偶尔回头翻翻老书，看看哪些预言变了哪些没变，也别有一番滋味在心头。本书解读了新零售的本质、数据赋能、坪效革命、短路经济、未来已来，转眼间四年过去了，新零售耍了多少 “变脸”，人货场的三板斧历久弥新，竟有点期待新的玩法，不知那时的新零售还会新吗？

零售的本质是连接人与货的场，而场的本质是信息流资金流和物流的组合新零售是更高效的零售，用数据赋能提升 “场” 的效率。用坪效革命提升 “人” 的效率。用短路经济提升 “货” 的效率。从卖商品转变为帮顾客选商品，从商品代理人变为顾客代理人。从低价高效的数据赋能之路，到如何才能不会输给这个时代，推荐刘润老师的《新零售》

三年前的书回过头看，许多 “预言” 已悄然实现。凡是过往，皆为序章，未来已来。

自从 2016 年雷军、马云陆续提出新零售这一概念以后，研究新零售、践行新零售的人和组织越来越多，而新零售这一概念也被各种解读、定义，五花八门，一时间让人分不清东南西北。1. 到底什么是新零售？2. 零售有新旧之分吗？3. 有必要区分新旧吗？4. 零售的本质是什么？这些问题，刘润老师给出了自己的观察和解答，特别有启发。先回答第 4 个问题，商业的本质是交换，零售的本质是连接交易的 “场”。零售的历史非常悠久，从古老的以物易物，到后来聚集地的集市，再到城市中的百货商场、连锁商店、超级市场，到今天的电商，它们都是零售业态的一个个 “场”，连接着买卖双方，连接着 “人” 与 “货”。所以说零售，就是把 “人”（消费者）和 “货”（商品）连接在一起的 “场”。洞察了这一本质后，无论技术与商业模式如何发展变革，零售的基本要素都离不开 “人、货、场” 这三个基石。知道零售了本质以后，就可以回答第二和第三个问题了，零售有新旧之分吗？有必要区分吗？在本质上是没有的，只是在表现形式上有不同而已。零售的本质是连接 “人” 与 “货” 的 “场”，无论这个场是什么形式，集市也好，超市也罢，电子商务、虚拟平台，它都是 “场”，所以没有新旧之分。尽管在本质上不变，但技术和形式是在不断发展的，所以在表象上可以有新旧之分，而新旧之分的核心，不在于表现形式，不会因为你是超市，所以你就是新的，你是集市，所以你就是旧的。新旧之分的核心，在于是否能够进一步提高交易效率，降低交易成本。这一点咱们可以从美国现代的零售业发展历程中得到一些启发。19 世纪 80 年代，美国人口只有几千万，且大部分生活在农村地区，零售业态是以邻近的集市和夫妻店为主。那时美国的铁路建设如火如荼，很快就覆盖全国，触达到了边远地区。铁路，将物理距离大大缩短了。这时候有一位天才人物出现了，理查德・西尔斯。他洞见了铁路的运输和触达能力，洞见了边远地区人们的需求，于是发明出来一种新的零售业态：邮购。就是把商品的图片、目录印成册，发给当地人，只要你下单，我就把商品通过火车寄给你。这些商品不可能在邻近夫妻店买到。西尔斯创造性地解决了信任和效率问题，充分满足了人们的需求，西尔斯公司发展迅猛，一跃成为美国 “零售之王”。直到 1989 年，西尔斯的销售记录才被打破，打破纪录的公司，名叫沃尔玛。20 世纪时，美国开始大力发展公路建设，邻近地区的交通一下就便利了，大城市和周边的小城镇不再是隔绝的，而是共同组成了一个商业圈，出行方便的同时，购物也方便起来。毕竟当人们的活动范围扩大，到郊区购物就变得可能了。原本的邮购即使再快，也要好几天，并且只能看到邮购手册上的图片，看不到真实商品，感知上体验上是硬伤。沃尔玛的创始人沃尔顿看到了这一机会，在郊区和小镇上大力建设超级市场，因为租金特别便宜，所以提供的商品更全面，价格更实惠，可以为整个城市商圈服务。沃尔玛一举成为 “世界零售之王”。从这两个例子我们不难看出，对于传统夫妻店来说，西尔斯百货的邮购模式是一种新的零售业态，对西尔斯百货来说，沃尔玛的大型折扣超市是一种新的零售业态。在今天，我们也可以说电商相对于沃尔玛也是一种新的零售业态。但是回归本质，它们的零售性质有改变吗？并没有，都是连接人与货的场。唯一改变的是交易效率和成本。西尔斯通过铁路和邮购，极大地提升了交易效率，降低了交易成本，改进了顾客体验。沃尔玛通过公路和超市，极大地提升了交易效率，降低了交易成本，改进了顾客体验。电商通过互联网和物流，极大地提升了交易效率，降低了交易成本，改进了顾客体验。零售的本质没有新旧之分，零售的形式有新旧之分，并且区分的核心在于是否能够提升交易效率、降低交易成本、改进顾客体验。所以新旧之分是必要的，这种区分视角能够帮助我们理清思路，看透现象，找到方向，不再迷茫。最后回答第一个问题，究竟什么是新零售？新零售，就是效率更高、成本更低、体验更好的零售模式。无论是西尔斯的邮购，还是沃尔玛的超市，亦或是互联网电商，本质上都是在通过各种方式不断提升效率，降低成本，改进体验，满足消费者的需求。新旧的关键，就是在于能不能改进这些要素与连接。如何提高零售效率呢？书中提出了三个方法：1. 数据赋能、优化信息流、资金流、物流的组合；2. 坪效革命，用技术手段、商业思维、模式优化来提升流量、转化率、客单价、复购率的效率；3. 短路经济，缩短 D-M-S-B-b-C 的路径，减少不必要的中间路径，降本增效。纵观全书我们可以发现，零售的本质和逻辑一直都没变，变化的只是思维、工具和现实。商业逻辑不仅是用来总结过去的，更是通过回望历史、总结经验、验证规律去判断和预测未来，给当下的行动决策提供指导。无论是零售业的老手，还是互联网的新兵，充分理解新零售的本质，充分理解消费的本质，才能与时俱进，创造辉煌。

