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主编推荐语

本书从采购实际工作的重点难点出发,用系统全面的案例和方法论,为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。

内容简介

市面上关于销售谈判的书有很多,但关于采购谈判的书却很少。其实,采购作为销售的对方,同样有丰富的内涵,灵活应对不同情景的谈判,是采购人职业发展的一项必备能力。

本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛,指导谈判前的准备,引导制定谈判策略,并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧,帮助采购人系统学习谈判专业知识,更好地提升谈判能力。

本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四,另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书,提高采购专业能力,助力采购由行家变大家。

目录

  • 版权信息
  • 导图
  • 序言 五环六脉,成就全情景采购谈判专家
  • 第一部分 采购谈判之兵法
  • 第一章 采购谈判真经
  • 一、谈判是什么
  • 二、为什么需要谈判
  • 三、如何走上谈判桌
  • 第二章 采购谈判的三大战役
  • 一、谈判是心理战
  • 二、谈判是力量战
  • 三、谈判是信息战
  • 第三章 采购谈判的四个锦囊妙计
  • 第一个锦囊:我方的底线和目标
  • 第二个锦囊:对方的底线和目标
  • 第三个锦囊:出价还价的起点
  • 第四个锦囊:谈判协议最佳替代方案
  • 第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍
  • 第四章 力量环
  • 一、求
  • 二、最
  • 三、怕
  • 第五章 议题环
  • 一、谈什么,不谈什么
  • 二、先谈什么,后谈什么
  • 第六章 参与环
  • 一、职务
  • 二、人物
  • 三、谈判风格自测
  • 第七章 团队环
  • 一、如何进行团队谈判
  • 二、如何判断对方在团队中的角色
  • 第八章 环境环
  • 一、面对面谈判
  • 二、电话谈判
  • 三、网上谈判
  • 第三部分 谈判技巧之六脉神剑
  • 第九章 以势压人
  • 一、企业优势
  • 二、个人气势
  • 三、地位权势
  • 四、时移势易
  • 第十章 以理服人
  • 一、事实数据
  • 二、规则规定
  • 三、社会佐证
  • 四、公平一致
  • 第十一章 以情动人
  • 一、以诚相待
  • 二、感情投资
  • 三、共情能力
  • 四、情绪控制
  • 第十二章 以弱示人
  • 一、博取同情
  • 二、道德约束
  • 三、放低姿态
  • 四、假装糊涂
  • 第十三章 以礼诱人
  • 一、以礼相待
  • 二、投桃报李
  • 三、奖赏认可
  • 四、未来机会
  • 第十四章 借力打力
  • 一、我方之力
  • 二、对方之力
  • 三、他方之力
  • 四、无形之力
  • 第四部分 采购谈判之实战篇
  • 第十五章 采购谈判案例全情景分析
  • 第一个案例:一台示波器引发的采购谈判
  • 第二个案例:知识产权谈判解决公司危机
  • 第十六章 全情景采购谈判专家之路
  • 一、要成为谈判专家,必须对供应市场有充分了解
  • 二、要成为谈判专家,必须要有大局观
  • 三、要成为谈判专家,必须要思利及人
  • 四、要成为谈判专家,必须学会控制情绪
  • 五、要成为谈判专家,必须忘掉所有招式
  • 参考文献
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评分及书评

4.4
13个评分
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    给这本书评了
    3.0

    技巧有帮助,技能是关键

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      用户头像
      给这本书评了
      5.0
      全情景采购谈判技巧

      谈判是双方就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决途径和达成协议的过程,而谈判的目的就是为了实现双赢这个最终目标。其次,谈判中应该避免犯三个最基本的错误,一是轻易接受对方的第一次出价。如果轻易接受对方的第一次出价,不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了。二是在未接到对方的回应之前,就修改自己的要求。没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路,这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱,还会让自己骑虎难下,最后不得不答应对方的要求。三是善意的让步。一开始善意的让步只会让对方觉得你软弱可欺,这样就会导致对方更加变本加厉来迫使你再做让步。最后,提升自己谈判能力的技巧和策略,分别是:1. 敢于开高价。2. 虚构更高权威。更高权威的力量,它可以保证你在谈判中总有回旋余地。3. 除非交换,不然绝不让步,在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件,去交换对方无所谓,但对自己却很重要的一些条件。4. 关注对方的利益,而不是关注对方的立场。立场只是表象,利益才是导致这个表象的根本原因。

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        给这本书评了
        4.0
        全情景采购谈判

        大量的真实案例及分析,有效结合日常工作和生活中的实际谈判场景,给出不同月光宝盒式的谈判方案和招式技法,专业多角度提升谈判策略和技巧,同时也可修炼自己强大的内心,值得一读。

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        出版方

        机械工业出版社有限公司

        机械工业出版社是全国优秀出版社,自1952年成立以来,坚持为科技、为教育服务,以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨,以“服务社会和人民群众需求,传播社会主义先进文化”为己任,产业结构不断完善,已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸,现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社,涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。