每日一书：《掌控谈话》。作者克里斯。沃斯出身美国 FBI，从生死一线的实战案例中总结出 10 条谈话技巧，1 页纸的谈话清单。与人交谈就是一场心理学的探索之旅。掌控谈话，才能掌控人生。《谈判术》四条原则：第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。有一种偏见叫 “框架效应”（Framing Effect），显示人类对同一个选择会做出不同的反应，原因在于思考框定的区间不同（如果肯定的结论从 90% 上升到 100%，人们就更愿意积极行动；而从 45% 上升到 55%，就没有这么大的动力了，虽然这两种情况都上升了 10%）。“预期理论”（Prospect Theory）解释了为什么我们在面对不确定的损失风险时，会去冒险。而最著名的是 “损失规避”（Loss Aversion），这个理论展示了人们更趋向规避损失，而不是去争取相应的收获。说到底也就是通过沟通来达到目的。你一生中能获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起能够得到什么。无论在哪种关系中，双方的分歧和冲突都是不可避免的。因此，懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性的后果，就变得十分关键。不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。这么做的目的是看清对手的真实需求（无论是金钱上的、感情上的，抑或是其他方面的），让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时，他们的思维便会更迅捷，也更容易展现出合作姿态，并把问题解决了（而不是争斗和抗拒）。对微笑的一方和接受微笑的一方来说，都是如此，你脸上的一个微笑，以及你声音里透出的微笑，都将让你的思考变得更加敏锐。重复对方的话，也叫作 “趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。只要做到以下简单的几步：     一、使用深夜电台主持人的声音；     二、开口的时候先说 “对不起……”     三、重复对方的话；     四、沉默，至少沉默 4 秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；     五、重复以上四步。一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息。而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。情感领域是非常复杂、善变和矛盾的。要成功地解救一名人质，谈判者必须要洞悉绑架者的动机、思维状态、智慧和感情的强弱点。谈判者扮演的角色包括威慑者、安抚者、执行者、拯救者、忏悔者、煽动者和调解者等。CNU 在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称 BCSM）。这个模型建议采取 5 个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。在谈判中，力量最强大的词是 “公平”（Fair）。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响。如果人们觉得自己被公平地对待，他们就会遵守协议，反之则不会。我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。当一个人觉得自己失控的时候，他会产生心理学家所说的 “人质心态”。由于对抗中没有力量，他会变得具有极强的防御性，或倾向于猛烈抨击。从神经学上说，在这种情况下，我们大脑杏仁体里的 “战斗或逃跑” 机制或是大脑边缘系统里的情感因素，压倒了大脑皮层里的理性部分，引导我们用冲动的、本能的方式做出过激的反应。“7-38-55” 规则 —— 只有 7% 的信息是通过语言表达的，38% 是通过语调表达的，而有 55% 是通过说话人的肢体语言和表情表达的。系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：     第一，设定你的目标价（你的目标）。     第二，你的第一次出价是目标价的 65%。     第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的 85%、95% 和 100%。     第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说 “不”，抵抗对方。     第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如 37893 美元，而不是 38000 美元。这样的数字有信服力，有分量。     第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。你可以把杠杆理解为各方之间的液体流动。作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。在分类学层面有三种类型的杠杆：正面的、负面的和标准的。谈判是一场心理学的探索之旅。准备一页纸的谈判材料清单目标底线标注和指控校准问题非金钱出价

谈判中所有的冲突都源于我们自身所处的立场与角度的不同。我们的立场和角度取决于对自己身份的认知，而我们又本能的认为自己与他人的差异。根据社会心理学理论，我们在社会中的身份都是被社会构建的，只有明白了这一点，才能承认我们与他人并没有本质的区别，只有将谈判重心放在创造价值上，才能最终现实共赢。谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。1、 谈判的四原则：第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来。提升谈判成功率的基础心态。区分人和事，在谈判中避免人和事混为一谈。无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，表达自己的担心，而不要去评价对方的心态或者提出意见。当人际关系和事情区分开了，双方又不断地找共同的利益，但在最后还是面临有冲突的利益，这个时候，我们应当拿客观的标准来支持和衡量，进行谈判。第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么。谈判中所有的冲突都源于我们自身所处的立场与角度的不同。我们的立场和角度取决于对自己身份的认知，而我们又本能的认为自己与他人的差异。根据社会心理学理论，我们在社会中的身份都是被社会构建的，只有明白了这一点，才能承认我们与他人并没有本质的区别，只有将谈判重心放在创造价值上，才能最终现实共赢。第三条原则，以合作的方式营造双赢机会。谈判的目的不说为了说服对方，而是能够彼此之间相互信任的合作。在谈判过程中，我们要更多的关注细节。当我们真正进入谈判，所有的过程都是一场动态博弈。就像玩石头剪刀布的时候，我们不知道对方要出什么，但是双方一出手就决定了胜负。第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。在谈判中，谁的准备工作越细致，就能获取更多的信息与对谈判的掌控，这种掌控不是为了让自己更强势，而是可以很好的加速彼此之间的交流和信任。在道理、原则上面要强硬，但在对待别人，与人相处上要温和。这样刚柔并济的谈判，效果最好。分析立场背后的利益，当我们在谈判中遇到冲突的时候，多思考对方立场背后真正的需求是什么，往往很可能找到全新的解决方案。充分准备创造新的解决方案，花足够时间去思考第三条路，可能把双方的利益都放大的新的解决方案，反而是达成谈判成功的一个重要环节，很多看似死结的问题往往因此就能迎刃而解了。如果谈判双方要求差别太大，该听谁的，在谈判的时候要尽量地寻求客观标准。谈判策略都是激起同理心，达成共识，其本质是站在彼此能接受的标准实现共赢。2、 谈判中应该避免犯三个最基本的错误一是轻易接受对方的第一次出价。如果轻易接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了。二是在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求。没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。‘三是善意的让步一开始善意的让步只会让对方觉得你软弱可欺，这样就会导致对方更加变本加厉来迫使你再做让步。3、 提升自己谈判能力的技巧和策略①敢于开高价。②虚构更高权威。更高权威的力量，它可以保证你在谈判中总有回旋余地。③除非交换，不然绝不让步，在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件，去交换对方无所谓，但对自己却很重要的一些条件。④关注对方的利益，而不是关注对方的立场。立场只是表象，利益才是导致这个表象的根本原因。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。谈判不是一个 "点" 的动作，而是一个持续性的完整过程。要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。谈判虽然是追求利益最大化的过程，但是在你步步紧逼的时候，需要不断缩小焦距关注战略、放大焦距关注人际关系。谈判追求的双方预期的平衡，每个人都在试图用定位偏见理论在对方心里进行锚定，以求让自己的预期更好的被实现。

这本书应该像一个顾问，盘踞在我的书架上。当我遇到谈判的问题，就去找他寻求智慧。