当看到这本书的时候，五六年前展开的 C2M 反向链接模式 ' 必要商城 ' 已经成熟了。当我们习以为常的零售业遭遇变革，已经是风雨欲来风满楼。' 人、货、场 ' 织就的相关利益交易结构，有人以为零售是末端，有人认为零售才刚开始商品供应链的正向链路和反向链路正在重组商业的结构，微信支付宝领头的移动支付打通了信任和交易场景限制，数据赋能和柔性制造让生产者和消费者之间的信息鸿沟、物流鸿沟、成本鸿沟，天堑变通途，革中间商的命个人定制是旧时王谢堂前燕，现在飞入寻常百姓家

4 年半之后才学习到刘润老师的经典之作《新零售》，润总总是能穿越现象看到问题的本质，从从本质出发找到新问题的处理思路。什么是新零售？润总从 “人”“场”“货” 三点出发，并通过模型拆解，诠释了这些年来周边商超和线上商城的种种变化，也给我们指明了在新的场景中如何去运用变量和因果链去适应变化。最佩服的还是对 “短路经济” 的拆解，从大的商业模式上给了做传递价值的企业很多选择；同时小店主也可以通过流量 X 转化率 X 客单价 X 复购率去迭代自己的能力；当然不能忘记 “场” 的作用，毕竟信息流 + 资金流 + 物流的重组是一场跨时代的革命。很赞的书，时隔了近 5 年，模型还能指导工作，还有很多人落后着呢。

