4.4 用户推荐指数
经济
类型
7.5
豆瓣评分
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172千字
字数
2020-06-01
发行日期
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主编推荐语
本书从采购实际工作的重点难点出发,用系统全面的案例和方法论,为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。
内容简介
市面上关于销售谈判的书有很多,但关于采购谈判的书却很少。其实,采购作为销售的对方,同样有丰富的内涵,灵活应对不同情景的谈判,是采购人职业发展的一项必备能力。
本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛,指导谈判前的准备,引导制定谈判策略,并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧,帮助采购人系统学习谈判专业知识,更好地提升谈判能力。
本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四,另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书,提高采购专业能力,助力采购由行家变大家。
目录
- 版权信息
- 导图
- 序言 五环六脉,成就全情景采购谈判专家
- 第一部分 采购谈判之兵法
- 第一章 采购谈判真经
- 一、谈判是什么
- 二、为什么需要谈判
- 三、如何走上谈判桌
- 第二章 采购谈判的三大战役
- 一、谈判是心理战
- 二、谈判是力量战
- 三、谈判是信息战
- 第三章 采购谈判的四个锦囊妙计
- 第一个锦囊:我方的底线和目标
- 第二个锦囊:对方的底线和目标
- 第三个锦囊:出价还价的起点
- 第四个锦囊:谈判协议最佳替代方案
- 第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍
- 第四章 力量环
- 一、求
- 二、最
- 三、怕
- 第五章 议题环
- 一、谈什么,不谈什么
- 二、先谈什么,后谈什么
- 第六章 参与环
- 一、职务
- 二、人物
- 三、谈判风格自测
- 第七章 团队环
- 一、如何进行团队谈判
- 二、如何判断对方在团队中的角色
- 第八章 环境环
- 一、面对面谈判
- 二、电话谈判
- 三、网上谈判
- 第三部分 谈判技巧之六脉神剑
- 第九章 以势压人
- 一、企业优势
- 二、个人气势
- 三、地位权势
- 四、时移势易
- 第十章 以理服人
- 一、事实数据
- 二、规则规定
- 三、社会佐证
- 四、公平一致
- 第十一章 以情动人
- 一、以诚相待
- 二、感情投资
- 三、共情能力
- 四、情绪控制
- 第十二章 以弱示人
- 一、博取同情
- 二、道德约束
- 三、放低姿态
- 四、假装糊涂
- 第十三章 以礼诱人
- 一、以礼相待
- 二、投桃报李
- 三、奖赏认可
- 四、未来机会
- 第十四章 借力打力
- 一、我方之力
- 二、对方之力
- 三、他方之力
- 四、无形之力
- 第四部分 采购谈判之实战篇
- 第十五章 采购谈判案例全情景分析
- 第一个案例:一台示波器引发的采购谈判
- 第二个案例:知识产权谈判解决公司危机
- 第十六章 全情景采购谈判专家之路
- 一、要成为谈判专家,必须对供应市场有充分了解
- 二、要成为谈判专家,必须要有大局观
- 三、要成为谈判专家,必须要思利及人
- 四、要成为谈判专家,必须学会控制情绪
- 五、要成为谈判专家,必须忘掉所有招式
- 参考文献
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出版方
机械工业出版社有限公司
机械工业出版社是全国优秀出版社,自1952年成立以来,坚持为科技、为教育服务,以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨,以“服务社会和人民群众需求,传播社会主义先进文化”为己任,产业结构不断完善,已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸,现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社,涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。