI；需求来自于变化。需求分为业务需求和个人需求。业务需求就是企业的需求，来源于多个方面 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MjkzNTU4NjU；个人需求就是采购能给个人带来的好处，用五维模型来分析。一般中层人员的个人需求比业务需求作用更大。业务需求由产品和方案来满足，个人需求要由销售人员来满足（有时候也由产品和方案来满足）。识别需求的两个很好的工具：需求瀑布链和 BVF（业务价值框架）。需求瀑布链是用来顺藤摸瓜，在组织中每个人的需求都不是独立存在的。通过一个人的需求可以向上或向下找到其他人的需求。BVF 是需求瀑布链的扩充，把高的 KPI、为了实现高管 KPI 所需要的业务动作、业务动作分解到了哪些职能部门和他们的运营 KPI、供应商解决方案结合到一起。需求和要求不是一回事。客户提出的清晰指标不是需求 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MjkzNTg1NDY；目标或要解决的问题才是需求 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MjkzNTg1MjY；要求的出现有几种可能 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MjkzNTg4NzE 通过提问挖掘需求，使用 SPIN 工具。2、方案呈现，方案即要满足需求又要实现差异化，即要满足企业需求又要满足个人需求差异化的作用不只是建立壁垒，也可能是在对手已经建立采购标准和优势时，通过差异化建立新的采购标准而翻盘。帮助客户建立采购标准。客户会有自己的采购标准，包括考虑哪些因素，这些因素中的排序。优秀的销售不只要知道客户的采购标准，更要与客户一起建立采购标准。好的采购标准符合三条：https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MzAyNjAxOTM；有三种方法判断客户是否已建立了采购标准。1、客户知道每一步该做什么，很清楚。2、问的都是细节问题。3、直接问内线（支持者）。 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MzAyNjAxODk；客户如果有采购标准了， 就要想办法改变客户的采购标准。仍然从需求出发 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MzAyNjAxOTk；方案提交时机也有玄机，要综合考虑是否清楚客户需求以及是否跟客户一起制定了采购标准。要分为好几种情况应对 https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=MzAyNjAxOTA；方案包括哪些内容？客户需求、产品和服务、行动计划（实施计划等）、价格。我觉得在《销售冠军的成长和战斗笔记》一书中方案包括的内容更翔实。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIzMjE5NDM；方案呈现时是一个完整的方案，但要根据不同的汇报对象强调不同的重点内容，比如跟中层和高层汇报重点内容不一样，给个人汇报和给团队汇报不一样（团队汇报时重点关注决策者）。

本书看完感觉到的一点就是书里说过的内容让我感同身受，我也遇到这样的问题，还在寻求解法。大客户销售都说是一门艺术，但也是一门技术，能够提炼出一个框架和流程，提炼出道和法层面的内容，说明见得多并且具备高度。术方面，我觉得一方面是天赋，另一方面是自我修炼，而自我修炼也需要首先对自己了解，擅长，不擅长都要清楚明白。顺势而为，而不要逆势而行。每个人都是平凡人，只有顺势，你才能往上走。逆势很可能撞的头破血流。

如果你能帮他解决问题，你就可以走近他。

本书较好的阐述了 2B、2G 市场中大客户销售的概念以及与 2C 销售的区别，对于身处这个行业中的非销售人员或想要转型当大客户销售的人来说，是本比较好的入门读物。书中说大客户销售要有 ""术"、"道"、"法"，每一级都是一个跨越，也列举一些案例，对日常工作有些指导作用，也能帮助对大客户销售中的输赢有更好的理解。大客户销售的步骤：评估商机、挖掘需求、建立标准、确定合作、管理客户，着重笔墨在挖掘需求和建立标准，即行业术语为找到客户痛点，放大痛点让客户下决心采购，提出对应方案，建立标准排除竞争对手，在每一步的优劣势也有分析，处于劣势应该如何应对。书中多少有些知识点的重复，逻辑有些重叠，但也不影响对大客户销售的理解，虽有些理想化，但总体还不错。

非常贴近实际的一本书，尤其是对销售流程和采购流程要对的上踩的准的分析。

大客户销售的思路拆解的非常清晰

几年前买过纸质书，第一次看对五维模型有了更深入的理解，16 年刚接触 C139 模型和五维模型，没有太多概念，也不知道怎么用，五维模型对于项目中几种关键角色的分析很实用，自己理单或者帮同伴分析项目都可以找到这个人的跟进策略，在结合项目九宫格判断项目状态，可以用全局视角看问题，很推荐这本大客户销售的书

即使到了 2022 年，这本书里的很多知识点依然好用，对于大客户销售的理解，对于销售过程中的课题解答，都很实用。只是文字过于啰嗦，知识点反复重复，由于这个硬伤，让我对本书的评价大打折扣。建议大家跳着看。

很有启发，以前的观念是小客户搞定技术或者采购基本就能搞到订单，大一点客户搞定老板。但很多时候和老板或者高管层交流主要话题在产品应用等细节上，而且对客户的下游关注较少。读完本书才知道开发一个客户，有太多的链路要打通（各个节点的利益诉求不同，各种关系的梳理，竞争对手分析），最关键不仅要给客户带来使用价值，还要了解客户下游，以给客户带来效益

可以反复看的一本好书

算是入门级的书籍

实用性强，对近来捋清楚业务思路很有帮助

准备再读一遍

对于一些新人阅读确实还是有一些难度的，不过整体下来还是可圈可点的。大客户销售行业有很多，我是做高校实训教学软件和专业实训室建设的，不可能展开对某一行业讲，所以只能寻找本质相同的内容消化。相当于对以前七年经历的一个对照入座，分格储存知识模块。后续做好带新人，做好项目代入的基础。