读了这本书，让我认识到所谓新零售，只是与传统零售相比较而言的一个概念，而不是特指借助互联网的销售模式。说得再准确一些，新零售是指与大家传统认知不一样的销售方式。比如大家都习惯选择去实体店消费时，网络销售相比较而言就是新零售；如果大家都觉得网络销售是主流趋势，家门口的小店反而就成了新零售。新零售不是某一种固定的模式，只要有别于传统认知，经过市场检验存活下来的销售方式都是新零售。从这个意义上来说，新零售可以是全新的模式，也可以是之前某种销售模式的创新或者是一种新的模式与之前某种销售模式的融合。只要时代不断发展，创新就无处不在，新零售就会有无限可能。

我们说零售的本质就是要给顾客提供最好的商品，这是产品思维；要给客户提供极致的服务，这是用户思维。产品思维和用户思维本身没错，但今天传统零售企业沿用产品思维和用户思维的打法，却遇到很大问题，直接表现就是销售额减少，这说明了什么？在这本书中，我会详细阐释到底是什么原因，造成这些令传统零售商们 “苦恼” 的悖论，以及到底什么是新零售。产品思维和用户思维是不是零售的本质？事实上，产品思维和用户思维的 “失灵”，说明当下零售业的变革并非产品思维和用户思维的创新，而是一个结构性变革。因为消费品零售总额在上升，一部分企业销售额下降，一定有另外一部分企业赚到更多的钱，为用户提供了更多的产品和服务。一部分零售企业因此遭受到前所未有的巨大挑战。为什么零售业会面临结构性变革？其实每一次新技术、每一个效率工具、每一种新生产关系的出现，都会大规模地改变一些商业模式。从总的方向上来说，一定是向效率更高的商业模式发展。

对于任何一个行业，重点的知识点都是如此重要，我们在做一家门店时，看到了那些我们自以为知道，读完发现自己原来理解只是第一层，原来在楼上看还有不同的层级。零售的本质就是连接人与货的场，在信息流、物流、资金流三流所不断组合的成果一说新零售，大家特别敏感的是 “新”，而都忘记了零售的本质，新都是相对的，沃尔玛？大润发？淘宝？微商？无人便利店？一个比一个新，但都是相对的，所以所谓的新的标准，在场这个维度里 “信息流”“资金流”“物流” 的效率哪一项变得更高效了。流量是什么？更多的人？更多的关注？更多的眼球？是商品与客户任何的触点！它可能是闺蜜的谈资，它可能是一种味蕾的记忆，它可能代表一段过往，它可能是你楼下的广告牌。人，货，场：人是客户（从流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率而层层筛选找到了货），货是商品（从设计 D - 制作 M - 供应链 S - 渠道 B - 终端 b - 消费者 C），场（线上 —— 线下的方式通过三流完成这两个方面的对接）理解了概念，你就找到了万变不离其宗的钥匙，你从原理上思考，与大学的 “物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣” 不谋而合。于是才有了互联网对实体店 “信息赋能来” 提高匹配度达到的高效，才有了反向定制来提高制作和客户对接达到效率更高性价比的 “短路效应”，才有了针对流量、转化、客单价、复购率而升级的小米店 “坪效革命”。新零售，效率更高的零售。那么多的概念，每个概念都是我们自己通过一件件的事件和体验来缝合到我们的大脑，需要我们慢慢顿悟。不仅仅是零售，很多行业都是如此

本书的文眼在于 “定倍率”，这个概念贯穿始终。所谓新零售，只不过是对流通环节的再分配，用技术提升效率，用效率交换分配权。天底下没有新的东西，只是新概念更容易振奋人心而已。从生产端到消费者手里，中间的流通环节越少，效率就越高。新零售的玩家大举入局，利用互联网技术，在 “人、货、场” 模型的架构之下，将原有的商业模式打破再重组。这种创新同时也完全打破了原有的平衡，断了很多人赖以生存的活路。消费者最终能得到实惠吗？商业会因此变得更好吗？从最后章节展示的图景可以看出，平台、生态层面的玩家，都是走的寻租模式，只不过这一次租的是流量。疫情之下，这个线上线下的逻辑又在发生着改变，且拭目以待吧。

作为零售品牌销售管理的从业者 14 年，我可能就是身在其中看不清楚本质的人。离开零售行业再看零售，我或许发现了一些什么东西，本书核心观点：1. 新零售是什么？用一句话定义新零售，就是更高效率的零售。用数据赋能，提升 “场” 的效率；用坪效革命，提升 “人” 的效率；用短路经济，提升 “货” 的效率。2. 用 “数据赋能” 提升 “场” 的效率，是新零售的三大核心逻辑之一。数据是新时代的 “能源”，数据无色、无味、无形，却默默地 “滋润” 着信息流、资金流和物流，让零售质变为更高效率的零售。3. 零售的本质，是连接 “人” 与 “货” 的 “场”；“场”，是信息流、资金流和物流的万千组合；“人”，会通过 “流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率” 的层层过滤，接触 “货”；“货”，要经历 D—M—S—B—b—C 的千山万水，抵达 “人”。怎样才能提高零售的效率呢？答案有三点：1. 用 “数据赋能”，优化信息流、资金流、物流的组合；2. 用 “坪效革命”，提升流量、转化率、客单价、复购率的效率；3. 用 “短路经济”，缩短 D—M—S—B—b—C 谢谢润总的分享。

零售业的发展历史就是一部提升效率的历史。在认知新事物的过程中，当新现实和旧理论不符的时候，改变理论，接受现实。比如，线下店生意冷淡但社会消费品总额增加，就是个典型的例子。当用发展和变化的眼光去看未来时，我发现了生活中的更多惊喜。

用进化思维学习

用进化思维，接受所有你曾经信仰的东西都不是最终的完美状态，一切都在进化；用本质思维，不断深挖，区分方法论和本质的差别，在变革时代，基于本质，寻找新的方法论；用系统思维，解构、重组所有本质的要素，吹去灰尘，重新合上开关，看着澎湃的动力，推动你的商业模式一路飞奔。

1.  零售，不止要有产品思维、用户思维，还有交易结构思维，即买卖双方的交易成本结构；2. 人、货、场，所有新的商业模式 = 重新定义【场】，脱离了【场】，人再好，货再强也没用；3. 销售额 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率，永恒的公式，例如给场租 = 做直通车 = 买流量；4.【场】中的三大要素，信息流、资金流、物流，互联网对线下最大的伤害是，把信息流成本让渡给线上；5. 好的、可持续的商业模式 = 提高交易成本 = 跟用户站同一边；6. 其他感受：数据赋能，感觉普通企业玩不来，原因是没有这么庞大的数据体量和挖掘能力，赋能到线下做场景和品类的精准投入和优化。

润总写的书总是那么让人恍然大悟，之前对于新零售的概念，人货场的结构是一知半解，通过这本书的阅读一下就完全搞明白了。互联网极度发达的现在，很多人只研究线上流量，并没有从本质上去思考零售，这本书把零售的每个环节都拆解得很细致，同时也有实践案例，通俗易懂，是帮助创业者思考自己商业模式和生态位很好的书。推荐创业者和零售从业的管理人员阅读。

现在 24 年回过头来看，用进化思维的观点来看，现在我们所理解的所谓 “新零售”，已经变成 “旧零售”。但是，同样站在进化思维的角度，什么观点不过时呢？我决定鼓起勇气，写下自己对这个变革时代的理解；同时，我决定一不做二不休，鼓起更大的勇气，冒一个巨大的风险，不但总结过去，还要提出一些对未来的判断。可能对，也可能错。没有人是一定对到底。未来，流量的搜集方式是碎片化的、零散的、多样的。上面的例子就是要告诉大家，不要死守任何一个你认定正确的流量来源。比如，你觉得在家门口开个小店这个模式永远不会错，因为小店天然自带流量，但你不能死守这一流量来源。在历史变革这一大趋势下，流量结构一旦变了，就没什么是必然正确的，一定要重新思考流量的底层逻辑，然后去尝试各种各样脑洞大开的流量获取模式。新模式运营两三年，不断纠错，不断调整，最终确定新格局，这才是新零售的芯。

特别佩服润总，总是能够把一些看似复杂的事物，通过逐层分解，拆分成简单易懂的结构，之后再跟你条分缕析地阐述清楚。2023 年第一天，读完了润总在得到电子书频道已上线的全部作品。

这是 2022 年看完的第 9 本书：本书属性：零售行业的商业逻辑一本专为传统零售行业写的 "破局之书"‌本书推荐：从事零售行业的，必读，不读后悔；希望能够在传统零售行业破局而出的；探秘新零售为何 "物"，长知识，开眼界的 吾阅悟语：本书的一开始，就直接把我们到回到那个还没有疫情的时代 ——2016 年，几位中国的大佬在争论谁是 "新零售" 这个概念的最先提出者，记得从那个时候开始，"新零售" 这个概念就开始快速的崛起，直至今日。惭愧啊，这是润总 2018 年的书，到今年才看，但也不算晚，其中还是 get 到了不少的知识。对于我来说可谓是打通了从零售到新零售转化的 "任督二脉"。如果说传统的零售行业是一颗射出的子弹，那新零售就是要为这颗子弹用数据加持上定位功能，让你的打击更加的精准；并且在定位的基础之上，再加上空间折叠，让你的子弹更准更快。这本书结构清晰、知识逻辑清晰简单，加上我们身边的各种案例加持，读起来很是轻松，加上有逻辑图润色的知识点，让我们可以更加轻松地获取其中的知识要点。书中共分为 5 个部分（章节），知识内容循序渐进：第一章：讲的是零售与新零售的基础概念这一部分，我觉得是这本书的基础，也是核心，理解了这些内容，后面的知识获取就简单多了。零售，传统的零售，以商家的角度就是卖东西、卖产品，这种模式有 3 个主要的因素：人：谁来卖？和，谁来卖？也就是卖家与买家；货：买卖的东西、产品；场：买卖交易的地点；先说一种 "人"：卖家：卖家能卖多少商品？也就是卖家的销售额是多少？用一个都知道的销售漏斗公式来说明：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率。对于零售企业而言，如何提升商品的销售额？在公式中看来就清晰明了了，你就需要在你的销售场景中，在流量、转化率、客单价、复购率这 4 个方面，用适合你的方式与提升这 4 个方面的 "数值"。再看 "货"，也就是商品：商品从设计制作到销售的过程，书中拆解为 6 个环节：D=Design（设计）M=Manufacture（制造商）S=Supply Chain（供应链）B=Business（大 B，商场）b=business（小 b，商店）C=Consumer（消费者）简称：D-M-S-B-b-C 用这 6 个字母来说明，瞬间逻辑就清晰了。看看你的或是我的零售在这条环节链上是属于哪个环节上的哪个点？最后看 "场"，"卖场"：在 "卖场" 中，也分解出 3 个核心的点：信息流：买家获取商品的信息，颜色、大小、功能、用途、以及个人喜好等等；资金流：交易的钱的流向；物流：商品的动向方式，是你自己扛回家？还是快递到家帮你送？基础理解了，再看，什么是新零售？新零售，就是更高效率的零售在人的方面、货的方面，场的方面，都以提升效率为核心的零售模式。第二章：开始讲在 "场" 的方面，如何提升效率首先，无论是单纯的线下模式，还是线上的模式，都不能代表新零售。线上线下各有各的优势，就本书对于场的 3 点要素分析来看：在信息流方面，线上的高效性强于线下，而线下的体验性则要强于线上。在资金流方面，线上资金使用的便捷性以及在线下一手交钱一手交货的心理踏实感，又是各有千秋。在物流方面，楼下便利店即买即得的即得性和线上那把大洋彼岸的商品信息直接呈现在你眼前的跨度性，也是远近有别。在新零售的领域中，谁说鱼与熊掌不可兼得？小米、亚马逊的线下书店，以数据赋能，将线下体验的强势与线上的高效性强强联合；资金流方面，海外的 paypal 与支付宝、京东白条，将线上的便捷性与线下的可信性结合起来，让资金的流动更加的便捷可信；用数据武装起来的天猫小店，既可以在增强买家对商品即得性的需求，同时还有效提升了便利店的商品流通率，降低商品的库存压力。在场的方面，什么是新零售？数据赋能，强强联合，鱼与熊掌我都要。第三章：谈新零售的 "人"，"人" 的角度这部分是书中的第二种人：买家，买家所带来的效益是什么？书中定义为 "人效"，人效 =（流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率）/ 人数如何提升 "人效"，是新零售的核心目的，方式无二，在公式中探寻适合自身模式中能够有效提升流量、转化率、客单价、复购率这 4 项指标的方法；另一核心衡量指标：商家经营面积每平米所创造的年收入：坪效坪效 =（流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率）/ 店铺面积书中案例：苹果零售店的坪效为每平方英尺是 5546 美元的销售额；小米的坪效是每平米 27 万 / 年因此，可以看出，在零售行业无论是要有效提升 "人效"，还是要引发一场 "坪效" 革命，都是离不开：流量、转化率、客单价、复购率这 4 个核心的要素。第四章：谈 "货" 先回顾什么是 "D-M-S-B-b-C"，思考如下问题：找到你位置是哪个环节？你能跳过某一个或多个环节吗？你所在的环节可被跳过吗？书中名为："短路"，短路你 "货" 的模式，我理解为 "跳棋"，传统模式为一步步向前走，新零售模式则要看你能跳过几个 "子"，让你的 "货" 走捷径，抄近路，既能省掉跳过环节的那些 "成本"，也能增加你 "货" 的利润，还能有效提升 "货" 的效率。这部分看着最有意思，明白了抄近路的 "短路" 模式，直接看案例：Costco，如何借助 M2B 模式，短路 S，做到比沃尔玛更便宜，取得巨大成功；名创优品，如何借助 M2b 的模式，短路 S 和 B，做到价格只有别人的三分之一，创业 4 年做到 100 亿元年收入；天猫小店，如何借助 S2b 的模式，短路 B，挑战 7—11 等传统连锁便利店；闲鱼和瓜子二手车，如何借助 C2C 模式，短路传统中介模式（C2b2B2b2C）中的 B 和 b，让买卖双方都获益；红领西服，如何借助 C2M 模式，反向整个商品供应链，不仅短路了 b、B 和 S，还消灭了库存。书中的新零售 "短路" 图非常的精彩，可以这里不能上图，不然咱得来一张。最后，第五章：谈 "未来"，那个以来的未来，新零售的未来不知道，这本书看完有没有你的未来？这是零售行业的未来，但好像没有我的未来...... 你说咱国内有多少个行业？几百个怎么也有吧？有上千吗？哪个行业是最大的？最核心的？最近在看温铁军的《解构现代化》，个人理解，农业为我国的最大行业，也是最重要的行业之一。零售行业不是小行业，但个人感觉应该也不算是最大的，像钢铁、制造业、交通、运输业、科研、建筑业这些都不是小行业，还有这几年受疫情影响快要 "消失" 的旅游业、会展业，还有 "饥一顿饱一顿" 的影视业、酒店业。而服务业呢，这几年的发展也是日渐壮大，已经由昔日处于辅助和从属地位跃升为中国经济第一大产业，什么时候，在服务行业上也能有一本类似的书呢？期待中...... 悟语：对于所学的知识，最可怕的就是：在学完之后就没有之后了，仅以此文的书评书荐作为本人的一次 "之后" 吧。

不得不说，每一次看刘润老师写的文章，都会有一种 “原来是这样” 的顿悟感。这本堪称经典的新零售入门书，无论是对行业背景的普及，还是对行业发展的剖析，都是精准到位的。总分总的写作方式，加上每个章节的配图，让我在读完整本以后，能很快的梳理出知识脉络，后期再想回顾十分清晰。无论是新零售行业的小白，还是零售行业的从业者来说，这都是一本必看的书。书中知识点很多，细细品读，一定会有自己的启发。强烈推荐一下